導入事例
運送業向けシステムの代理店として専門性の高いBtoBサービスを提供するE社様
新規開拓を外部に任せ、社内営業は商談に集中
営業代行を活用して、新規開拓の体制を再設計した事例
「新製品をどんどん拡販していきたい」
「新しいお客様との出会いを増やしたい」
そう思いつつも、日々の既存顧客へのフォローや丁寧な対応に追われ、新規開拓までなかなか手が回らない……。
そんな悩みを抱えている企業様は、実はとても多くいらっしゃいます。
今回ご紹介するのは、大手ITベンダーが開発した「運送業向けシステム」の代理店として、専門性の高いBtoBサービスを提供されているE社様の事例です。
E社様でも「新製品の拡販に向けて新規顧客を増やしたい」という想いの一方で、社内の営業担当者様は既存顧客のフォローや提案（アップセルなど）で日々多忙を極めていました。
そこで私たちエグゼクティブでは、単に「営業の人員を増やしましょう」とご提案するのではなく、
「新規開拓」と「商談・提案・クロージング」の役割を分ける
という新しい営業体制の形をご提案しました。
外部の営業代行が「新規開拓」をしっかり担い、社内営業のみなさんは「商談以降」にじっくり集中する。
チームとして役割を分業することで、社内営業の生産性を高めながら、新しい顧客との接点を自然に増やしていく営業設計です。
「新しいお客様との出会いを増やしたい」
そう思いつつも、日々の既存顧客へのフォローや丁寧な対応に追われ、新規開拓までなかなか手が回らない……。
そんな悩みを抱えている企業様は、実はとても多くいらっしゃいます。
今回ご紹介するのは、大手ITベンダーが開発した「運送業向けシステム」の代理店として、専門性の高いBtoBサービスを提供されているE社様の事例です。
E社様でも「新製品の拡販に向けて新規顧客を増やしたい」という想いの一方で、社内の営業担当者様は既存顧客のフォローや提案（アップセルなど）で日々多忙を極めていました。
そこで私たちエグゼクティブでは、単に「営業の人員を増やしましょう」とご提案するのではなく、
「新規開拓」と「商談・提案・クロージング」の役割を分ける
という新しい営業体制の形をご提案しました。
外部の営業代行が「新規開拓」をしっかり担い、社内営業のみなさんは「商談以降」にじっくり集中する。
チームとして役割を分業することで、社内営業の生産性を高めながら、新しい顧客との接点を自然に増やしていく営業設計です。
課題
既存顧客への対応を大切にする中で、新製品の拡販に必要な「新規開拓」まで十分な時間とリソースを割けない状況。
提案
新規開拓を外部の営業代行が担い、社内の営業担当者は「商談・提案・クロージング」へ集中できる、役割分担型の営業体制をご提案。
営業設計
ターゲット選定からリスト作成、初期アプローチ、ヒアリング、見込み客の発掘までを外部が担当。商談につながった段階で社内営業へ温かくバトンタッチ。
「外部で拡販し、内部で刈り取る」というチームプレーによって、それぞれの営業担当が「本来注力すべき活動」に100%集中できる環境を整えました。
「外部で拡販し、内部で刈り取る」というチームプレーによって、それぞれの営業担当が「本来注力すべき活動」に100%集中できる環境を整えました。
E社様の営業活動において、
プロジェクトリーダーのTさんに
インタビューしました。
プロジェクトリーダーのTさんに
インタビューしました。
営業歴：4年
【実績例】
・大手企業向け「飲食DX」提案
・大手企業向け「新規事業開発」提案
・BtoB企業向け「LINEミニアプリ開発」提案
・大手企業向け「建築・空間デザイン」提案
・中小企業向け「BPO、紙書類の電子化」提案
等
【実績例】
・大手企業向け「飲食DX」提案
・大手企業向け「新規事業開発」提案
・BtoB企業向け「LINEミニアプリ開発」提案
・大手企業向け「建築・空間デザイン」提案
・中小企業向け「BPO、紙書類の電子化」提案
等
株式会社エグゼクティブ
プロジェクトリーダー Tさん
プロジェクトリーダー Tさん
E社様の営業支援の背景について
どのようなサービスを提供されている企業様なのでしょうか？
E社様は、大手ITベンダーが開発した運送業向けシステムの代理店として、非常に専門性の高いBtoBサービスを提供されています。
主な取引先は中堅から大手企業様です。
商材の専門性が高いため、お客様が導入を検討される際には、じっくりと比較検討する期間が必要となります。
そのため、最初の接点からすぐに受注……というわけではなく、まずは企業様との接点を丁寧につくり、お困りごとやニーズをしっかり把握しながら商談へつなげていく営業活動がとても重要でした。
これまでは既存のお客様へのフォローやアップセルを中心に営業活動を展開されていたのですが、新製品の拡販にあたり「これまで接点がなかった新しい企業様へのアプローチも進めていきたい」というのが、最初のご相談の背景でした。
主な取引先は中堅から大手企業様です。
商材の専門性が高いため、お客様が導入を検討される際には、じっくりと比較検討する期間が必要となります。
そのため、最初の接点からすぐに受注……というわけではなく、まずは企業様との接点を丁寧につくり、お困りごとやニーズをしっかり把握しながら商談へつなげていく営業活動がとても重要でした。
これまでは既存のお客様へのフォローやアップセルを中心に営業活動を展開されていたのですが、新製品の拡販にあたり「これまで接点がなかった新しい企業様へのアプローチも進めていきたい」というのが、最初のご相談の背景でした。
新製品の拡販にあたり、具体的にお困りだったのはどのような点ですか？
じっくりとお話を伺う中で、一番大きなハードルとなっていたのは
「新規開拓に割ける時間とリソースが圧倒的に足りないこと」でした。
新しいお客様や市場を開拓するためには、まずターゲットを細かく吟味し、営業リストを作成することから始まります。
そこから初期のアプローチを行い、相手のご状況をお伺いし、すぐに商談にならない場合でも定期的に連絡を取って関係性を育んでいく……という地道なプロセスが必要です。
ですが、社内の営業担当者様には大切にすべき既存のお客様がいらっしゃいます。
既存フォローを丁寧に行いながら、同時に新規開拓のための圧倒的な活動量も確保するというのは、言うほど簡単ではありません。
さらに専門的なBtoBサービスだからこそ、成果が出るまでには一定の検討期間がかかります。
ターゲット選定から初期接触、ヒアリング、見込み客の育成まで、これほど幅広い業務をすべて社内だけで並行して行うには、どうしても限界があったんです。
「新規開拓に割ける時間とリソースが圧倒的に足りないこと」でした。
新しいお客様や市場を開拓するためには、まずターゲットを細かく吟味し、営業リストを作成することから始まります。
そこから初期のアプローチを行い、相手のご状況をお伺いし、すぐに商談にならない場合でも定期的に連絡を取って関係性を育んでいく……という地道なプロセスが必要です。
ですが、社内の営業担当者様には大切にすべき既存のお客様がいらっしゃいます。
既存フォローを丁寧に行いながら、同時に新規開拓のための圧倒的な活動量も確保するというのは、言うほど簡単ではありません。
さらに専門的なBtoBサービスだからこそ、成果が出るまでには一定の検討期間がかかります。
ターゲット選定から初期接触、ヒアリング、見込み客の育成まで、これほど幅広い業務をすべて社内だけで並行して行うには、どうしても限界があったんです。
人を増やすのではなく、「役割」を分けるという発想
「手が回らないなら営業担当を増やそう」となりそうですが、なぜ「分業」という考え方になったのでしょうか？
今回の課題を紐解くうえで大切だったのは、
単に「人が足りないから補う」ということではなく、
「営業活動の中で、誰がどの役割を担うのが一番成果につながるか」
を整理することでした。
一言で「営業」と言っても、
新しい企業様との出会いをつくる活動と、
実際に商談を行って課題解決の提案をし、契約まで伴走する活動とでは、
求められる動き方もスキルも大きく異なります。
新規開拓では、幅広い企業様へアプローチしながらご状況を伺い、見込み客を見つけ出していく「行動量と継続性」が求められます。
一方で、商談以降では、お客様の抱える深い課題を理解し、自社の製品がどう役に立つのかを紐解いていく「提案力と専門知識」が求められます。
だからこそ、すべてを社内営業様だけで抱え込むのではなく、
・新規開拓（出会いづくり）は外部へ
・商談・提案・クロージング（深い対話）は社内へ
と役割を分けることで、それぞれの得意な営業活動に力一杯集中できる環境がつくれると考えました。
単に「人が足りないから補う」ということではなく、
「営業活動の中で、誰がどの役割を担うのが一番成果につながるか」
を整理することでした。
一言で「営業」と言っても、
新しい企業様との出会いをつくる活動と、
実際に商談を行って課題解決の提案をし、契約まで伴走する活動とでは、
求められる動き方もスキルも大きく異なります。
新規開拓では、幅広い企業様へアプローチしながらご状況を伺い、見込み客を見つけ出していく「行動量と継続性」が求められます。
一方で、商談以降では、お客様の抱える深い課題を理解し、自社の製品がどう役に立つのかを紐解いていく「提案力と専門知識」が求められます。
だからこそ、すべてを社内営業様だけで抱え込むのではなく、
・新規開拓（出会いづくり）は外部へ
・商談・提案・クロージング（深い対話）は社内へ
と役割を分けることで、それぞれの得意な営業活動に力一杯集中できる環境がつくれると考えました。
営業代行が担うのは「単なるアポ取り」ではない
営業代行というと「アポイントを取る」イメージが強いですが、今回の役割はそれだけではないのでしょうか？
はい、まさにそこがポイントです！
今回私たちが担ったのは、単に機械的にアポイントを獲得することではありません。
まずE社様のサービス価値が一番届くターゲット企業様を整理し、継続的なアプローチを通じて「今、現場でどんなことに困っていらっしゃるか」を丁寧にヒアリングしていきます。
その中で、「今すぐではないけれど、将来的に課題を解決したいと考えている企業様」をしっかりと見つけ出し、関係性を温めながら次のステップへつなげていくことが私たちの重要な役割です。
専門性の高いBtoBサービスの場合、一度のお電話ですぐに導入が決まることのほうが稀です。
だからこそ、新規開拓では根気強く企業様との接点をつくり、見込み客をじっくり育てていくプロセスが不可欠になります。
今回私たちが担ったのは、単に機械的にアポイントを獲得することではありません。
まずE社様のサービス価値が一番届くターゲット企業様を整理し、継続的なアプローチを通じて「今、現場でどんなことに困っていらっしゃるか」を丁寧にヒアリングしていきます。
その中で、「今すぐではないけれど、将来的に課題を解決したいと考えている企業様」をしっかりと見つけ出し、関係性を温めながら次のステップへつなげていくことが私たちの重要な役割です。
専門性の高いBtoBサービスの場合、一度のお電話ですぐに導入が決まることのほうが稀です。
だからこそ、新規開拓では根気強く企業様との接点をつくり、見込み客をじっくり育てていくプロセスが不可欠になります。
クライアント企業の営業担当者様には、何に集中してもらうのでしょうか？
クライアントの営業担当者様には、「商談以降の深いお客様対応」に全力を注いでいただきます。
私たちがアプローチの中で、
「どのような課題を抱えているのか」「何を実現したいのか」を事前に詳しくヒアリングしたうえで、具体的な提案の機会をセッティングします。
そこから私たちからのバトンを受け取っていただき、製品の強みを活かした提案や、導入に向けた細かな調整、クロージングまでを社内営業様が担当されます。
専門性の高い商材だからこそ、一番大切な商談の場面では、製品やお客様の業界を誰よりも熟知している社内の方が直接向き合うことに大きな価値があります。
「新規開拓のためのアプローチ作業」に追われる時間をなくし、
「商談や提案という、本来一番力を入れるべき仕事」に時間を使っていただける。
それこそが、今回の営業設計で最も大切にした視点です。
私たちがアプローチの中で、
「どのような課題を抱えているのか」「何を実現したいのか」を事前に詳しくヒアリングしたうえで、具体的な提案の機会をセッティングします。
そこから私たちからのバトンを受け取っていただき、製品の強みを活かした提案や、導入に向けた細かな調整、クロージングまでを社内営業様が担当されます。
専門性の高い商材だからこそ、一番大切な商談の場面では、製品やお客様の業界を誰よりも熟知している社内の方が直接向き合うことに大きな価値があります。
「新規開拓のためのアプローチ作業」に追われる時間をなくし、
「商談や提案という、本来一番力を入れるべき仕事」に時間を使っていただける。
それこそが、今回の営業設計で最も大切にした視点です。
「外部で拡販し、内部で刈り取る」というチームの形
今回の営業体制を分かりやすく例えると、どのようなイメージでしょうか？
一言で言うなら、「外部で拡販し、内部で刈り取る」という強固な役割分担です。
私たちが新しい企業様との接点をつくり、可能性のある見込み客を発掘・育成する。
そして、本格的な商談のフェーズになったら社内営業様がしっかりと手応えのある提案を行って契約に結びつける。
お互いが得意な領域に特化することで、営業組織全体の生産性を一気に高めていきます。
ここで強調したいのは、外部の営業代行は「社内営業の代わり（下請け）」ではないということです。
社内営業のみなさんが持っている本来の力を最大限に発揮し、より確実な成果を出せるように……。
私たちは「E社様のもうひとつの営業部隊」として、新規開拓という重要なバトンを繋ぐパートナーでありたいと考えています。
私たちが新しい企業様との接点をつくり、可能性のある見込み客を発掘・育成する。
そして、本格的な商談のフェーズになったら社内営業様がしっかりと手応えのある提案を行って契約に結びつける。
お互いが得意な領域に特化することで、営業組織全体の生産性を一気に高めていきます。
ここで強調したいのは、外部の営業代行は「社内営業の代わり（下請け）」ではないということです。
社内営業のみなさんが持っている本来の力を最大限に発揮し、より確実な成果を出せるように……。
私たちは「E社様のもうひとつの営業部隊」として、新規開拓という重要なバトンを繋ぐパートナーでありたいと考えています。
営業体制を「人」ではなく「役割」で捉え直す
営業担当者が忙しくなると、つい「新しい人を採用して増やそう」という結論に至りがちです。
ですが、まず一度立ち止まって考えてみたいのは、
「いま、営業活動のどこに一番のリソース（時間・力）が必要なのか？」
ということです。
・新規のアプローチなのか？
・見込み客の発掘・育成なのか？
・じっくり向き合う商談や提案なのか？
営業活動の流れをひとつずつ分解してみると、社内でじっくり担うべき大切な仕事と、外部に任せることでぐっと効率が上がる仕事がクリアに見えてきます。
今回のE社様のように、営業代行を単なる「人手不足を補うための補充員」として使うのではなく、「営業プロセスそのものを最適化し、チームで成果を出すための仕組み」として活用する。
それも、これからの営業組織における大切で賢い選択肢のひとつです。
ですが、まず一度立ち止まって考えてみたいのは、
「いま、営業活動のどこに一番のリソース（時間・力）が必要なのか？」
ということです。
・新規のアプローチなのか？
・見込み客の発掘・育成なのか？
・じっくり向き合う商談や提案なのか？
営業活動の流れをひとつずつ分解してみると、社内でじっくり担うべき大切な仕事と、外部に任せることでぐっと効率が上がる仕事がクリアに見えてきます。
今回のE社様のように、営業代行を単なる「人手不足を補うための補充員」として使うのではなく、「営業プロセスそのものを最適化し、チームで成果を出すための仕組み」として活用する。
それも、これからの営業組織における大切で賢い選択肢のひとつです。
おわりに
新製品を世に広めていくためには、新しいお客様との出会いを増やすことが欠かせません。
ですが、既存のお客様を大切にしながら、商談も提案も新規開拓も……と、
すべてを社内だけで抱え込むには限界があります。
「新規開拓は外部へ、商談・提案・クロージングは社内へ」
営業活動を「役割」で分けることで、担当者一人ひとりが本来注力すべき仕事に情熱を注げる、活気ある環境をつくることができます。
営業の課題を「単なる人手不足」として片付けてしまう前に、
「どのプロセスを、誰が担うのがベストか」という視点から一緒に見直してみませんか？
エグゼクティブでは、貴社ならではの営業課題を丁寧に解きほぐし、新規開拓から商談化までの最適な営業プロセスの設計・実行をお手伝いしています。
「新規開拓までどうしても手が回らない」
「営業担当者が既存顧客の対応に追われてしまっている」
「もっと商談や提案の準備にじっくり時間を使いたい」
「外部に頼むべきか迷っているけれど、まずは話を聞いてみたい」
そんな現場のお悩みや課題感が１つでもありましたら、ぜひお気軽に私たちにご相談ください。
一緒により良い営業の形を考えてまいります！
ですが、既存のお客様を大切にしながら、商談も提案も新規開拓も……と、
すべてを社内だけで抱え込むには限界があります。
「新規開拓は外部へ、商談・提案・クロージングは社内へ」
営業活動を「役割」で分けることで、担当者一人ひとりが本来注力すべき仕事に情熱を注げる、活気ある環境をつくることができます。
営業の課題を「単なる人手不足」として片付けてしまう前に、
「どのプロセスを、誰が担うのがベストか」という視点から一緒に見直してみませんか？
エグゼクティブでは、貴社ならではの営業課題を丁寧に解きほぐし、新規開拓から商談化までの最適な営業プロセスの設計・実行をお手伝いしています。
「新規開拓までどうしても手が回らない」
「営業担当者が既存顧客の対応に追われてしまっている」
「もっと商談や提案の準備にじっくり時間を使いたい」
「外部に頼むべきか迷っているけれど、まずは話を聞いてみたい」
そんな現場のお悩みや課題感が１つでもありましたら、ぜひお気軽に私たちにご相談ください。
一緒により良い営業の形を考えてまいります！
導入事例
