製造業の新規事業で、営業が難しくなる理由── プッシュ営業を始める前に整理しておきたいこと
製造業 × 新規事業は、なぜ営業でつまずきやすいのか
製造業の新規事業では、
「技術には自信があるのに、営業がうまくいかない」
という声をよく耳にします。
🔹品質も高い。
🔹現場の知見もある。
🔹既存事業では実績も十分。
それでも、新規事業になると、
↘️商談が進まない
↘️反応が薄い
↘️手応えが残らない。
そのような状況に直面するケースは少なくありません。
でもこれは、営業の努力が足りないからではありません。
製造業ならではの構造が、新規事業の営業を難しくしているのです。
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
製造業の新規事業営業でよくあるつまずき
製造業の新規事業フェーズでは、
次のような状態が重なりやすくなります。
🔹技術起点で事業が立ち上がっている
🔹想定顧客が「広く、ぼんやりしている」
🔹用途や使われ方がまだ固まりきっていない
その結果、営業の現場では、
↘️説明がどうしても機能・性能寄りになる
↘️相手の業界や立場によって反応が大きく変わる
↘️「すごい技術ですね」で終わってしまう
といったことが起こりがちです。
ここで無理に、
トークを磨く、アポ数を増やす、といった対処をしても、
根本的な解決にはつながりにくいのが実情です。
プッシュ営業が必要になる理由
製造業の新規事業では、
「待っていれば問い合わせが来る」状態になるまでに、
どうしても時間がかかります。
市場側が、
その技術やサービスの価値に
まだ気づいていないケースも多いからです。
だからこそ、
新規事業フェーズではプッシュ営業が有効になります。
ただし重要なのは、
売り込むためのプッシュ営業ではない
という点です。
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💡POINT
製造業の新規事業におけるプッシュ営業は、
市場と対話しながら、
✔️ どんな業界で
✔️ どんな課題に
✔️どんな文脈で刺さるのか
を探るためのプロセスでもあります。
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製造業こそ「営業＝検証の場」と捉える
製造業では、
試作・検証・改善を繰り返しながら
品質を高めていく文化が根づいています。
実はこの考え方は、
新規事業の営業ともとても相性がいいんです。
営業の場で得られる反応は、
✔️ 想定していた課題は本当に困りごとか
✔️ 価格以前に、別の不安はないか
✔️ 導入のハードルはどこにあるのか
といった、
事業仮説に対する “生のフィードバック” です。
プッシュ営業を通じてこれらを蓄積していくことで、
事業の輪郭は少しずつ明確になっていきます。
製造業の新規事業で、外部の営業視点が活きる場面
製造業の企業では、
営業も技術も、どうしても社内視点に寄りがちです。
それ自体は強みですが、
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💡POINT
新規事業フェーズでは、
✔️ 市場からどう見えているか
✔️ 初見の人にどう伝わっているか
を客観的に知ることが、
次の一手を考える材料になります。
また、外部の営業リソースを活用することで、
✔️ 説明のどこで引っかかるのか
✔️ どんな切り口だと会話が進むのか
✔️ どの業界・職種に反応が出やすいのか
といった情報が、
整理された形で手元に残るようになります。
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まとめ｜製造業の新規事業で大切にしたい視点
製造業の新規事業において、
営業は「成果を出すための手段」である以前に、
事業を理解するためのプロセスです。
プッシュ営業を通じて、
☑️ 想定課題を検証し
☑️ 市場の反応を集め
☑️ 事業の伝え方を磨いていく
この積み重ねが、
次の成長につながっていきます。
製造業の新規事業では、
技術や実績があるからこそ、
「どこに売るか」「誰に届けるか」が
あと回しになってしまうことがあります。
もし今、
「営業の手応えが読めない」
「ターゲットは合っているはずなのに、進まない」
と感じているなら、
それは営業のやり方ではなく、前提の整理が必要なサインかもしれません。
製造業の新規事業営業、「どこから手をつけるか」を一緒に整理しませんか？
製造業の新規事業フェーズでは、
🔹技術はある
🔹実績もある
🔹でも、新規の売り方だけは手探り
という状況が少なくありません。
EXECUTIVEでは、
製造業の新規事業において、
🔸ターゲットの再整理
🔸想定外の業界・用途の検証
🔸プッシュ営業の設計と実行
を、一緒に考え、試しながら進める支援を行っています。
まずは、
「今どこでつまずいていそうか」
を言葉にするところからでも構いません。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
