成果を出す営業は、売上より信頼を育てている
「もっと売上を上げたい」──この想いは、すべての企業に共通するものです。しかし、売上を最優先に考えすぎるあまり、本来の営業の在り方を見失っていませんか？
新規顧客をどんどん開拓し、営業担当者に高いノルマを課す。こうした方針を取る企業は少なくありません。しかし、短期的な成果を追い求めるあまり、長期的な信頼関係の構築や市場開拓に十分なリソースを割けていないケースが多く見受けられます。
BtoB営業、特に提案営業では「売上を追うだけ」の営業スタイルは危険です。なぜなら、BtoBの購買プロセスは長期化しがちで、顧客が信頼できるパートナーを求めているからです。
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
「今すぐ契約しない顧客」は本当に不要なのか？
営業活動をしていると、すぐに契約に結びつかない「非見込み客」に出会うことが多いでしょう。こうした顧客は、営業担当者にとって後回しにされがちです。しかし、それで本当にいいのでしょうか？
短期的な成果ばかりを求めると、こうした非見込み客との関係構築をおろそかにしてしまいがちです。しかし、いまは契約に至らなくても、数年後に有望な顧客へと成長する可能性は十分にあります。
最近、多くの企業がABM（アカウントベースドマーケティング）を取り入れています。これは、ターゲット企業ごとに適切な情報提供を行い、長期的な関係を築く手法です。見込み客を大切に育てることで、いざ購買のタイミングが来たときに、真っ先に選ばれる存在になれるのです。
「売上＝営業の成果」ではない
営業担当者の評価基準として、売上だけを指標にする企業は少なくありません。しかし、それは本当に正しいのでしょうか？
特にBtoBの提案営業では、売上だけを成果として評価してしまうと、営業担当者は「今すぐ売れる案件」ばかりを追いかけ、本来時間をかけて築くべき関係構築がおろそかになってしまいます。
むしろ、以下のような観点で営業担当者を評価することが重要ではないでしょうか。
● どれだけの企業と接点を持ち、信頼関係を築いたか？
● 将来の案件につながるリードをどれだけ育成したか？
● 顧客の課題をどれほど深く理解し、適切な提案を行ったか？
こうした視点を取り入れることで、営業担当者の意識が変わり、結果として企業全体の成長につながります。
長期的な視点を持つことで売上は自然に伸びる
「売上を上げること」自体が悪いわけではありません。しかし、その方法を見直さなければ、成長は一時的なものに終わってしまいます。
売上至上主義を見直し、非見込み客の管理やリードナーチャリングを徹底することで、売上は安定し、持続的に成長していきます。そのためには、
◻ 非見込み客を適切に管理し、育成する仕組みを作ること
◻ 営業担当者の評価基準を見直し、長期的な視点を持たせること
◻ 新規開拓だけでなく、既存リードの活用にも注力すること
といった施策が必要です。
短期的な売上を追うだけでなく、戦略的に営業活動を行うことで、企業の成長はより持続的なものになります。あなたの営業スタイルは、本当に「未来の売上」につながるものになっていますか？
今こそ、営業のあり方を見直す時かもしれません。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
