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HOME > 内山隆のインサイドセールス効果的活用講座【1日目】

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内山隆のインサイドセールス効果的活用講座

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最近注目されている営業手法にインサイドセールスという営業手法があります。これは、電話やEメール、DMなどの非訪問のコミュニケーション手段で行う営業活動をする内勤による営業部隊と、顧客企業と対面でコミュニケーションを取り、クロージングまで行う営業部隊、外勤営業を分業化・連携することで、営業の効率化、成約率の向上、売上の拡大を目指す営業手法です。
当社では、インサイドセールスを効果的に活用した営業手法を「非見込み客管理」という呼び方で10年以上実践し、1,000社以上の法人向け営業で大きな成果をあげてきました。
当社代表内山隆がインサイドセールスの効果的活用方法について、営業のお役立ちコラムを交えながら、16回にわたって解説いたします。

インサイドセールスによる顧客獲得サービス「CCリレーション」はこちら>>

【1日目】はじめに。法人向け商材の王道営業。「非見込み客管理」実現方法の概略

「ニーズは必ずあるけれど、いつニーズが発生するのかわからない。」

「ニーズは必ずあるけれど、いつニーズが発生するのかわからない。」という商材があります。例えば、法人向けの商材・サービスなどです。
具体的な例としては、法人向けソウフトウェアの場合、ほぼ100%の企業でパソコンを利用しているわけですから、法人向けソフトウェアのニーズは必ずあるはずです。しかし、それがいつ発生するかはわかりません。また、このような商材は、ファーストコンタクトをした人に商品をすぐに買って貰うということも、まずありません

図1-1)ファーストコンタクトで販売可能な商材の営業ファーストコンタクトで販売が可能な商材とういのは、例えば、便利な調理器具などの販売などがそれにあたります。
「便利な調理器具」を消費者に販売する場合、デパートやスーパーなどで行う実演販売に集まってきた人たちに、いかに商品の良さを印象づけて買いたいという気持ちを起こさせ(ニーズを発生させて)、買うという行動をおこさせるかということが担当営業マンのお仕事になります。
つまり、最初に会ったお客さん(ファーストコンタクトした人たち)に、即、商品を販売することが可能です。

しかし、法人向けの商材で、最初にあった時に、その人が今すぐにでもその商品(サービス)を必要としているということはほとんどありませんし、その人が決裁者であるという確率も高くありません
このため法人向けの商材は、その特徴に対応した営業をする必要があります。

「ニーズはあるけれど、いつニーズが発生するかわからない」法人向け商材の王道営業フローは下図のように【A】挨拶、【B】定期的コンタクト、【C】提案・商談の3つのブロックに分けられます。

図1-2)法人向けソフトウェアの王道営業フロー

「挨拶」ブロック

いわゆる挨拶(ファーストコンタクト)、顔合わせになります。

「定期的」コンタクトブロック

ニーズがどこで発生するのかわからないので、電話などで定期的にコンタクトを取り、ニーズを探します。ニーズがいつ発生するかは営業する側はもちろんのことお客様自身もわかりません。なぜなら、最初はニーズなどないと思っていても、トラブルが発生し、対応してもらえるシステム会社を探しているといったことは起こりえるのですが、それがいつなのかということは誰もわからないのです。

「提案・商談」ブロック

ニーズ発生後、提案、商談を行い、うまくいけば受注となります。

「非見込み客管理で、ニーズ発生のタイミングを見逃さない!」

一般的に「見込み客」と呼ばれる層は【C】「提案・商談」ブロックでの営業先になります。
ここで、「ニーズ発生」前の【A】「挨拶」ブロック【B】「定期的コンタクト」ブロックに属する層を「非見込み客」と呼びます。

図1-3)見込み客と非見込み客

実は、この「非見込み客」の管理をいかに行うかが、法人向け商材営業の肝です。なぜなら、この部分をしっかりと行っていないと、ニーズの発生に間に合わないからです。
しかし、一般的な営業は、ニーズが発生した後の「見込み客」を管理しています。これではニーズ発生に間に合いません。
このことをちゃんと理解していないで、営業マンに対して「ニーズを探してこい」などと言っても何の意味もありません。

「非見込み客管理」を行うことで、確実にニーズ発生の時期を見逃さないことが何よりも大切なのです。

「非見込み客管理」という営業手法は、法人向け商材営業だけでなく「ニーズは必ずあるけれど、それがいつ発生するのかわからない」という商材には必ず当てはまります。

「分業化で、営業を効率化。大切な営業資産の消失を防ぐ!」

「非見込み客管理」による【A】挨拶、【B】定期的コンタクト【C】提案・商談という営業フローはとても大切ですが、これらすべての営業を、同じ人が行おうとすると、とても大変なことになります。なぜなら【B】定期的コンタクトは、コンタクトをする顧客が増えると、仕事量がどんどん増えていきますので、ひとりではとてもやりきれないというのが現実としてあるからです。
そこで、営業の仕事を、【A】挨拶【C】提案・商談のような、社外で行う営業(フィールドセールス)と【B】定期的コンタクトのような、社内で行う営業(インサイドセールス)を分業化することで、効率的に仕事を進めることができるようになります。
たとえば、商談担当の営業マンは、電話による定期的コンタクトなどに時間をとられず、商談に専念することが可能になります。
業務内容を特化することで各部門の担当者はその業務のプロフェッショナルとなり、営業効率は格段にアップします。

また、分業化をすると、業務が効率化するだけなく営業資産のを最大限に活かすことができるというメリットがあります。
営業担当者の配属が代わってしまうと、その担当者がクライアントとやりとりした様々な情報が利用されずに破棄されてしまうということがほとんどです。しかし、業務を分業化をすると、情報を営業部全体で確実に共有する仕組みを作る必要があるため、全ての情報が共有化されます。この情報の共有化が徹底されることで、様々な営業情報資産は確実に記録、蓄積、引き継がれ、最大限に活かされることになります。

    今日のポイント
  • 【point1】法人向け商材王道営業フロー。【A】挨拶→【B】定期的コンタクト→【C】提案
  • 【point2】非見込み客を管理しよう!
  • 【point3】営業の分業化で営業効率アップ。さらに、営業資産を活用しよう!