シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス〉売上を伸ばす営業チームの作り方！スケジュール管理のポイントとは

売上を伸ばす営業チームの作り方！スケジュール管理のポイントとは

☆個人裁量をなくし、チームで管理する
営業活動を分業化すると、スケジュール管理が効率化されるメリットがあります。

その理由は次の通りです。
●担当者ごとに業務が明確化されるため、行動のムダが減り、業務時間の予測が容易になる
●管理者が一元管理することで、スケジュールの透明性が高まり、調整がスムーズになる

分業化されていない状態では、電話営業と訪問営業を一人の営業担当者が兼務し、自分の裁量でスケジュールを組むことになります。そのため、
●「今日は提案書を作りたいから訪問件数を減らそう」
●「月曜の朝はゆっくり始めたいから予定を入れないでおこう」
といった形で、自分の都合でスケジュールを調整してしまうという事態が発生してしまうことも・・。

その結果、本来であれば1日4社、1カ月80社を訪問できるはずなのに、実際にはその3分の1しか訪問しない、ということが起きてしまっていたのです。
訪問件数が減れば商談のチャンスも減り、結果として売上に影響が出ます。
安定した売上や企業成長のためには、営業担当者が自分の気分や都合に左右されず、計画通りに動ける環境を整えることが理想的です。

また、個人で業務を管理することで、一つの業務が滞るとすべての業務が遅れてしまうという問題も発生します。たとえば、提案書や見積もり作成に時間を取られ、電話営業に手が回らなくなると、翌月の訪問予定がまったく立たなくなるといったケースです。
こうした問題を解決するのが分業化です。

スケジュール管理を個人任せにせず、チーム全体で管理することで、より透明性が高く、効率的なスケジュールが組めるようになります。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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電話営業担当者のスケジュール管理

電話営業担当者に、「何社に電話をかけるのか」という目標が与えられるとします。
その目標値を日数で割れば、1日あたりのコール数が明確になります。

商談営業担当者のスケジュール管理

電話営業担当者がアポイントを獲得すると、その商談予定が商談営業担当者のスケジュールに自動的に組み込まれる仕組みにします。

このように、分業の仕組みを導入すれば、1カ月に商談できるキャパシティの80社を超えることも可能になります。商談件数が増えれば商談も増え、結果として売上向上につながるのです。

クライアント企業の成功事例

当社のクライアント企業の中には、当社の営業担当者が電話営業を担当し、クライアント企業の営業担当者が商談営業を行うケースがあります。
分業前は、1カ月で15件しか商談ができませんでした。しかし、スケジュール管理を効率化した結果、1カ月30件の商談が可能になりました。
「営業担当者の稼働率がアップした」と、クライアント企業の経営者の方も喜んでいました。

まとめ

営業活動のスケジュールを個人裁量に任せず、チーム全体で管理することで、ムダを削減することができます。
●電話営業・商談営業を分業することで、スケジュールの可視化が進む
●個人の都合に左右されず、効率的なアポイント設定が可能になる
●分業化により営業活動が効率化され、商談の機会が倍増する

特に、活動範囲が広く、様々なスキルを必要とするBtoBの法人営業においては、「分業」は非常に有効な手段です。
営業でお困りなことがありましたら、当社が一緒に解決方法を考えますので、お気軽にお声がけください！

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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