シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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インサイドセールスを活用した「将来顧客」の育成と成功事例

BtoB営業において、すぐに商談へ繋がる顧客（現在顧客）に目が行きがちですが、持続的な成長を目指すためには「将来顧客」の育成が重要です。

将来顧客とは、現時点では購買意欲が低いものの、将来的に商談の可能性がある企業を指します。インサイドセールスを活用し、将来顧客との関係を築き上げることで、営業活動の成果を長期的に安定させることができます。

本記事では、インサイドセールスの活用方法に焦点を当て、将来顧客をどのように育成していくかを、実際の成功事例とともに紹介します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、リモートで顧客と継続的に接触し、関係性を深める営業手法です。
これにより、営業担当者は物理的な距離に関係なく、将来顧客との接点を維持し、育成することが可能となります。特に、商談に時間がかかる複雑な商材や、高額な提案型商材において、インサイドセールスは効果的です。

インサイドセールスを活用した将来顧客の育成方法

１．定期的な情報提供

定期的に顧客に価値ある情報を提供することは、信頼関係を築くために非常に重要です。例えば、業界の最新ニュースや製品情報、顧客にとって役立つ成功事例などを定期的にメールやニュースレターで送ることが効果的です。これにより、顧客の関心を高め、将来的な購買意欲を引き出すことができます。

２．オンラインミーティングによるニーズ確認

オンラインで顧客とのミーティングを定期的に実施し、ニーズや課題の変化をヒアリングします。営業担当者が積極的に関心を示し、顧客の問題に対する解決策を提供し続けることが、将来顧客との信頼を深め、商談のきっかけを作ります。

３．再アプローチのタイミングを見極める

年度末や予算編成時期などといった、顧客が購買を決定しやすいタイミングに、再度アプローチすることも重要です。インサイドセールスは、これらのタイミングを見計らい、必要な情報や提案を提供することができます。このように、タイミングを見計らった営業活動は、成約の可能性を大きく高めます。

４．断られた顧客への再アプローチ

断られた顧客や購買意欲が低かった顧客に対するアプローチが疎かにされがちです。しかし、将来顧客の中には、状況やタイミングが変わることで購入の意欲が高まることがあります。インサイドセールスを活用し、断られた顧客をリスト化して、数ヶ月から数年にわたって継続的にフォローアップすることで、再商談の機会を作り出すことができます。

実際の成功事例

【事例１：IT企業のABM導入による成約率向上】
あるIT企業では、ABM（アカウントベースドマーケティング）を活用し、特定の業界にフォーカスしてインサイドセールスを実施しました。定期的に業界の課題や自社の製品がどのように解決できるかに関する情報を提供し、オンラインミーティングを通じて顧客との関係を構築しました。その結果、通常の営業活動に比べて商談成立までの期間が短縮され、成約率は約2倍に向上しました。

【事例２：製造業のインサイドセールス活用】
製造業の企業では、数年前に断られた顧客をリスト化し、インサイドセールスが定期的にフォローアップを行いました。その結果、顧客の事業変更時に再商談が実現しました。タイミングを見計らい、課題解決に適した提案を行ったことが功を奏し、最終的に受注につながったのです。

まとめ

インサイドセールスは、将来顧客を育成するための非常に有効な手法です。
定期的な接触や情報提供、再アプローチのタイミングを見極めることで、将来顧客との関係を深め、最終的に商談の成立に繋げることができます。また、成功事例からも分かるように、タイミングと継続的なフォローアップが成約率を高める鍵となります。営業チームが将来顧客をしっかりと育て、安定した長期的な売上基盤を築くことは、企業の持続的な成長にとって非常に重要です。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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