“今はまだその時じゃない”企業に刺さる、営業メッセージの設計術【SHINYEX：シャイニックス】

2025-08-05

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営業ノウハウ

“今はまだその時じゃない”企業に刺さる、営業メッセージの設計術

インサイドセールスやBtoB新規開拓において、よくある失敗のひとつが「見込みの薄い企業にも、見込みの高い企業と同じテンション・内容でアプローチしてしまうこと」です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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非見込み客こそ、刺さらない言葉がある

たとえば、次のような営業メッセージを送ったことはありませんか？

　「ぜひ一度、お打ち合わせの機会をいただけませんか？」
　「他社でも導入が進んでいます」
　「今だけ無料トライアルを実施中です」

これらは一見、問題のない言い回しに思えます。しかし、相手がまだ課題を自覚していない、あるいは情報収集すらしていない段階の場合、これらのメッセージは“温度差のある押し売りに聞こえてしまいます。
つまり、”今はまだその時じゃない”企業にとって、売り込みメッセージはむしろ逆効果なのです。

相手の温度に合わせたメッセージ設計を

非見込み客＝未来の顧客候補です。今は買わない・話さないからといって、チャンスがないわけではありません。
重要なのは、相手の状況や情報感度に合わせた言葉の温度感を意識することです。

【例：温度感別メッセージ設計】

ーーーーーーーーーーーーーーーーー
● 関心なし
状況の一例：
　「興味ないです」と明言された

有効なメッセージ例：
　「◯カ月後に◯◯業界のトレンドが変わりそうなので、その際に事例を共有させてください」

ーーーーーーーーーーーーーーーーー
● 情報不足
状況の一例：
　担当者不在、またはヒアリングできていない

有効なメッセージ例：
　「まずは◯◯領域での成功事例を簡単に共有いたします。今後の参考にしていただければ幸いです」

ーーーーーーーーーーーーーーーーー
● 検討対象外
状況の一例：
　「現時点では他社と契約中」

有効なメッセージ例：
　「◯カ月後の契約更新時に比較材料としてお使いいただける情報をお送りします」

売り込みではなく情報提供・関係構築を主軸にすることで、将来アプローチの足がかりになります。

アプローチは回数より納得感

育てる営業では、「アプローチ回数」よりも「相手にとっての意味のある接点」が重要です。
メッセージのたびに価値がある／温度感が合っていると感じてもらえれば、自然と見込み化への道が拓けます。

以下のようなトーク・文面も、育成のための種まきとして有効です：

「◯◯の事例をご覧いただいた企業さまが、半年後に◯◯課題でご相談に来られました」

「貴社の業界でも◯◯の対応が求められていると聞いております。今後ご検討の際のご参考になればと思い、ご案内差し上げました」

「以前ご案内した際と比べ、サービス内容や活用範囲が大きく広がっております。その一部を事例としてご紹介できればと思い、ご連絡差し上げました」

継続接点に言葉の設計があるか

リストはあっても、何を言うかの設計がされていなければ、フォローはただの「連絡」に終わってしまいます。
インサイドセールスで重要なのは、

　・相手の温度に合った言葉を選ぶこと
　・育成という目的に沿って接点を設計すること

この2つを意識するだけで、「非見込み客＝無反応」の図式を変えることができます。

まとめ｜育てる営業に必要なのは、言葉の温度計

育てる営業では、見込みがないように見える相手に対しても、温度感を見極めながら言葉を選ぶ姿勢が求められます。
今はまだその時じゃない企業にも、正しくアプローチすれば将来の見込み客に育つ可能性があります。
その起点となるのが、「何を、どのタイミングで、どう伝えるか」。
見込みがある・なしではなく、温度が高い・低いを軸に、言葉の設計を再点検してみましょう。

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
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