シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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営業力は「掛け算」で伸びる！専門スキルで築く最強チーム

営業の成果を安定的に伸ばしていくには、チームとしての「専門性の強化」が欠かせません。ただ数をこなす営業から脱却し、顧客ごとに的確なアプローチができる組織になるためには、個々のメンバーがそれぞれの役割でスキルを磨く体制づくりが重要です。
今回は、営業チームの専門性をどう高めていくか、そのための育成戦略について考えてみましょう。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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専門性のある営業チームとは？

専門性のある営業チームとは、単に「営業ができる人」の集まりではありません。
「誰が・どの領域で成果を出せるのか」が明確な状態にある組織です。例えば、アポイント取得が得意なメンバー、商談で高い成約率を誇るメンバー、提案資料作成に強みを持つメンバーなど、役割に応じてプロフェッショナルが育っている状態です。
このような体制を整えることで、各自の強みを活かしながら、チームとしての総合力を高めることができます。結果として、顧客に対して多角的な価値提供が可能になり、信頼獲得にもつながります。

スキル育成のためのアプローチ

営業チームの専門性を強化するためには、以下のような育成施策が有効です。

1. 業務領域を明確に分ける（分業体制の確率）

全員がすべての業務を担う「フルサイクル営業」ではなく、スキルや志向に応じて業務を切り分ける「分業体制」を導入することで、各分野のスキルが磨かれやすくなります。これにより、個々の担当者が「得意分野のプロ」として活躍できるようになります。

●役割の定義: まず、営業プロセスを細分化し、それぞれの段階で必要なスキルや知識を明確にします。例えば、「ターゲットリスト作成」「リード獲得」「初回アポイント」「商談・提案」「クロージング」「顧客フォロー」などです。
●担当者のアサイン: 各メンバーの得意分野や興味、キャリアパスを考慮し、最適な役割を割り当てます。
●連携体制の構築: 分業することで発生しがちなセクショナリズムを防ぐため、各担当者間の密な連携を促す仕組み（定期的な情報共有会や共通目標の設定など）を構築します。

2. 専門スキルを伸ばす研修やOJTの実施

例えば、商談力を高めたい場合はロールプレイや模擬提案の機会を増やし、提案資料のスキルを上げたいなら構成やデザインの研修を行うなど、目的別の学習が必要です。

3. ナレッジの共有体制を整える

スキルが属人化しないよう、チーム全体で知識や経験を共有できる仕組みを作りましょう。
ドキュメント化や定例ミーティングなどを通じて、知見の蓄積と継承が可能になります。

【具体的な仕組みの構築例】
●成功事例のドキュメント化:
高い成約率を記録した商談の議事録、顧客の課題を解決した提案書の事例、成功したコールドコールスクリプトなどをフォーマットに沿って記録し、データベース化します。
●ナレッジ共有プラットフォームの導入:
Slackなどのチャットツールや、社内Wikiなどのツールを活用し、誰もがアクセスしやすい形でナレッジを蓄積・検索できる環境を整備します。
●定例ミーティングでの共有:
週次や月次で、各担当者が成功事例や課題、学んだことを共有する時間を設けます。
●トークスクリプト・提案テンプレートの整備と更新:
最新の市場動向や顧客ニーズに合わせて、トークスクリプトや提案テンプレートを定期的に見直し、最善のものを共有します。
●メンター制度の導入:
経験豊富なベテランが若手や特定のスキルの習得を目指すメンバーに対し、個別のアドバイスや指導を行う制度を導入します。

専門性が高まることで得られる成果

営業チームに専門性が備わると、次のような効果が見込めます。

●営業プロセスの質が向上
各工程で専門家が担当することで、より緻密で室の高いアプローチが可能になり、顧客満足度が大幅に向上します。

●成約率の上昇
商談スキルに長けたメンバーがクロージングを担うことで、顧客の疑問や不安を解消し、確実な契約獲得が可能になります。ボトルネックとなっていた商談フェーズに改善が期待できます。

●教育・引き継ぎがしやすくなる
役割ごとにノウハウが整理されているため、新人教育や担当者の引継ぎがスムーズになります。特定のスキルを習得するためのロードマップも明確になります。

●成果の再現性が高まる
個人の感覚や勘に頼らない営業が実現し、体系化された再現性のある営業手法がチーム内で確立されます。誰が担当しても一定以上の成果が出せるようになり、チーム全体のパフォーマンスが底上げされます。

●顧客からの信頼度向上
各専門分野のプロフェッショナルが対応することで、顧客は安心して相談でき、高い信頼を寄せるようになります。

まとめ：スキルの掛け算で営業力を底上げする

営業成果を個人の経験や勘に頼らず、チーム全体で再現性を持たせるには、各担当者が「自分の専門性を伸ばす」ことが鍵になります。そのためには、営業プロセスの役割の明確化と、それぞれの役割におけるスキルの強化が欠かせません。
一人ひとりがプロフェッショナルとして成長し、それぞれの専門性をかけ合わせることで、営業組織全体の競争力が高まります。
短期的な成果だけでなく、持続的な成長につながる最も確実な道とも言えるでしょう。

あなたのチームも、今日から専門性を高めるための第一歩を踏み出してみませんか？

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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