売上を加速させるパートナー協働術——社外戦力と成果を最大化する方法【SHINYEX：シャイニックス】

2025-10-07

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売上を加速させるパートナー協働術——社外戦力と成果を最大化する方法

営業活動は、単純な「人数勝負」や「気合い」でカバーできる時代ではなくなっています。商談相手の業種や役職によって求められる情報が異なり、リードの質も営業プロセスの途中で大きく変化します。限られた自社リソースで、すべてのフェーズを高い精度で回すのは容易ではありません。
そこで注目されているのが、社外の営業支援パートナーとの協働です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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協働は“委託”ではなく“共闘”

よく「外に任せる」と聞くと、“発注して終わり”のイメージを持たれがちです。しかし実際に成果を出すためには、単なる依頼ではなく「戦略を共有し、同じゴールを目指す共闘体制」を築く必要があります。
営業支援パートナーは、自社の延長線上にあるもう一つの営業部隊のような存在。互いに強みを活かし合うことで、1＋1を2ではなく3や4にすることができます。
たとえば、自社営業が得意な「クロージング」に集中できるよう、パートナーが初期接触や商談機会の創出を担うケース。逆に、自社でリストを作成しアプローチを開始し、関係性が深まったところでパートナーに商談を任せる形もあります。
いずれにしても重要なのは、役割を明確に分けながらも、顧客情報や戦略を共有することです。

成功するパートナー協働の3つの要

１，情報共有の透明性

顧客の反応や商談状況を、社内外の垣根なく見える化することが不可欠です。CRMや共有ツールを使い、パートナーが持つ現場情報と自社のインサイトをリアルタイムに統合します。

２，KPIの共通設定

「アポ件数」「成約数」だけではなく、その間のプロセス指標も共有します。
例：初回接触から商談化までの平均日数、提案内容のマッチ率、顧客からの好意的反応率など。

３，改善サイクルの共同実施

単に結果を報告し合うだけではなく、双方が改善案を出し合う文化を作ること。毎週や隔週のレビュー会を通じて、スクリプト改善やターゲット見直しを素早く回します。

社外パートナーが生み出す付加価値

パートナーと協働するメリットは、単に人手を補うだけではありません。外部視点からの市場分析や、複数業界で培ったベストプラクティスの提供、さらには顧客接点の多様化による新規開拓など、社内だけでは得られない価値が生まれます。
実際、社外パートナーを効果的に活用している企業では、「新規リードの質が上がった」「営業の負担が減り、提案の質に時間を割けるようになった」という声が多く聞かれます。

共に走るからこそ、勝てる

営業の現場は変化が激しく、昨日の成功パターンが今日も通用するとは限りません。だからこそ、自社だけでなく、信頼できる外部パートナーと肩を並べて走ることで、戦略の幅は広がり、変化にも柔軟に対応できます。
パートナーは、単なる“外”ではなく、成果を共に喜び合える仲間です。この意識を持てる企業ほど、協働の効果を最大化できています。

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価