製造業で新規開拓が続かない理由 ー営業が1人で全部やる体制になっていませんか？
営業担当が1人で全部やると限界がくる理由
「新規開拓が続かない」のは、営業担当の努力不足ではありません。
製造業で新規開拓が続かない理由の一つに、営業担当へ業務が集中しすぎていることがあります。
見積作成や既存顧客対応、技術説明、納期確認など、多くの業務を一人で担っている状態では、
新規開拓に十分な時間を確保することが難しくなります。
もし、
✔️新規営業が思うように進まない
✔️営業担当がいつも忙しそう
✔️展示会後のフォローが続かない
といった状況があるなら、
それは個人の能力ではなく、営業の構造に原因があるのかもしれません。
💡この記事で分かること
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🔹製造業で新規開拓が続かない理由
🔹営業担当に業務が集中することで起こる課題
🔹営業活動を継続するために必要な考え方
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
営業担当が担う仕事は、想像以上に多い
製造業の営業担当は、商談だけを行っているわけではありません。
例えば、
☑️新規顧客へのアプローチ
☑️問い合わせ対応
☑️見積作成
☑️技術部門との調整
☑️納期確認
☑️既存顧客へのフォロー
☑️展示会対応
☑️顧客情報の管理‥
企業によっては、これらの業務を一人で担っているケースも少なくありません。
どれも大切な仕事ですが、その分、一日の予定は目の前の対応で埋まりやすくなります。
なぜ新規開拓だけが止まってしまうのか
新規開拓は、「今すぐ対応しなければ困る仕事」ではありません。
一方で、
☑️急ぎの見積依頼
☑️納期変更への対応
☑️既存顧客からの問い合わせ
は、その日のうちに対応しなければなりませんよね。
そのため営業担当は、優先順位の高い業務から処理していきます。
すると結果的に、新規開拓は「時間ができたらやる仕事」になってしまいます。
本来、新規開拓は会社の未来をつくる活動です。
しかし、未来への投資よりも、目の前の業務が優先され続けることで、
営業活動のバランスが崩れてしまうのです。
問題は「営業担当」ではなく「営業の構造」
「営業担当がもっと頑張ればいい。」
そう考えてしまうこともあるかもしれません。
しかし、多くの製造業企業では、営業担当は十分すぎるほど努力しています。
成果が安定しない理由は、営業力よりも役割の集中にあります。
営業担当一人がすべてを抱える体制では、担当者の経験や能力に成果が左右されやすくなります。
さらに、
🔸担当者が休むと営業が止まる
🔸引き継ぎが難しい
🔸若手が育ちにくい
といった属人化も起こりやすくなります。
「営業を増やす」より、「営業を整理する」という考え方
新規開拓を強化したいと考えたとき、「営業担当を増やそう」と考える企業は少なくありません。
もちろん、それも一つの方法です。
しかし、その前に見直したいのが、営業活動の役割です。
例えば、
☑️新規開拓
☑️アポイント取得
☑️商談
☑️既存顧客フォロー
☑️顧客情報の管理
これらを一人で担う前提ではなく、「どこを分けられるか」という視点で整理してみる。
それだけでも、営業担当が本来集中すべき仕事に時間を使いやすくなります。
営業活動を効率化する第一歩は、人を増やすことではなく、『役割を整理すること』にあるのです。
まず見直したいのは、「営業の仕組み」
製造業では、優れた製品や技術があっても、新規開拓が思うように進まないことがあります。
その背景には、「営業担当が頑張っていない」のではなく、
「営業担当が一人で抱えすぎている」という構造的な課題が隠れているケースも少なくありません。
営業活動を継続的な成果につなげるためには、「営業担当を増やす」という発想だけでなく、
「営業の役割をどう設計するか」という視点も欠かせません。
もし現在、
🔸新規開拓が続かない
🔸営業担当の負担が大きい
🔸営業活動が属人化している
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そんな課題が営業の現場にあるのでしたら、
一度「営業の仕組み」そのものを見直してみることが、改善への第一歩になるはずです。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
