シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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営業組織のDXは『まずアポ獲得から』。成功事例に学ぶステップバイステップの進め方

「営業DX」という言葉は、今やビジネス界のトレンドワードです。
しかし、「何から手をつければいいか分からない」「高額なツール導入が必要そう」といった理由で、多くの企業がDXの導入に踏み出せないでいます。
実は、営業組織のDXは、最も大きな成果を出しやすい「アポ獲得」から始めるのが最適です。
本記事では、アポ獲得プロセスのDX化がなぜ重要なのか、そしてその具体的な進め方をステップバイステップで解説します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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1. なぜ『アポ獲得』がDXの第一歩に最適なのか？

営業活動の中でも、アポ獲得は特にDXの効果が表れやすい領域です。
その理由は以下の3点にあります。

1️⃣コストと時間の削減
電話やメールによるアポ取りは、営業マンの貴重な時間を大量に消費します。このプロセスを自動化・効率化することで、営業マンはより価値の高い商談や顧客フォローに集中できるようになります。
2️⃣データの可視化と改善
誰が、いつ、何社にアプローチし、どのような反応があったかというデータは、アポ獲得のDX化によって容易に収集できます。これにより、勘や経験に頼らない科学的な営業活動が可能になります。
3️⃣導入ハードルの低さ
高額なSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の全面導入に比べ、アポ獲得に特化したツールやサービスは導入コストが低く、効果を実感しやすいというメリットがあります。

2. DX成功への3ステップ：アポ獲得プロセスの最適化

アポ獲得のDXは、以下の3つのステップで進めることができます。

ステップ① 現状の課題を洗い出す

まずは、チームの現状を正確に把握しましょう。
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●営業マンはアポ獲得にどれくらいの時間を費やしているか？
●何件電話をかければ、1件のアポに繋がるのか？
●どんな顧客層にアポが取れやすいか？
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これらの問いに答えることで、どこに「ムダ」や「ボトルネック」があるのかが明確になります。

ステップ②　デジタルツールを活用した自動化・効率化

課題が見えたら、それを解決するデジタルツールを導入します。
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《営業リストの自動生成ツール》　ターゲット企業のリストを効率的に作成・更新できます。
《メール配信ツール》　　　　　 　顧客の属性に合わせたメールを自動で一斉配信できます。
《インサイドセールス専用ツール》電話の発信履歴や対応メモを自動で記録し、情報共有をスムーズにします。
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これらのツールは、必ずしも高価である必要はありません。
チームの規模や予算に合わせて、スモールスタートで導入することが重要です。

ステップ③　外部リソースの戦略的活用

社内のリソースだけでアポ獲得のDX化を進めるのが難しい場合、外部の専門パートナーを活用するのも有効な手段です。特に、BtoB提案型商材を扱う中堅・老舗企業の場合、自社のブランド価値を損なわないパートナー選びが重要です。
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《専門家によるアポ獲得代行》 専門パートナーにアポ獲得を任せることで、社内営業マンは高単価な商談に集中できます。
《データの共有と分析》　外部パートナーが獲得したデータやフィードバックを共有してもらうことで、自社にノウハウが蓄積されます。
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3. 【成功事例】DXの壁を壊した中堅企業の事例

ある中堅ITコンサル企業は、高い提案力を持つ営業チームを抱えながらも、アポ獲得の非効率さに悩んでいました。日々の営業活動の半分が電話営業に費やされ、なかなか商談数が伸びない状況でした。

そこで、アポ獲得プロセスに特化した外部パートナーを導入。
営業マンは専門パートナーが獲得した確度の高いアポイントのみに対応する体制を構築しました。

結果、営業マンは提案資料のブラッシュアップや顧客の潜在ニーズの深掘りに時間をかけられるようになり、商談件数は2倍に増加。さらに、顧客からのフィードバックデータが蓄積され、マーケティング施策の改善にも繋がりました。
この事例は、大規模な組織改革や高額なツール導入ではなく、最も非効率な部分からDXを始めることで大きな成果を出せることを示しています。

4. まとめ：DXは『身近な課題』から始めよう

営業DXは、決して遠い目標ではありません！！
🔶DXの第一歩は、最も時間がかかり、成果が見えにくい「アポ獲得」から始める。
🔶段階的にデジタルツールを導入し、プロセスを効率化・可視化する。
🔶外部リソースを賢く活用し、スムーズなDXを推進する。
これらのステップを通じて、あなたのチームも営業の生産性を飛躍的に向上させていきましょう。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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