シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

• インサイドセールス
• ナーチャリング
• ABM
• 営業アウトソーシング

BtoB営業の成功法則：断られた後の再アプローチが成果を生む

BtoB営業は、単に新規顧客にアプローチすれば成功するものではありません。
意思決定に関与する人数が多く、購入プロセスが長いため、一度の提案で契約に至ることは少なく、むしろ「断られることが前提」と言っても過言ではありません。
そのため、新規顧客開拓の本質は、一度断られた企業に対して適切なタイミングで再アプローチをする「フォロー営業」にあります。

例えば、オフィス機器を販売する会社のケースを考えてみましょう。
企業ではコピー機やプリンターをリース契約で利用していることが多く、契約更新や機器の入れ替えは通常3〜5年ごとに発生します。
そのため、初回提案時にニーズがなかった場合でも、更新時期を見計らって再アプローチすることで、成約につながる可能性が高まります。
仮に半年前に営業をかけて断られたとしても、それは「今はタイミングが合わなかった」だけであり、次の発注時期には受注できる可能性があるのです。

このように、BtoB営業では一度の失注を「完全な失敗」と捉えるのではなく、次の商談につなげるための貴重な情報と考えることが重要です。
非見込み客とは「将来の見込み客」であり、適切なフォローを行えば、新規顧客へと育てることができます。

フォロー営業の重要性

フォロー営業とは、一度接触した顧客との関係を維持しながら、最適なタイミングで商談へとつなげる手法です。
BtoB営業では、顧客の意思決定には時間がかかるため、単発の営業活動では成果を上げにくいのが現実です。そのため、当社では3カ月から6カ月ごとにフォローアップの時期を設定し、定期的にアプローチを続けています。
フォロー営業の最大の目的は、「なぜ今売れないのか？」を見極め、その障壁を取り除くことです。主な要因として、次のような理由が挙げられます。

これらのボトルネックを明確にし、顧客のタイミングに合わせた提案を行うことで、最終的な受注確率を高めることができます。
特に、顧客の課題が顕在化したタイミングでアプローチできるかどうかが、営業成功の大きなカギを握ります。

まとめ

BtoB営業は一度の提案で決まることは少なく、継続的なフォローが成功の鍵となります。一度断られたとしても、適切なタイミングで再アプローチを行えば、商談につながる可能性は十分にあります。フォロー営業を徹底し、顧客の状況を把握しながら最適な提案を行うことで、新規顧客開拓の成功率を飛躍的に高めることができるのです！

• インサイドセールス
• ナーチャリング
• ABM
• 営業アウトソーシング

執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する