シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

• インサイドセールス
• 読んでほしい記事
• ABM
• リードジェネレーション
• 営業ノウハウ
• 新規営業

〈インサイドセールス〉NOと言わずにYESに導く、営業の聞き方・答え方

営業で成果を出す「会話力」──相手の本音を引き出すコミュニケーション術

新規開拓営業の現場で、こんな悩みはありませんか？
●会話がうまく続かない
●相手の反応が薄い
●こちらの話が響いていない気がする

こうした壁に直面したとき、必要なのは“話術”ではなく、“聞く力”と“引き出す力”です。
この記事では、相手の本音や課題を自然に引き出し、売り込まずに信頼を築く「営業の会話力」をご紹介します。

執筆者略歴

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 等

相談する

トップセールスが持っている「聞き方の力」

「できません」と即答してしまったり、想定外の質問に動揺してしまった経験、ありますよね。でも、営業で求められる“会話力”とは、流暢に話すことではありません。
本当に大切なのは、相手が何を知りたいのか、何に困っているのかを察し、双方向のコミュニケーションで信頼関係を築くこと。トップセールスに共通するのは「相手の言葉の裏にある意図をくみ取る力」なんです。
営業は提案活動ではなく、課題解決のプロセスです。話すよりも「聞く」「引き出す」ことが、売れるための第一歩です。

【実践編】答えにくい質問への対応力を鍛える

では、実際に困った質問にどう対応すればいいのでしょうか？2つのケースで見ていきましょう。

CASE1：要望に応えられないとき

質問にストレートに答える前に、「なぜその質問をしたのか？」を確認してみましょう。
たとえば、コンビニで「肉まんください」と言われたのに品切れだったら？
「ありません」と終わらせるのではなく、

👩「よろしければピザまんはいかがですか？」
👩「この近くの○○店にも肉まんがありますよ」

といった代替案を提案することで、相手の“本当の目的”に応えることができます。
営業も同じです。相手の要望を満たせないときこそ、背景にあるニーズを探り、別の形で応える工夫が求められます。

CASE2：即答できないとき

とっさに答えられない質問をされたときも、焦らずに“周辺情報”で会話を広げてみましょう。
たとえば「御社の実績は？」という質問。
新しいサービスで実績がまだない場合、「ありません」と答えるのは誠実ですが、それだけでは不安を与えてしまうことも。

実際には、
👩「同様の課題を他のケースで解決した事例があります」
👩「サービス自体は新しいですが、チームには○○の経験があります」

といった形で、質問の背後にある「信頼できるかどうか」「ちゃんと成果が出るか」に対する答えを届けることができます。

まとめ：質問の“意図”に寄り添う会話が、信頼を生む

営業で成果を出している人は、質問の奥にある本音を引き出すのが上手です。
すべての質問に正確に答える必要はありません。
大事なのは、その質問が生まれた背景を理解し、そこに対して“誠実な提案”を返すことです。

• インサイドセールス
• 読んでほしい記事
• ABM
• リードジェネレーション
• 営業ノウハウ
• 新規営業

執筆者情報 ＜プロフィール＞

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 等

相談する