シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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提案より先に「違和感」を聞こう──ニーズ把握の精度を上げる逆アプローチ

「この提案、そこまで悪くないはずなのに、なぜ通らない？」 営業現場で、そんな引っかかりを感じた経験はありませんか？
実はその原因、提案内容ではなく、“提案前に拾えなかった違和感”にあるかもしれません。
今回は、ニーズを見誤らないための「逆アプローチ」──つまり、提案より先に“違和感”を拾いにいく質問術をご紹介します。

執筆者略歴

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 等

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1｜ニーズは「足りないもの」より「引っかかること」から始まる

営業ではよく、「お客様のニーズを探りましょう」と言われます。 でも実際には、ニーズは最初から明確に存在しているとは限りません。
多くの商談で相手が抱えているのは、「これといった不満はないけど、なんとなく使いにくい」「現状維持でいいけど、少し引っかかる」──そんな“言語化されていない違和感”です。
つまり、ニーズは「足りないもの」ではなく、「何かちょっと変かも」という感覚から生まれるんです。

2｜なぜ“違和感”を先に聞くと、商談が動き出すのか？

違和感というのは、本人も整理できていないことが多く、聞かれない限り口に出しません。 だからこそ、営業があえてそこにフォーカスすることで

つまり、違和感を拾うことは、「自分たちのことをちゃんと見てくれている」と思わせる、非常に強力な信頼構築アクションでもあるのです。

3｜違和感を引き出す質問テンプレ

以下のような聞き方で、相手の中にある“言葉になっていない感覚”を引き出すことができます。

📣ポイントは、“不満を探す”のではなく、“引っかかり”に焦点を当てることです。

4｜違和感を起点に、ニーズが言語化される

違和感を拾った後は、それをきっかけに話を深めていきましょう。
例：
「そのあたりがもう少しスムーズになると、何が一番変わりそうですか？」
「御社の中で、そこに課題感を持ってるのって、現場の方ですか？それとも上層部ですか？」

違和感が“誰のもの”で、“どの場面”に関係していて、“どれくらい優先度があるか”。
こうした情報が見えてきたとき、はじめて「提案が刺さる確度」が明確になります。

5｜まとめ：「整ってるように見える現状」の裏にこそ、チャンスがある

商談で「とくに不満はありません」と言われたときこそ、営業が動くべきポイントです。
その“整っているように見える現状”の裏側に、「じつはちょっとした使いにくさがある」「運用上の手間が続いている」といった、放置された違和感が埋まっているからです。

📣提案より前に、相手の“引っかかり”を聞く。
これが、営業としてのヒアリング精度を一段引き上げ、提案の説得力を高める最大の近道になります。
次の商談では、「困っていること」ではなく「ちょっと面倒なこと」から聞いてみてください。
そこから、本当の課題が立ち上がってくるはずです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 等

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