シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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売上未達の真因は“営業パズルの組み立てミス”かも？──プロセス分解で成果が動く仕組みづくりとは

「商談件数は足りているのに、なぜ売れない？」

営業現場ではよくある悩みです。
目標に向かって動いているはずなのに、売上が伸び悩む。売上未達が続くと「もっと件数を増やそう」「クロージングを強化しよう」などといった属人的な改善策に走りがちです。しかしそれでは根本解決にならないことがほとんどです。
こうしたときに必要なのは、営業という仕事をパズルのように分解して組み立て直すという発想です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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営業活動は、積み重なるプロセスの連続

営業は、ひとつの動きで完結するものではありません。
アプローチ、アポイント獲得、商談、提案、クロージング……といった複数の工程が連なり、ようやく成果になります。
たとえば「アポは取れているのに商談にならない」といったケースは、見た目には努力が見えるのに、どこかで歯車がかみ合っていない証拠です。
これはいわば、営業パズルのピースがズレた状態。売上という完成形が崩れてしまうのは当然です。

売上は“分解”すれば改善ポイントが見えてくる

売上は分解して考えることで、課題が明確になります。

📌 売上 ＝ 単価 × 受注数
📌 受注数 ＝ 商談数 × 成約率
📌 商談数 ＝ アポ数 × 商談化率

このように数字は連鎖しています。つまり、「なぜ売れていないのか？」という問いには、「どの段階でボトルネックが起きているのか？」という視点が不可欠なのです。

「がんばっているのに成果が出ない」の裏側

この分解の視点がないと、チームは場当たり的な動きになってしまいます。
たとえば、月に30件のアポを取ることを目標に掲げても、「その先の商談率」や「成約率」の意識が薄ければ、量ばかりが増えて成果にはつながりません。
また、「なんとなく良さそうな企業に訪問を重ねる」ような状況では、そもそものターゲティングが合っていないこともあります。
こうしたミスを放置していると、がんばっているのに結果が出ないという悪循環が起こり、チーム全体の士気も下がっていきます。

プロセス設計で、営業は仕組みとして動き出す

大切なのは、「どのプロセスで何を目指し、どのように行動するか」をチーム全体で定義することです。
たとえば、アポ段階ではどんな情報を引き出すか、商談では何をヒアリングし提案にどうつなげるか。
このように動きの質と狙いを言語化し、共有していくことで、属人化した営業から抜け出せるのです。
プロセスの見える化、成果とのひもづけ、そして改善サイクルの実行。これらを通じて属人化や感覚頼みの営業から脱却でき、仕組みで動く集団へと変化していきます。

まとめ｜営業をパズルのように再設計してみよう

売上未達の原因は、個々の営業力不足やモチベーションだけではありません。プロセスのどこかにズレや抜けがあるから。
「どのピースが足りていて、どこがはまっていないのか？」
一つひとつの工程を丁寧に見直すことで、これまで埋もれていた課題が浮かび上がります。

感覚ではなく設計で動く営業へ。
属人芸から脱却し、再現性ある成果をチームで生み出すために──まずは、自分たちの営業パズルを分解するところから始めてみましょう。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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