シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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その業務、本当に社内でやるべき？ 営業リスト整備における“最適なパートナー”の見極め方

「リスト整備は、営業活動の根幹だから内製すべき」 「いや、非効率だから外部の力を借りた方がいい」 ──この議論は、多くのインサイドセールス部門で繰り返されています。

結論から言えば、「どこまでを内製し、どこからを外部の専門家と連携するか」を見極める判断軸を持つことが重要です。やみくもに業務を切り出すだけでは、かえって成果を落としかねません。しかし、すべてを現場で抱え込むのもまた非効率です。
では、外部の協力を検討すべきタイミングとは、どんな時でしょうか？

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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1. 業務のブラックボックス化が起きている

もし、特定の社員だけがリスト整備のノウハウを持っていたり、ExcelやCRMの操作が属人的になっていたりするなら、それは外部連携を検討するサインです。
この場合、ルール化されたプロセスに業務を分解し、誰でも回せる形に整えたうえで外部の力を借りれば、ノウハウを組織全体に広めながら、同時に効率化も図れます。

2. 営業担当がリスト作業に追われている

リストのメンテナンスや企業情報の調査に追われ、インサイドセールスが「電話をかける時間がない」「顧客との会話に集中できない」状態になっているなら、整備業務を一部外に出すことで、営業担当が本来の価値を発揮できる体制が整います。
これは、インサイドセールスに最も重要な「顧客と向き合う時間」を取り戻すための、戦略的な決断です。

3. 大規模なリスト更新で現場がパンクしそうなとき

展示会後の名刺リスト取り込みや、年1回の企業情報クレンジングなど、定常業務とは別に、突発的に大量のリスト処理が発生するケースでは、外部の力を借りる効果は大きくなります。
こうした作業は、スピードと精度が求められる一方で、専門的な判断が不要な場合も多いため、外部パートナーに任せることで、現場はコア業務に集中しながら、迅速にタスクを完了できます。

4. 戦略的な連携で営業プロセス全体の質が向上する

たとえば、企業情報の補完や定型項目の更新など、一見すると成果に直結しない工程であっても、営業方針や会話の文脈を理解したうえで整備を担う外部パートナーと連携することで、整備そのものの質が向上します。結果として、商談率や受注率の改善につながるケースもあります。
こうした体制を構築できれば、単なる省力化にとどまらず、営業プロセス全体の質を高める手段としての外部連携が成立します。重要なのは、「成果にどう影響するか」という観点で外部パートナーの役割を再定義すること。表面的な作業効率ではなく、成果を生む営業活動の一部として外部の力を活用する意識が鍵となります。

判断の軸は「誰がやると一番価値が出るか」

整備業務を内製するかどうかは、「負担を軽くするかどうか」だけでは判断できません。
重要なのは、「この作業は誰がやると一番成果が上がるのか？」という観点です。たとえば、現場でしか得られない会話情報をもとにしたタグ付けは、インサイドセールスチームにしかできない価値ある整備です。一方で、SFA（営業支援システム）への転記や企業概要の埋め込みは、外部パートナーでも対応可能です。
この役割分担の設計こそが、インサイドセールス部隊の生産性を左右するのです。

「すべて社内」で抱え込まない仕組みづくりへ

成果が出ているチームほど、「現場が判断に集中し、単純作業は外部の専門家に任せる」体制が整っています。
外部連携は手抜きではなく、選択と集中のための戦略的手段です。社内リソースと外部パートナー、それぞれの強みを活かし、成果を生む営業資産としてのリストを持続的に磨いていきましょう。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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