“断られる力”が営業チームを強くする──NGリストを資産化する組織マネジメント術【SHINYEX：シャイニックス】

2025-08-19

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“断られる力”が営業チームを強くする──NGリストを資産化する組織マネジメント術

BtoB営業において「断られた顧客＝終わり」と捉える時代は、もう過ぎ去りつつあります。
いま求められているのは、断られた経験すらもチームの武器に変える営業のあり方です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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断られた顧客は「未来の成功の種」

営業活動では、日々のアプローチの中で「NG（興味なし・タイミング合わず・窓口違い）」の反応が一定数出るのが自然です。
しかし、ここで終わらせず「なぜ断られたか」「どんな反応があったか」をチームで記録・共有することで、その情報が将来の成功の土台になります。

たとえば、「担当者がいなかった」「競合に決まっていた」「予算が合わなかった」…一見、可能性のない反応のように見えますが、それぞれが再接点のヒントになります。
タイミングや体制、ニーズは数ヶ月単位で変化するもの。今は断られたとしても、半年後にはむしろこちらから声をかけるべき状況になっていることはよくあります。

　例1：「担当者が不在だった」 → 時期を改めれば再提案のチャンス

　例2：「競合に発注済」 → 導入後の不満やトラブルで再検討の可能性

　例3：「予算合わず」 → 来期の予算編成時に優先順位が変わることも

今は買えないという事実の裏には、将来の可能性が眠っているのです。

チームの知見にするには、記録と共有の型が欠かせない

ただし、こうした反応の活用は、営業担当個人の記憶や裁量に任せていては再現できません。
属人的なやりとりにせず、組織として仕組み化することが重要です。
たとえば、CRM (顧客関係管理)・SFA(営業支援システム)上に「なぜ断られたか」「反応はどうだったか」といった情報を記録するルールを設けることで、次回以降の営業にも活かせる生きた情報が蓄積されていきます。
また、「今はNGだったけど、こんな反応があった」とチームで共有されることで、個人の失注がチームの成長に転換されます。

NGリストは再チャレンジの宝庫である

再度アプローチして案件化につながるケースは少なくありません。
たとえば、以前は「まだ必要ない」と断られた企業でも、類似企業の導入事例を送ると反応が変わることがあります。
担当者が変わっていたら、新たな名刺交換の機会として再接触できるかもしれません。
過去に温度感が低かったとしても、その後の市場変化や社内事情の変化で、今なら必要とされている可能性だってあるのです。
再アプローチにおいて大事なのは、「前回の反応を理解したうえでの提案」であること。記録があるからこそ、ただのフォローではなく考えた再提案ができるようになります。

組織として「NG情報を活かす」文化をつくる

このように断られた顧客をどう扱うかは、企業文化にも深く関わります。
もし「失注＝失敗」というムードがチーム内にあるなら、それは改善の余地ありです。
「断られても、その経験は組織の資産になる」という認識が共有されれば、営業一人ひとりがより前向きに動けるようになります。

そして、こうした文化は、評価制度やミーティングの中でも自然と育てていくことができます。
「成果につながった再商談の事例」を紹介したり、「よく記録していたからこそ掘り起こせた案件」をフィードバックしたりすることも効果的です。