新規事業フェーズで営業の型を見つけた事例 ― 営業アウトソーシングを“検証の場”として活用 ―
新規事業フェーズでは、
「商品はあるが、営業の正解が分からない」
という状態に直面する企業が少なくありません。
今回ご紹介するのは、
まさにそんなフェーズにあった企業が、
営業アウトソーシングを活用しながら
営業の方向性を整理していった事例です。
企業プロフィール
【 新規事業フェーズのサービス企業 】
■ 事業内容：オンラインを中心とした新規サービス展開
■ 状況：サービスは完成しているが、営業手法は未確立
■ 課題：既存のやり方が通用せず、新規開拓が進まない
直面していた課題
これまでの営業は、
問い合わせや紹介を中心とした受動的なスタイルでした。
しかし、新規事業として本格的に拡大していくには、
自ら市場に出て反応を確かめる必要がある。
そう感じつつも、
・どうアプローチすべきか分からない
・営業の経験者が社内にいない
・今のやり方が正しいか判断できない
といった不安を抱えていました。
実施したアプローチ
伴走型の営業アウトソーシングを導入
今回の支援では、
☑️ 営業活動の可視化
☑️ 進捗や反応の定期共有
☑️ 商談内容のすり合わせ
といった形で、一緒に検証を進めるスタンスを取りました。
単にアポイントを取ることではなく、
「どんな反応が返ってくるのか」
「どこで会話が止まるのか」
を丁寧に拾っていくことを重視しました。
導入初期の変化（成果＋安心感）
☑️ 活動初期から複数のアポイントを獲得
☑️ 市場の反応が数値と会話で見えるように
☑️ 営業アウトソーシングへの不安が解消
特に印象的だったのは、
「思っていたより、ちゃんと反応がある」
という気づきだったそうです。
最大の成果：顧客ニーズの可視化
営業を通じて見えてきたのは、
当初想定していた価値とは異なる、顧客側のニーズでした。
☑️ 別の切り口での活用イメージ
☑️ 新しい提供形態のヒント
☑️ 事業の可能性の再発見
結果として、
サービスの打ち出し方そのものを見直すきっかけになりました。
波及効果
☑️ 事業の方向性が整理された
☑️ 社内で営業に対する共通認識が生まれた
☑️ 継続的な営業活動へと発展
まとめ
新規事業フェーズでは、
営業活動そのものが、事業検証の一部になります。
今回の事例のように、
営業アウトソーシングを
“一緒に形を作る存在”として活用することで、
次の一手が見えてくるケースも少なくありません。
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新規事業フェーズにおける営業の考え方や、
導入タイミングの目安については、
こちらのガイドページで詳しく解説しています。
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３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
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株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
