シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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【インサイドセールス必見】「説明しすぎない」営業が成果を出す！聞く力で顧客の心を掴む極意

あなたの説明、顧客の心に届いていますか？

「商談や架電の場で、すべてを伝えきらなければ伝わらない」そう思っていませんか？
もちろん、誠実に情報を伝える姿勢は大切です。しかし、実は“説明しすぎる営業”は、逆に相手の関心を削ぎ、機会を逃してしまうことがあるのです。
特に非対面で行うインサイドセールスにおいては、対面以上に「相手に語らせる」スキルが重要。
今回は、なぜ「説明を減らす」ことが営業の成果を高めるのか、インサイドセールスの現場目線で具体的に解説します。今日から実践できるヒントが満載です。

執筆者略歴

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 等

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1. 説明しすぎは「顧客の思考」を止める

営業として「商品の魅力を全部伝えなきゃ！」と意気込む気持ちはよく分かります。しかし、伝えたい情報を詰め込みすぎると、聞き手はどうなるでしょうか？

つまり、“説明しすぎ”は、「顧客が話を聞きたい状態」になる前に、自ら商談の可能性を閉ざしてしまう行為でもあります。これは、ABM（Account Based Marketing）で特定のアカウントと関係を深める上でも避けたい状況です。

2. 話しすぎると「会話」ではなく「演説」になる

一方的に説明を続けると、顧客が話すタイミングを失います。結果として、以下のような問題が生じます。

インサイドセールスにおけるコミュニケーションの本質は、「伝えること」よりも「引き出すこと」にあります。説明は“最低限”にとどめ、その先のやり取りで顧客の話を引き出すことが“本番”であると心に留めておきましょう。

3. 説明は「きっかけ作り」に徹する

インサイドセールスに求められるのは、「顧客が次の会話をしたくなる種をまくこと」です。そのためには、説明を“入り口”にとどめておくのが効果的です。

具体的な例

商品やサービスの特徴を細かく語るよりも、顧客の「そういえば、うちも同じようなことで困っているな」という共感を誘い、「もっと話を聞いてみたい」と思わせることが重要です。そして、「顧客の話を聞く時間」を早く作る方が、商談の質はぐっと向上します。

4. 「説明しない」営業に変える3つの実践的工夫

「説明しすぎない」営業スタイルへ転換するために、今日からできる3つの工夫をご紹介します。

① 事前情報を効果的に共有する

商談前に、パンフレットやサービス概要資料、実績事例などを顧客にメールで送り、基本的な情報をあらかじめ届けておきましょう。これにより、限られた商談時間で「説明」に費やす時間を減らし、「ヒアリング」と「提案」に集中できます。営業アウトソーシングの現場では、この事前準備が効率化の鍵となります。

② 「5割だけ伝える」意識を持つ

「全部言い切らない」ことで、顧客からの質問や反応を自然と引き出すことができます。あえて余白を残すことで、顧客に「これはどういうことだろう？」「もっと詳しく知りたい」という疑問を抱かせ、積極的な会話を促すのです。

③ 質問ベースで会話を進める

会話の主導権を「顧客」に渡す意識が重要です。一方的に話すのではなく、「〜といった課題は、御社ではどうでしょうか？」「〇〇について、具体的にどうお考えですか？」といった投げかけを中心に会話を組み立てましょう。これは、ABM戦略で顧客の深層ニーズを把握するためにも不可欠です。

これらを意識することで、会話の主導権が“相手に移る”瞬間を増やし、より深い対話に繋げることができます。

5. まとめ：「話す量」を減らすと、「引き出せる質」が上がる

インサイドセールスにおいて、たくさん話すことが営業力ではありません。
説明をあえて減らし、顧客の話に耳を傾けることで、「提案のヒント」や「検討の本音」が自然と見えてきます。“説明しすぎない営業術”は、顧客との距離を縮め、商談の温度を高める非常に有効な手段です。

つい、商品やサービスの魅力をたくさん伝えたくなってしまうかもしれませんが、そこはぐっと我慢です。提案型営業において重要なことは、いかに顧客の状況や課題を引き出すか、そしてその情報に基づいて最適な提案をするか。
もし「そういえば、自分ばかり話している気がする…」と感じた方は、ぜひ次の架電や商談では、あえて“話す量”を半分にしてみてください。
きっと、会話の空気、そして商談の成果が大きく変わるはずです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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