シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス〉質問されなかった商談こそ、振り返るべき理由

商談のあと、こう思ったことはありませんか？ 「やり取りはスムーズだったし、先方もうなずいてくれていた。…なのに、結局、進まなかった」
もしかするとその商談、危険信号が出ていたのかもしれません。
今回は「質問が出なかった商談」が持つリスクと、そこから得られる振り返りのポイントについてお話ししていきます。

1｜質問がない商談＝安心？それとも停滞？

一見、相手がうなずいているだけの商談は「ちゃんと伝わっている」と感じるかもしれません。でも、実は“質問が出ない商談”こそ、危ういサインであることも多いのです。
なぜなら、相手が質問しないということは、
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●興味を持てていない
●理解が追いついていない（けど聞く気もない）
●断る理由を探している
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という可能性があるからです。
つまり、「質問されない」は「関心が低い」サインかもしれないのです。

2｜質問が出る商談には、“熱”がある

逆に、活発に質問が出る商談は、相手の関心が高まっている証拠といえます。
とくにこんな質問が出たら、商談が前に進む可能性は高くなります。
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●導入する場合、スケジュール感は？
●他社と何が違う？
●実績や事例はある？
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このような“前提を超えた質問”が出たときは、相手が検討モードに入っていると考えられます。

3｜質問されなかったとき、どう振り返る？

では、商談でまったく質問が出なかった場合、どう受け止めるべきでしょうか？
以下のような視点で振り返ってみるのがおすすめです。
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●相手が“考える余白”を持てる説明だったか？ → 情報を一方的に話しすぎていなかったか？
●商談の目的は明確だったか？ 　　　　　　　→ なぜ今日会っているのか？を共有できていたか？
●問いかけを入れていたか？ 　　　　　　　　→「このあたり、ご興味ありますか？」「少し踏み込んでも大丈夫ですか？」など、双方向の流れを作る工夫があったか？
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4｜次につなげるためにできること

質問が出なかった商談も、次につなげるチャンスに変えられます。 たとえば、商談後にメールで
「本日はありがとうございました。もし気になる点や、詳しく知りたい内容があれば遠慮なくご相談ください」
と伝えることで、遅れて関心が出てくる場合もあります。
また、次回の商談では「質問が出る構造」を意識しましょう。
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●事例の途中で「実際にこういうシーン、御社にもありますか？」と聞く
●機能紹介のあとに「この中で、気になった点ありますか？」と振る
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小さな問いかけを重ねることで、相手からのリアクションを引き出せる確率が高まります。

5｜まとめ：リアクションの少ない商談ほど、学びがある

営業において、リアクションが薄い商談は“空振り”にも見えます。
でも実は、ここに改善のヒントがたくさん眠っています。

「伝え方を見直す」
「問いかけのタイミングを変える」
「相手の理解度をもっと丁寧に探る」
こうした振り返りが、次の商談をもっと前に進めてくれます。
沈黙の商談こそ、営業スキルを伸ばす宝の山かもしれません。ぜひ、次の商談に活かしてみてくださいね！

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

入社9年目。 営業部での経験を経て、現在は広報とマーケティングを担当。
多岐にわたる知識と実績を活かし、社内外でのコミュニケーションの架け橋となる役割を担っている。

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