シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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チーム営業でナーチャリングを強化！未来顧客を育てる最先端戦略とは？

BtoB営業におけるよくある課題の一つに、「営業担当は一人の方が信頼を築ける」という常識と、「相性が悪いとナーチャリングが進まない」という矛盾があります。
特に高単価・提案型商材では、受注までに長期の関係構築が必要であり、営業個人に依存した体制ではチャンスを逃すリスクも。
そこで注目されているのが、チーム体制で顧客育成を行うBtoB営業の新戦略です。本記事では、ABMやインサイドセールスを活用したチーム営業によるナーチャリング強化のポイントを解説します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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■ BtoB営業で見逃せない課題：「営業担当固定制」の限界とは？

従来のBtoB営業では、「営業担当は1対1で顧客に向き合うべき」という固定観念が強く残っています。確かに、一人の担当が長期的に関わることで信頼が構築されるケースもありますが、逆にそれが営業のボトルネックになる可能性も高いのです。

このような場合、本来得られるはずの商談機会やニーズ情報が失われる可能性があります。とくに、検討期間が長く、複数ステークホルダーが関与するBtoBの提案営業では、営業担当個人にすべてを依存する体制そのものがリスクになるのです。

■ BtoB営業でよくある悩み：「担当固定」制の限界

BtoB営業では、「営業担当は一人で顧客対応すべき」といった考えが根強くあります。確かに、個人対応は信頼構築において一定の効果がありますが、相性が合わない・苦手意識がある場合、ナーチャリング（未来顧客育成）が止まってしまうという致命的なリスクも。
とくに提案型のBtoB商材は、検討から契約までのリードタイムが長く、営業担当者の感情的ブロックによる機会損失は無視できません。

■ チーム営業で実現する「ナーチャリングの再設計」

この課題を打破するのが、「チーム体制によるBtoB営業」です。担当者を柔軟に入れ替えながら、複数の視点・アプローチで顧客との関係性を築くことで、以下のような効果が期待できます

たとえば、別の営業担当が関与することで、これまで聞き出せなかったプロジェクト情報が得られるケースも少なくありません。

■ ABM×インサイドセールスで進化する「チームナーチャリング戦略」

近年、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とインサイドセールスの組み合わせが注目を集めています。
ABMでは、特定のターゲット企業に対して深く入り込み、営業・マーケティングチームで顧客情報を共有。そこにインサイドセールスを加えることで、定期的な接点維持と情報蓄積を実現し、個人依存から脱却した営業体制が可能となります。

チーム戦略のメリットは以上のとおりです。属人的なやり方を脱し、計画的に顧客を育てる体制が整うのです。

■ なぜ今、BtoB営業に「チーム体制」が必要なのか？

法人営業における顧客ニーズは、時間と共に変化します。例えば新しいサービス導入、組織改編・人事異動、経営方針の転換…。
こうした変化の兆しを、タイミングを逃さずキャッチできるかどうかが営業成果を左右します。固定担当制では、担当者の心理的なブロックが邪魔をすることもあるため、営業チーム全体で常にフレッシュな視点を維持する仕組みが必要です。

■ 実例紹介：担当者交代でチャンスを掴んだケース

あるITソリューション企業では、1年以上アプローチを続けても成果のなかった顧客に対し、担当者を交代。新担当者が過去のデータを徹底分析し、アプローチ方法を刷新した結果、わずか3カ月でアポイント獲得に成功。
さらに、前任者が得られなかった新規プロジェクト情報まで引き出せました。これは、計画的な交代・再アプローチが成功の鍵だった好例です。

■ チーム営業を成功させるための3つのポイント

① 情報共有の徹底

ナーチャリングの履歴や顧客の過去対応状況、拒否理由など、すべての情報を共有・整理。

② アプローチの差別化

単なる引き継ぎではなく、視点・切り口を変えた提案で顧客に新たな価値を届ける。

③ 長期的な視点を持つ

短期受注ではなく、未来顧客としてじっくり関係構築する姿勢をチーム全体で共有する。

■ チーム営業がもたらす“組織的メリット”

チームで顧客対応することで、個人では見えにくかった情報が明らかになります。たとば、意思決定プロセスの理解・潜在ニーズの発見・競合状況の把握といった情報は、提案の精度向上や中長期のリード育成に繋がり、結果的に営業成果を大きく底上げすることができます。

■ BtoB営業の常識を「担当固定」から「チーム体制」へ

これからのBtoB営業では、「営業担当を固定する」のが正解とは限りません。むしろ、相性・感情に左右されず、常にフレッシュな視点で顧客に向き合える体制が重要です。
ABMとインサイドセールスを活用しながら、未来顧客をチームで計画的に育てる営業戦略こそが、次世代のBtoBセールスに求められる新しい形なのです。

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• ABM

執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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