シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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顧客管理を 営業目線から育成目線に変えると 成果が変わる理由

営業ではつい、「今すぐ取引できそうな見込み客」ばかりを追いかけてしまいがちです。
しかし実際には、初回の電話や訪問では関心が薄くても、数カ月〜1年後に商談が生まれるケースも少なくありません。
そこで有効なのが、“営業目線”から“育成目線”への発想の転換です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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今すぐ売れない＝チャンスがない、とは限らない

「担当者が不在だった」「興味なしと言われた」「予算が合わないと言われた」……。
このような理由でリストから外してしまう企業は多いですが、視点を変えてみると、これらは断られた理由の１つであり、将来のニーズのヒントでもあります。
育成目線では、こうした企業も「将来的にお取引したいお客様」として顧客管理をスタートします。
対応履歴や相手の反応、聞き出せた課題などを記録しながら、“次にどんなアクションをいつ取るか”を明確にしておきます。

たとえば…

　●「担当者が不在だった」 → 2週間後に再架電
　●「今は検討の予定なし」 → 半年後に再案内
　●「決裁者は別部署」 → 正しい窓口を探す行動に切り替え

こうした種まきの管理を地道に積み重ねていくことで、他社が見逃したチャンスを拾い上げることができます。

顧客の成長を見える化するランク分け

顧客管理では、企業ごとの関係性を見える化するために、ランク分けによるステータス管理が有効です。たとえば、以下のような分類です。

重要なのは、Cランクの企業を放置せず、次のアクションをきちんと設定すること。
3カ月後に再接触、展示会出展時に再案内、業界ニュースに合わせたフォローなど、計画的に関係性を深めていきます。

そして徐々に…
　・Cランク → Bランク（ニーズ顕在化・提案開始）
　・Bランク → Aランク（契約獲得）
という育成の流れを作ることができるのです。

営業は「追いかける」から「育てる」へ

従来の営業は、アポイント獲得や即受注といった“点”の成果を追いがちでした。
しかし育成目線では、顧客の反応や変化を見ながら、適切なタイミングでアプローチし、“線”として関係性を育てていきます。
特に、インサイドセールスなど情報蓄積がしやすい営業体制では、このような育成型管理が効果を発揮しやすくなります。

まとめ｜今すぐ客だけでなく未来の顧客も育てる営業へ

短期成果を焦る営業から、将来の顧客との関係をじっくり育てていく営業へ。
顧客管理の視点を変えるだけで、成果の質と量が大きく変わります。
営業が“売る人”から“育てる人”になることで、安定的な売上と、競争優位の構築が実現できるのです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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