未来指向のKPIがインサイドセールスを変える──結果につながる設計思考【SHINYEX：シャイニックス】

2025-10-14

インサイドセールス

KPI

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未来指向のKPIがインサイドセールスを変える──結果につながる設計思考

インサイドセールスにおいて「KPI」と聞くと、アポ数や架電件数といった“目の前の数字”が思い浮かびがちです。ですが、ただ数を追うだけでは成果にはつながりません。本当に大切なのは、未来にどうつなげたいかという視点を持ってKPIを設計することです。
本記事では、未来を見据えたKPIがどのようにインサイドセールスを変え、チームの成果を最大化するのかを解説します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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1. KPIは「未来を描く設計図」

KPIは単なる「目標値」ではなく、未来の成果を描く設計図です。
目の前の数字だけを追うのではなく、「半年後にどんな顧客と商談を生みたいのか」「どんな関係性を育てていきたいのか」といった未来像をまず描きます。そのうえで、逆に今やるべき行動を落とし込んでいく。これが未来指向型KPIの出発点です。
たとえば「半年後に◯件の新規商談を創出する」というゴールを描いたなら、そこに至るまでに必要なアプローチ数やナーチャリングの接点を逆算して設計します。結果的に、日々の電話やメールの数値も意味を持ったアクションへと変わるのです。

2. 未来指向がもたらす「打席数」と「質」の両立

未来を見据えたKPI設計をすると、単に打席数を増やすだけではなく、打席の質にも目が向きます。
たとえば「見込み度の高い顧客との商談を増やす」未来を設定した場合、ターゲットリストの精度を高めることや、関係性の育成に時間を使うことがKPIに組み込まれます。これにより、量をこなすことと、成果につながる質の高い接点づくりが両立するのです。