シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

• インサイドセールス
• 読んでほしい記事
• ABM
• 営業アウトソーシング
• 営業戦略
• 営業組織
• 営業マネジメント

営業生産性を2倍に引き上げる！マーケティングリードを「受注」に繋げる連携術

「マーケティングが獲得したリードは質が低い」
「営業はせっかくのリードを追ってくれない」
マーケティング部門と営業部門の間で、このような相互不信が生まれていませんか？
多くの企業において、営業生産性の向上を阻む最大の要因は、この両部門間に存在する「見えない壁」にあります。
本記事では、この壁を壊し、マーケティングが獲得したリードを確実に「受注」へと繋げるための連携術と、企業のブランド価値を維持しながら、営業生産性を飛躍的に向上させるためのヒントをお届けします。

執筆者略歴

入社9年目。 営業部での経験を経て、現在は広報とマーケティングを担当。
多岐にわたる知識と実績を活かし、社内外でのコミュニケーションの架け橋となる役割を担っている。

相談する

1. 成果を阻む「連携の壁」の正体とは

マーケティング部門と営業部門が連携できていない企業では、主に3つの問題が起きています。

問題①：評価指標のズレ

マーケティングは「リード獲得数」、営業は「受注件数」を追いかけるため、お互いが「相手の仕事に問題がある」と不満を抱えがちです。共通の目標がなければ、協力関係は生まれません。

問題②：リード定義のズレ

マーケティングは「資料をダウンロードした人」をリードと見なす一方、営業は「すぐに商談できる人」でなければ動きません。この認識のズレが、せっかく獲得したリードを放置してしまう原因になります。

問題③：時間のムダと非効率な活動

営業担当者が、商談に繋がりにくいリードに時間を費やしたり、追うべきタイミングを逃したりすることで、お互いの活動が非効率になります。これは営業の生産性を大きく下げる原因です。

2. 連携の壁を壊す！「共通言語」としてのインサイドセールス

これらの問題を解決するには、マーケティングと営業の間に立ち、両部門をつなぐ「ハブ」となる存在が必要です。それこそが、インサイドセールスの最も重要な役割の一つです。

ステップ①：共通のゴール「SLA」を定める

まずは、マーケティングと営業が協力するための共通目標「SLA」（Service Level Agreement）を明確に定めましょう。

📌マーケティング　「毎月〇件の、〇〇（業界・規模など）のリードを供給する」
📌営業　「マーケティングから受け取ったリードに対し、〇日以内に〇〇%はフォローする」

このように、両部門が達成すべき具体的な行動目標を数値化することで、互いの役割が明確になり、連携がスムーズに始まります。

ステップ②：リードの「質」を見極める

SLAで定めたリードの質を、客観的に判断する基準を設けましょう。

⭐「Rawリード」‥ 顧客の興味関心レベルはまだ低い段階です。
⭐「MQL」（Marketing Qualified Lead）‥ ナーチャリングを通じて、特定の課題意識が確認できた、購買意欲の高い状態（ホットリード）です。
⭐「SQL」（Sales Qualified Lead）‥ 具体的なニーズや予算感などをヒアリングし、商談の準備が整った、確度の高い状態です。

このプロセスを挟むことで、営業は無駄なフォローアップに時間を割くことなく、確実に受注に繋がる「SQL」に集中できるようになります。

ステップ③：インサイドセールスが「ハブ」として機能する

インサイドセールスは、このプロセスにおいて強力な「ハブ」として機能します。

⭐リードの確度精査‥ マーケティングが獲得したリードに対し、インサイドセールスがヒアリングやナーチャリングを実施し、MQL・SQLへと引き上げます。
⭐アポイントの獲得‥ 確度の高いリードに対してアポイントを獲得し、営業担当者へ引き渡します。
⭐フィードバックの共有‥ 営業活動から得られた顧客の声を、マーケティング部門へフィードバックすることで、より質の高いリード獲得に繋がるPDCAサイクルが生まれます。

これにより、マーケティングはROI（投資対効果）の高いリード獲得に集中でき、営業は成約率の高い商談に集中できる、理想的な連携体制が構築されます。

3. まとめ：連携こそが、持続的な成長の鍵

マーケティングと営業の連携は、もはや組織の成長において不可欠な要素となります。
------------------------------------------------------------------------------------
●評価指標のズレ‥ 共通のSLAを定めることで、目標を一つにする。
●リードの定義のズレ‥ ナーチャリングを通じて、リードを段階的に育成し、確度の高いリードを営業に渡す。
●時間のムダ‥ インサイドセールスをハブとして活用することで、営業はコア業務に集中し、生産性を最大化する。
------------------------------------------------------------------------------------
マーケティング、インサイドセールス、営業を連携させ、営業活動の効果を最大化しましょう✨️

• インサイドセールス
• 読んでほしい記事
• ABM
• 営業アウトソーシング
• 営業戦略
• 営業組織
• 営業マネジメント

執筆者情報 ＜プロフィール＞

入社9年目。 営業部での経験を経て、現在は広報とマーケティングを担当。
多岐にわたる知識と実績を活かし、社内外でのコミュニケーションの架け橋となる役割を担っている。

相談する