シャイニックス【BtoB提案型商材】セールス成功ガイド

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【提案活動の出発点】 “想定課題”があるだけで、商談の質はガラッと変わる。

提案型営業というと、商談でのヒアリングが勝負…というイメージがあると思います。
でも実は、勝負は “ 商談の前 ”にもう始まっているんです。
事前に相手企業の「ありそうな課題」をざっくりでもいいので掴んでおくだけで、
ヒアリングの深さも、提案の精度も、一気に上がります。
今回は、その入口となる「ターゲットの想定課題の作り方」について、現場目線で紹介していきます。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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なぜ「想定課題」をつくる必要があるのか？

商談は、相手の本音を引き出してこそ意味があります。
営業が相手企業に価値を届ける仕事だとしたら、
その価値は「相手が抱える課題」とセットになって初めて伝わるからです。
ただし、課題は相手側の“内側”にあるもの。
なので何も準備しないまま臨むと、

という、“ 薄い商談 ”で終わってしまうことも‥。
逆に、
「こういう業界の企業なら、こんな困りごとを抱えやすい」
「この規模の会社だと、きっとここがネックになりやすい」
といった “ 仮説の地図 ” を持てていると、質問の軸がブレず、相手の状態を深く掴むことができます。

企業規模別の“背景”を理解する（本質に近づく第一歩）

企業の規模ごとに、組織が抱えやすい特徴はしっかり違います。
まずは、前提となる“ 背景理解 ”をサクッとおさらいしましょう。

① スタートアップ・小規模（〜50名）

スピード優先で走り抜けるフェーズです。
やりたいことは多いけれど、リソースが追いつかないケースが多いです。

② 中堅企業（50〜300名）

体制が整ってきて、成長フェーズから安定フェーズへ。
ただし“ 中途半端な仕組み ”がボトルネックになりやすいゾーンでもあります。

③ 大企業（300名〜）

人も仕組みも十分ありますが、“ 重さ ”がネックになることも。
意思決定のスピードより、リスクヘッジや稟議の多さが特徴です。

想定課題はどうやってつくる？（５ステップ）

① ターゲット企業の「目的」「背景」を読み取る

会社の目的は大きく分けると
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✔️ 売上アップ

✔️ コスト削減

✔️ 組織強化
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のいずれかに紐づきます。

まずは「この企業は何を目指しているか？」をざっくり判断しましょう。
難しく考えなくてもOKです。
「どんな会社と相性がいいのか？」
「どんな状況にある企業がこのサービスを必要としやすいのか？」
という視点で考えるだけでも十分です。

たとえば、
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✔️ 事業が急拡大している会社

✔️ 人手不足が慢性的な会社

✔️ デジタル化が遅れがちな業界
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など、対象になる企業の“ よくある背景 ”を整理します。

② その背景から“起きがちな課題”を推測する

背景がつかめたら、次はその裏にある困りごとを推測します。
同じ業界なら、似た構造の課題を抱えていることが多いです。
「人手不足」「DX遅れ」「営業効率」「顧客管理」など、ざっくりした業界課題の棚卸しをしてみてください。
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例：
「急成長中の企業」
→人員教育が追いつかない／業務が属人化しやすい／組織体制が整わない

「人手不足の企業」
→採用に苦戦／定着率が不安定／生産性改善のニーズが高い

「デジタル化が遅れがちな業界」
→紙管理によるムダ／情報共有が滞りやすい／非効率な運用が生まれやすい
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この“ 推測 ”こそが、提案型営業ならではの腕の見せどころです。

③ 企業の“状態”を見る

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✔️ 事業フェーズ（成長期／安定期／縮小期）

✔️ 組織の規模

✔️ 直近のニュース

✔️ 採用トレンド
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などから、企業が置かれた状況を想像することができます。

④ “自社サービスならどの課題を解決できるか”を照らし合わせる

ここで課題の仮説が一気にリアルになります。
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例：
成長中のSaaS企業
　→目的：売上拡大
　→業界：競合が多く差別化が難しい
　→状態：採用強化中
　→想定課題：インサイドセールスとフィールドの連携不足でリードが取りこぼされている
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こういう“言語化できる仮説”が作れると、提案の軸がグッと定まります。
また、想定課題が整理できたら、最後に 自社サービスとのつながり を紐づけます。

---------------------------
✔️ 解決できること

✔️ 解決できないこと

✔️ 競合と比べて優位性が出るポイント
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こちらも事前に整理しておくと、会話の方向性や軸が安定します。

⑤ 仮説をヒアリングで検証する

最後に、作った仮説を商談で “ 答え合わせ ” をします。
当たっていれば深掘りができますし、もし、外れていても軌道修正すればOK。
重要なのは、「仮説を持ったうえで聞く」という姿勢です。

想定課題があるだけで、商談はこう変わる

相手が本音で話してくれるかどうかは、 “ こちらの理解度 ”が入り口になることが多いです。
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（ よくある失敗と回避ポイント）
❌ 失敗例：課題を“ 自社の商品視点 ”で決めてしまう
例：
「うちのシステムは強いから、相手もきっとこの機能で困ってるはず」
→これはただの“ 願望 ”にすぎませんね。
🙆‍♀️ 回避のコツ
課題は
🌟 相手の目的 → 業界 → 状況
の順番で考えてみてください。（ 自社商材は最後に登場させる。）

まとめ：想定課題は営業の「地図」

“想定課題”は、難しい分析ではなく、
「この規模ならこういう状況になりやすいよね」 という素朴な仮説から始まります。
提案型営業における“最初の設計”、いわば地図のようなものです。

想定課題の考え方が分かったら、次のステップは「使い方」。
後編では、商談前に確認できる「チェックリスト」と、そのまま使える「営業トーク例」を
紹介していきます！

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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