シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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ターゲットリストを刷新せよ！営業活動を加速させるデータ活用法

営業の世界では、「誰にアプローチするか」が結果を大きく左右します。
いくらセールストークが上手でも、相手にまったくニーズがなければ、その努力は報われません。逆に、適切な相手に的確なタイミングでアプローチできれば、想像以上にスムーズにアポイントが取れることもあります。
では、成果を出すためにどのようにターゲットを見極めていけばよいのでしょうか？

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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「数撃ちゃ当たる」は、もう古い

かつては、営業電話を100件かけて数件アポイントが取れれば御の字という時代がありました。しかし、今は違います。多くの企業がインサイドセールスやマーケティングオートメーションに取り組み、営業活動の“効率化”が求められる時代に突入しています。
つまり、ただ闇雲に数をこなすのではなく、「成功確率の高い相手」にピンポイントでアプローチしていく必要があるのです。そのための第一歩が、ターゲットリストの見直しです。

精度の高いリストが営業成果を左右する

例えば、あるIT企業では営業活動の効率が思うように上がらず、アポイント獲得率は5％前後にとどまっていました。原因を探ると、アプローチしている企業の業種や規模がサービスの対象とズレていたことが判明。そこで彼らは思い切って、これまで使っていたリストを根本から見直すことにしたのです。
まずは、自社のサービスが本当に価値を提供できるのはどんな企業かを定義することから始めました。「従業員100～300名」「製造業」「エリアは関東中心」「資本金は〇億円以上」といった条件を洗い出し、より精度の高い“理想顧客像＝ペルソナ”を設定しました。
さらに、市場調査データや外部データベースを活用し、ペルソナに該当する企業を新たにリストアップ。そしてこのリストを定期的に見直す体制も整えた結果、アポイント獲得率はなんと12％にまでアップしたのです。

データは「選別」する時代へ

重要なのは、データを持っているかではなく、そのデータをどう使うかです。自社が本当にアプローチすべき企業を明確にするためには、外部の業界動向や市場のトレンドにも目を向ける必要があります。たとえば、業界ニュースで「リモートワークの拡大」が話題になっていれば、それに関連するソリューションを持つ企業は、今まさにニーズが高まっていると判断できます。
このような市場の温度感をデータから読み取り、ターゲットを選別していく視点が、今後ますます重要になるでしょう。

リスト作成は営業活動の一部と捉えよ

営業と聞くと、どうしても 話す/提案する といった行動に注目しがちです。しかし、実はリスト作成こそが営業活動の根幹を支える重要な仕事の一つです。
「なんとなくこの業界が良さそう」といった感覚任せのアプローチから脱却し、数字やデータに裏付けられた判断力こそが、今の営業に求められています。
もちろん、営業担当者一人でリストの精査まで行うのは大変です。だからこそ、営業チームの中で「リスト作成」を専任で行う役割を置いたり、マーケティング部門と連携したりすることで、分業による効率化も視野に入れるべきでしょう。

リストを変えれば、結果も変わる

「営業がうまくいかない」と感じた時、その原因がセールストークやスキル不足ではなく、ターゲット選定にある可能性は非常に高いです。思い切ってアプローチ先を見直すだけで、結果が劇的に変わることもありえます。
営業の成果を加速させたいなら、まず見直すべきはリスト。そして、リストを支えるのは、最新の市場データと冷静な分析力。
この2つを軸にした営業活動こそが、これからの時代に勝ち続ける営業チームを作ります。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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