シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈新規開拓営業〉アポの流れを確実に作れるテレアポテクニック3選

初対面の壁を超える営業術

📣「こんにちは」で切られないために。信頼される話し方、できていますか？

インサイドセールスや新規開拓の現場で、テレアポは避けて通れない仕事の一つです。
でも、こんな悩みを感じていませんか？
●電話がすぐ終わってしまう
●表面的な会話で終わり、本質に踏み込めない
●アポNG時、うまく切り返せずそのまま終わってしまう

この記事では、テレアポで成果を出すための「アポの流れを確実に作る3つのテクニック」をご紹介します。
ABM（アカウントベースドマーケティング）やナーチャリング視点を意識しながら、初対面でも一歩踏み込める会話の進め方を見ていきましょう。

この事例の担当者

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 等

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執筆者略歴

入社9年目。 営業部での経験を経て、現在は広報とマーケティングを担当。
多岐にわたる知識と実績を活かし、社内外でのコミュニケーションの架け橋となる役割を担っている。

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POINT①会話の“空気感”を合わせるペーシング

新規の電話で最も重要なのは、冒頭数秒。
ここで「なんとなく話しやすいな」と思ってもらえるかが、すべての分岐点になります。
そこで有効なのが、ペーシングという心理テクニック。
相手の話し方（トーン・スピード・声の大きさ）に合わせて会話することで、
「感じがいい」「なんか合うかも」と思ってもらえる確率が高まります。
たとえば…

✔落ち着いた話し方の相手には、ゆっくり丁寧に

✔元気でテンポのいい相手には、明るく軽やかに

「真似するだけでそんなに変わる？」と思うかもしれませんが、
会話の印象は“話す内容”よりも“話し方”で決まる部分が意外とあるのです。
実際に、同じ内容を話していても、ペーシングを意識したトークのほうが相手の反応が良くなるケースはよくあります。

POINT② “緩急”で退屈させない会話運び

いいサービスを持っていても、「聞いてみようかな」と思ってもらわなければ会話を続けることはできません。相手の課題をヒアリングし、最適な提案をするためにも、会話に“緩急”をつけて退屈と感じさせない会話運びが必要です。
特に新規開拓営業においては、欠かせないテクニックです。

✔緩：共感や笑いを交えて、リラックスできる空気をつくる

✔急：課題や提案について話すときは、しっかり真面目に

警戒心を解き、安心感を与える（緩）と、セールスパーソンとして信用、信頼感を与える（急）を交えながら関係を構築していきます。
このバランスが取れていると、いわゆる”営業っぽさ”を感じさせずに、自然と本音を引き出しやすくなります。
たとえば、
「最近は●●業界の方からもこんなお声が多くて…あ、でもうちの営業も結構苦労してるんですけどね（笑）」
といった軽い話題から入り、そこから
「実はその課題、今この方法で解決できる事例も増えていて…」
とギアを入れるイメージです。

本質的な課題を引き出せれば、ABMの精度も格段に上がります。
「話しやすかったな」という感触が残るだけでも、次につながるきっかけになります。

POINT③アポNG＝終了、ではもったいない

「今回は結構です」
この一言で電話を切っていませんか？
そうだとしたら、とてももったいないことです。実は、ナーチャリングの大きなチャンスでもあるからです。
NGの背景にはいろいろなパターンがあります。

✔繁忙期でとにかく忙しい
✔他社サービスを導入している
✔まだ検討フェーズにない　など

たとえば、
自分）『そうでしたか。課題解決に動かれているんですね。現場の方の声はいかがですか？』
相手）「かなり改善されましたが、システムを使いこなせないという声も‥」
自分）『そうですよね、慣れるまでは大変ですよね。ちなみにお困りの部分って‥』
と会話（ヒアリング）を続けることで、自社サービスで解決できる可能性を見い出せるかもしれません。

また、数ヶ月後に、先方の状況を把握したうえでフォロー電話をすれば、もしかしたらサービス切り替えについて議題を挙げてもらうことができるかもしれません。

別のアタック企業にテレアポをする際も、同業他社の動向は興味関心が大きい話題なので、
市場感と自社の優位性を認識した上でトークを展開すれば、相手の関心を引き寄せることができますね。
検討～意思決定に至るきっかけを知ることは、テレアポ活動において大きな資産となるので、
ヒアリング＝種まきは欠かさず行いましょう。

話すより、伝える。そして残す。

テレアポで成果を出すには、
①相手に“合わせる”
②会話に“緩急”をつける
③“断られた後”に種をまく

この3つの技術が効いてきます。
営業の仕事は「サービス」と「企業」をつなぐ架け橋。
その一歩目を成功させるために、ぜひこのトーク術を明日から試してみてください。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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