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Attitude toward sales activities

営業活動への姿勢

製品/サービスに自信あり、でも、思うように売れていない
といった企業の方に、当社のサービスを使ってもらいたい

Interview Theme

「営業活動への姿勢」について

当社代表 内山隆に、広報担当鈴木が「営業活動への姿勢」についてインタビューしました。

法人向けの営業代行。営業活動のすべてが請負い範囲です。

長くこの業界でお仕事をしていると思いますが、営業アウトソーシング、特に法人向けにというのは、どういうサービスなのか説明していただけますか?

内山:営業のアウトソーシングというのは、クライアント企業の新規開拓営業を丸ごとお請けするというサービスです。
法人向けの新規開拓営業というのはやるべきことが山ほどあります。具体的には、作戦を立てるから始まり、ターゲット企業リストを作る、セールストークを作る、テレアポをする、商談をする、商談をした後のフォローをする、営業ツールを作る、ホームページを作る、営業管理をする等々です。これらのすべて、もしくは一部を、お客様に代わって実行する、というのが営業のアウトソーシングです。

サービスを始めた動機は、技術力のある企業の営業を支援したかったからです。

今でこそ、営業アウトソーシングや営業代行という言葉を耳にするようになりましたが、恐らく、創業当初の18年前は、こうした業種もなかったのではないか?と思っているのですが、なぜ、18年前にこのビジネスを始めようと思われたのですか?

内山:そもそも、営業という仕事が大好きというのがありました。
私は大学卒業後に銀座にある東京証券取引所に関わる証券系のシステム開発をしている会社に勤務を始めたんですが、与えられた仕事が新規顧客開拓でした。その会社は証券の根幹のシステムを作っている会社ですので、技術力はピカイチで財務状況もとても健全だったと思います。でも、やはり、システム会社にありがちな大きなクライアント1社に売上を依存しがちで、収益のバランスが良いとは言えません。私の配属された部署は、東京証券取引所以外の、2つ目の売上の柱をつくる事がミッションでした。
特にシステム系や製造系の会社はそうなんですが、技術力があっても、営業力となると少々弱い、という企業があります。当時勤務していた企業もそうでした。わたしは、ある日、だったら、技術力はあるけど、営業力が足りない企業のために、営業部門をまるごと請負う会社があれば、きっと便利なんじゃないかと、半ば妄想しましてですね(笑)、勢いでこの会社をつくった訳なんです。それからなんだかんだで、18年経営し、今は40名の社員を抱えて、その当時のそのままの企業理念で事業を進めています。

サービスの範囲は、テレアポから商談代行やHP制作まですべてを請け負えます。

最近この業界には、色々な種類の営業アウトソーサーがありますよね?テレアポだけといった一部のみを請負う会社の方が多いと感じています。
その中で、当社はこの業界の中で、どういう位置づけの会社になるのでしょうか?

内山:当社は、営業活動のすべてを請負うタイプの会社で、最近では「営業の“フル”アウトソーシング」と言っています。創業18年はだいぶ老舗の方の企業です。業界的には、大雑把に言えば、80%ぐらいがテレアポ中心の企業で、20%ぐらいが商談までも請負う企業だと思います。我々は、商談まで請負う20%の中のさらにレアな存在で、営業ツールやHPのような制作やマーケティング代行までを請け負っています。 ちなみに、この業界とはまだ成熟しているわけではなくて、一番古い会社でも、我々と同じ位、創業から18年、19年くらいしか経っていません。また、色々な小さな会社が入り乱れてるような状況なんです。
営業というのはやるべきことがたくさんあり、戦略立案、テレアポや商談、ツール制作、WEB戦略構築など、様々ななことをしなければいけないんですが、これを全部請負う部隊を構築するっていうのは正直大変で、時間もかかります。
おかげさまで18年間の経営の中で、各分野の一人ひとりの人材を育てて参りましたので、今日の営業フルアウトソーシングが提供できるようになりました。

組織体制としては、女性比率が高く、専門分野ごとに分業化しています。

当社は女性がとても多い会社ですが、具体的にはどういった人員、どういったスキルを持った社員が在籍しているでしょうか?

内山:はいはい(笑)とても女性の多い会社ですね!
営業の前半部分を請負うことが多かったのですが、女性はそういった入り込む部分がとても上手ですよね。なので、女性ばかりを集めたというよりも、男性が脱落していったといういいますか…(笑)。
人員体制ですが、テレアポが得意な部隊、商談が得意な部隊、WEBデザイナー、営業ツール制作担当、営業管理システムを管理するプログラマーと、それぞれのチームが細かく分かれています。お客様の悩みをお聞きして、その人員の中から最適な人員を選びチームを組んで請け負っています。

お客様から「ありがとう」や「受注した」と言われることが一番嬉しいです。

これまでに「当社を使って本当に良かった!」といったことを、私も何度も伺い、その度にとても嬉しく、とてもありがたく感じているのですが、一番印象深かったのは、どんなお客様からのどんな言葉でしょうか?

内山:そうですね、最近、お客様とビジネスチャットを使って頻繁にやり取りをすることが増えました。なので、割と気軽に「こんな商談をしてくれてありがとう」や、「受注したよ!すごく助かった」といった声をかけてくれるようになりました。 正直言って、そういう何気ない言葉が、一番嬉しいですし、印象に残ります。もっともっと喜ばせたいな、と、思っちゃいます(笑)
まだ、うちを使い始めて1カ月ぐらいの会社さんに「先日商談にいった企業がトライアル始めてくれましたっ!マジでエグゼさんめっちゃすごいですね!ビビってます!」というようなことを言ってくれたり、そういうフランクな言葉使いで喜びを共有してくれることなんかも、嬉しいですよね。同じ会社の仲間のように考えてくれているのかな?と。
ちなみに、うちの会社は女性が多いんですが、そいういう喜びの言葉をもらうために仕事をしている、というところも正直ありますね。

クライアントに選んでいただけるのは、自分たちの会社やブランドを
大切にしてくれていると思って頂いているからだと思います。

なぜ、クライアントさんは、そんなに当社のサービスを喜んでくれるのでしょうか?
他の競合他社さんも多い中で、なぜ、クライアントさんは当社を選ぶのでしょうか?

内山:そうですね、、
確かに、営業代行会社は他にもたくさんありますが、我々が最も大切にしているのは、大雑把に言うと、「クライアント企業と、また、アプローチする先の会社といかに信頼関係を築いていくか」、という事だと思っているんです。
新規営業開拓というのは焼き畑農業的な所があって、「一度断られたら他に行けばいいじゃん」という面があるんですが、当社はそうは考えていなくて、もし、その時その会社に断られたとしても、時期が変われば必要になるときが来るので、その会社のことをよく知り、丁寧に営業をかけて、相手の声をちゃんと記録して、然るべきタイミングに再アプローチするということを地道にやっています。
これは、言うのは簡単ですけども、実施するのは、とてもとても大変なんです。
「結構です!」と言われたとしても、一件一件全てを記録して、次回の行動予定と内容を管理しなくてはいけないからです。
こういった、次に繋げる丁寧な活動に対して、当社のお客さんは、「自分たちの会社やブランドを大切にしてくれている」と、思って頂いているようです。なので、「他社ではなくエグゼさんに頼むんだ」と言ってくれているんじゃないかな、って思っています。
どんなに時間がかかっても、管理が大変だとしても、こういう丁寧な営業は続けていきたいなと思っています。

請負実績は、18年間で累計ですと1,000社です。長く使う企業が多いです。

契約期間が短い会社さん、長い会社さんがいると思いますが、
当社のお客さんは、どのくらいの期間契約を続けているのでしょうか?
また、これまでにどのくらいの数の企業をお請けになられてきたのでしょうか?

内山:お請けした企業件数は、この18年間で累計ですと1,000社は超えているかと思います。
契約期間の考え方ですが、我々のスタンスとしては、一か月単位で使っていただいても構わなくて、契約を一時停止する時も、再開する時も、お声がけ1つで良いですと言っています。とにかくお客様が使いやすい、という事を念頭に置いています。
ただ、結果として長く使ってもらうことが多く、当社は創業18年なんですが、12年のお付き合いなんてお客様もいますので、なんか歴史を共にしているというか・・・(笑)そうなると、もうお客様の営業部よりも当社の方が商品に詳しくて、当社がお客様の新人さんを教育するなんてこともありますからね(笑)
あと、お付き合いが長くなると、当時担当して頂いた方が、今は、役員や社長になっていたりとか、ざらにあります(笑)。

物量で攻める営業は苦手です。BtoCはできません。

逆に、ここはちょっとまだ弱い/まだ他社に負けている、という部分を強いてあげるとしたらどういったところになりますか?

内山:んー、そうですね、先ほどの話の裏返しになるのですが、共に育っていくと思って頂けない会社さんがいたりすると…これは中々難しい問題になってしまいます。
まず相手の企業や製品を好きになって、一緒に育っていきたいという気持ちがありますので、、。
あとはそうですね、絨毯爆撃のような、物量で勝負するような営業は不得意です。
もちろん、そういう営業活動というのはあるのですが、うちはターゲット企業を一件一件調べて、セールストークを一件一件考えて、丁寧に営業をするように社員を教育していますので、物量営業は不得意です。あ、BtoCの営業もできません。
お客様にご来社頂くことがたまにあるんですが、社内がわりと静かなので、「営業部って他の場所にあるんですか?」と聞かることは多いです。これは、件数をこなすよりも、1件の活動を大切にしなさいと教育しているからですね。

料金は、基本料金+結果による成果報酬型です。

大雑把に言うと、御社の料金体系はどのようになりますか?

内山:うちの料金体系はとてもシンプルで、一か月単位で、というのは申し上げた通りなのですが、 月10万円の基本料金に加え、何かを成し遂げたときにいただく成果報酬になっています。
例えば、テレアポのみの依頼でしたら、「アポイントを獲得した」ということが成果になりますので、基本料金10万円+アポイント3万円×獲得件数。商談までの依頼の場合は、基本料金+アポイント3万円×獲得件数+商談2万円×実施件数、といった積み上げ型の料金体系です。 月々の予算を50万円まで、というように上限を設定していただいた場合は、「ではアポイントは〇件獲れますね、商談は〇件行けますね」のように、月間の予算内で活動をしていきます。
余談ですが、このアポイント3万円や商談2万円が高いか安いか、というよりも、この営業活動を実行した結果、クライアントさんがその費用を取り戻せるか、ということが重要になるんですね。
ですので、安価な商材や利益率が低すぎる商材ですと、費用対効果があわないということはあります。うちのお客様は、システム開発、コンサルティング、広告代理店、工業製品製造業のような会社さんが多く、商品の価格で言いますと、下は300万円ぐらいから、上は5億円くらいのレンジの商材を扱うことができます。ただ、一度使ったら2、3年はずっと使いっぱなしになるような商材でしたら、商材の単価が安価でも合うと思います。
なんにしましても、最終的にクライアントさんには、営業活動にかけた費用以上の利益を得ていただかないとならないんです。「営業代行を利用しました。赤字になりました」ではダメだと思います。

プッシュ型の営業活動も、WEBを駆使したプル型の営業もできます。

今、ウイルス対策として政府を含めてテレワークが進んでおり、ターゲット先の社員の方達もオフィスではなくご自宅で仕事をなされている状況だと思うのですが、今後、営業活動が厳しくなってくるのではないでしょうか?

内山:訪問型の営業も厳しいですし、今後、いわゆるプッシュ型の電話営業が以前より難しくなることも予測されます。そこで、当社のお客様には、デジタル営業の準備を進めています。
WEB集客から、資料をダウンロードさせ、その後メールで追いかけ、オンライン商談やウェブセミナーなどに繋げる手法です。
私どももこれらのデジタル営業一式をお請け出来る体制がありますので、プッシュ型の営業に加えて、こういったデジタルを駆使したプル型の営業活動も同時に実施した方が良いと思いますね。

商談もオンラインになっていくのでしょうか?

内山:オンラン商談にシフトすることになるでしょうね。ちなみに当社は以前からオンライン商談を進めていまして、昨年の一年間だけでも、300件ほどのオンライン商談をしています。
ちなみに、オンライン商談ですと、対面比較で70%くらいのクオリティに落ちると実感しています。ですので、残りの30%を他の何かで補完する必要があります。それは事前に見せる資料の工夫であり、オンライン商談ならではの説明の仕方をする必要がありますね。

いいモノを作っている、でも、営業はちょっと弱いという企業に使って欲しいです。

最後に、当社のサービスをどのよう会社に使っていただきたいですか?どんな会社に当社を発見してもらいたいと思いますか?

内山:そうですね、、
すごく技術力のある…例えば社長も含めて技術者で、いいモノを作っている、でも、こと営業に関してはちょっと弱いという会社様ですね。
当社の営業メンバーは、その商品を大好きになって一生懸命やりますし、営業丸ごと一括請負うことができますので、良い製品/サービスを創るということに集中していただいて、営業のことは全部任せていただけたらいいなと思っています。
自社に、営業担当を雇って、育てるのはとても大変だと思います。加えて、HPや営業ツールを制作する人材、マーケティングの人員も育てるとなると、それはもう大変だと思います。
なので、是非便利に当社の人員を使っていただきたいなと思っています。

他、それなりの規模のある企業で新商品ができたときですかね。新商品を売るために、営業部隊が必要になりますが、機動力のある営業部隊を社内にすぐ作るというのは、中々大変なんですよ。そういった時でも当社の営業部隊なら、2週間もあればすぐに動き出せることになります。
何にしましても、この18年間で、かなりの知見を溜めていますので、色々と頼ってもらえればと思っています。

ありがとうございました!


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