シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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もう「社内で検討します」で終わらせない！インサイドセールスが成果を伸ばすキーパーソンの見つけ方

どれだけ精度の高いターゲットリストを用意しても、その企業の誰にアプローチするかを間違えれば、商談は決して進展しません。
「反応はいいのに、なぜか商談が止まる…」
「資料を送ったのに、返信が来ない…」
——そんなとき、あなたが話しているのは本当に決裁権を持つ人でしょうか？ BtoB営業では、最終的に意思決定をする「人」を見つけ出し、関係性を築くことが、成果を左右する最大の鍵です。
本記事では、多くの営業担当者が陥りがちな「担当者止まり」の落とし穴から抜け出し、商談を確実に進展させるための決裁者アプローチの具体的な方法を解説します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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なぜ「担当者止まり」の商談は失注しやすいのか

現場の担当者と会話が弾んでも、それだけでは受注にはつながりません。多くの企業では、情報収集のフェーズと意思決定のフェーズが明確に分かれています。
情報を集めるのは現場担当者、
意思決定をするのは部長・役員・経営層——
つまり、現場レベルで好感触でも、決裁ラインに情報が届かなければ、そこで商談は止まってしまうのです。
担当者の「社内で検討します」は、「（上には通しませんが）一応聞いておきました」の意味かもしれません。

決裁者を特定する3つのリサーチ戦略

では、どうすれば適切な社内のキーパーソンを見極められるのでしょうか。
以下の3つの視点がヒントになります。

① 過去の商談履歴を見直す

過去に受注した企業の中で、誰がキーパーソンだったかを確認しましょう。
「部長決裁が多い」「課長までは通るが役員で止まる」など、社内の購買プロセスには傾向があります。
これをCRMで分析し、次回以降のアプローチに活かすことで、効率的な決裁者発見につながります。

② オープンデータやSNSを活用する

　● 企業サイトの役職一覧やプレスリリース
　● LinkedInやX（旧Twitter）のプロフィール
　● 過去のセミナー登壇・記事寄稿情報

これらから、「〇〇部の〇〇さんが購買に関与していそうだ」といった手がかりが得られることがあります。

③ 担当者に社内構造を聞く

「ちなみに、こうしたご提案は御社の中ではどういった流れで検討されますか？」
「〇〇部門の方にもご関心いただけそうですが、連携はされていますか？」
といった質問をさりげなく挟むことで、社内の決裁構造を引き出せることもあります。
担当者を味方につけて、決裁ラインまで情報が届くようサポートしてもらうのも戦略のひとつです。

決裁者に直接アプローチするための突破口とは

もちろん、いきなり決裁者にアポを取るのは簡単ではありません。
しかし、だからこそ以下の工夫が効いてきます。

1️⃣ 紹介を通じてつないでもらう
　担当者に「一度、上司の〇〇にも共有してみたい」と思ってもらえる資料設計・トーク設計が重要です。

2️⃣セミナー・ホワイトペーパーで役職者を引きつける
　コンテンツマーケティングで決裁者層の興味・課題にアプローチする手段も有効です。

3️⃣リスト段階で役職フィルタをかける
　MAや外部データベースで、「役職が部長以上」などの条件で絞るリスト精度向上も、
　営業前の勝負どころです。

4️⃣決裁者の課題に直接刺さるトークを用意する
　例えば、現場担当者には業務効率化の話をしていたとしても、
　決裁者には売上向上やコスト削減といった経営視点でのメリットを伝える準備をしておくことで、
　会話の質が劇的に変わります。

「企業」だけでなく「人」をターゲットにせよ

ターゲットリストの見直しは、「どの企業に当たるか」を考える作業だと思われがちです。しかし、それと同じくらい重要なのが、「その企業の中の、誰に当たるか」を見極める視点です。
営業は、人と人との仕事。企業リストを「誰に、どんな価値を届けるか」という「人のリスト」として捉え直したとき、あなたの営業活動は一段深いレベルに進化します。
この視点を組織全体で共有することで、担当者止まりをなくし、効率的かつ確実に成果を出す営業文化を築けるでしょう。ぜひ今日から、アプローチする相手が本当にキーパーソンかどうか、意識してみてください。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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