シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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新製品の勝率を上げるインサイドセールス戦略と外部パートナーの選び方

新製品を市場に投入する際、多くの企業が夢を描きます。しかし、その夢を実現するには、何よりも「最初の顧客」を獲得するための綿密な営業戦略が不可欠です。
特に、中堅以上の企業や老舗企業にとって、新市場への参入は自社のブランド価値をどう守り、いかに効率的に戦うかという、難しい課題を伴うからです。
本記事では、新製品の成否を分ける「最初の100件」へのアプローチの重要性と、それを確実に成功させるための営業戦略、そして外部パートナー活用の最適解について解説します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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1. 新製品のローンチを阻む「見えない壁」

新製品の営業戦略は、既存製品の営業とは全く異なるアプローチが必要です。
しかし、多くの企業が以下のような「見えない壁」に直面します。

◾壁①：リソース不足と社内の固定観念

既存事業で安定した収益を上げている営業部門は、新製品の営業に割ける時間や人員が限られています。
また、「実績のない商材を売る」ことへの抵抗感から、社内での動きが鈍くなることも珍しくありません。

◾壁②：初期フェーズのナレッジ不足

新製品はまだ市場での実績が少なく、ターゲット層の反応や顧客のニーズが不透明です。
そのため、どのようなアプローチが最適かという「営業の型」がなく、手探りでの営業活動になりがちです。

◾壁③：ブランド価値を損なうリスク

長年の実績とブランドを誇る企業ほど、「失敗は許されない」というプレッシャーが重くのしかかります。慣れない新規開拓でブランドイメージを損なうことを恐れ、積極的な営業活動に踏み切れないケースも少なくありません。

これらの壁を乗り越え、いかに早く「最初の100件」にアプローチできるかが、新製品の命運を左右します。

2. なぜ「最初の100件」が新製品成功のカギなのか？

新製品の初期フェーズにおいて、「最初の100件」に集中してアプローチすることは、単に売上を立てる以上の重要な意味を持ちます。

理由①：市場からのフィードバックを迅速に獲得するため

最初の顧客は、製品の改善点や顧客が本当に求めている価値を教えてくれる貴重な情報源です。100件のフィードバックを集めることで、製品の方向性を早期に修正したり、営業戦略の「型」を確立したりすることができます。

理由②：事例を作り、営業の武器を増やすため

BtoB営業において、成功事例は最も強力な武器です。初期の顧客から「導入事例」や「お客様の声」といった実績を得ることで、その後の営業活動が格段に進めやすくなります。

理由③：社内営業のモチベーションを高めるため

「最初の100件」へのアプローチを通じて、成功体験や具体的なノウハウが生まれると、社内の営業部門も「この製品なら売れる」という確信を持つことができます。これにより、社内での新製品への関心とモチベーションを高めることができます。

3. ブランドを守りながらスピードを上げる「外部パートナー活用」という最適解

「最初の100件」へのアプローチは重要だと分かっていても、社内のリソースだけでは限界があります。そこで有効なのが、外部のインサイドセールスパートナーの活用です。特に、ブランドを大切にする企業にとって、外部活用の選択は戦略的な意味を持ちます。

🔷スピードと専門性の両立

外部パートナーは、新市場開拓に特化したノウハウと人材をすでに持っています。これにより、社内の営業部門が慣れないアプローチに時間をかけることなく、迅速に市場に参入できます。

🔷ブランドイメージを損なわない高品質な活動

「品質の高い営業活動」を追求するパートナーを選ぶことが重要です。貴社が提供するような、自社のブランドイメージを理解し、それに沿った質の高いアプローチを代行できる外部パートナーであれば、安心して任せることができます。

🔷リスクの最小化とフィードバックの最大化

外部パートナーが窓口となり、市場の反応や顧客のニーズを効率的に収集します。
営業部門が直接ブランドを損なうリスクを避けつつ、新製品の改善に必要なフィードバックを迅速に得ることができます。

4. まとめ：新製品の成功は「最初の行動」がすべて

新製品のローンチは、まさに「最初の一歩」が全てを決めます。

新市場に挑む成長戦略の１つに、外部活用の視点を加えてみませんか。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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