シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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営業目標設定の新常識：行動指標を取り入れた成果最大化の方法

営業目標の立て方、見直してみませんか？

「今月の売上目標は1,000万円」——そう言われても、具体的にどう動けばいいのか戸惑ってしまうこと、ありませんか？
営業の現場では今、「売上」という結果だけでなく、それに至る“行動”に着目することが求められています。特にBtoBの提案型商材のように、商談から成約まで時間がかかるビジネスでは、行動指標を活用することで営業活動がグッと前に進みます。

どのように営業活動を整理し、正しい目標設定を立てるべきなのか。
BtoB提案型営業に効果的な方法をご紹介します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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売上目標だけじゃ、うまくいかない時代に

かつては「売れた人がえらい」という営業スタイルが当たり前でしたが、今は違います。チームで分業し、プロセスを設計しながら成果を上げていくスタイルへと変わってきています。
たとえば「今月1,000万円売る」と決めただけでは、具体的な行動が見えませんよね。でも、「月に30件のリードを獲得し、週に5件のアポを設定する」といった“行動ベース”の目標があれば、毎週・毎日のタスクが明確になります。

ABMやインサイドセールスで営業活動を整理しよう

営業の流れは、リードの獲得から始まり、商談、提案、クロージングへと進みます。こうした流れをしっかり管理するために、ABM（アカウントベースドマーケティング）やインサイドセールスのような考え方を取り入れるのが効果的です。
たとえば……
●ABM を使ってターゲット顧客を明確にする
●マーケティング と連携して、リード獲得を強化する
●インサイドセールス で初期アプローチを最適化する

こうした手法を取り入れると、売上という“結果”だけでなく、各ステップごとの“行動”が数字で見えるようになります。

営業活動を「行動」で細かく分けてみよう

売上につながる行動を具体的に設定すれば、やるべきことがぐっと明確になります。
たとえば……
●月に30件のリードを集める
●週に5件のアポイントを設定する
●月に10件の提案を行う
●週に10件のフォローコールをかける

こうした行動目標を設定することで、「成果を上げたいけど何をすればいいかわからない」という状態から脱却できます。

行動指標を導入すると、営業の成果はこう変わる！

実際に行動ベースで目標を管理した企業では、

といった成果が出ています。「行動が変われば、結果も変わる」というのは、まさにこのことです。

上司の役割も大きく変わっている

営業の成果は、個人の努力だけでは決まりません。市場の動き、サービスの競争力、マーケティング施策など、さまざまな要素が絡み合っています。
だからこそ、上司やマネージャーの役割はとても重要。

●目標と行動をリンクさせて明確にする
●営業担当者が動きやすいプロセスを整備する
●必要な情報やツールをタイムリーに提供する

こうした「動ける環境づくり」が、営業チームの成果を押し上げます。

まとめ：営業目標は「行動」に分解する時代へ

営業ノルマはゴールであって、スタートではありません。
「売れ！」だけではなく、「どう動けば売れるか？」まで一緒に考える。そんな行動指標ベースのマネジメントこそ、今の営業組織に求められているスタイルです。
あなたのチームでも、行動目標を取り入れて、成果につながる営業活動を始めてみませんか？

【記事の要約（ポイントまとめ）】

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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