“質問設計術”で商談が変わる。インサイドセールスの会話力を引き出す技術【SHINYEX：シャイニックス】

2025-06-19

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“質問設計術”で商談が変わる。インサイドセールスの会話力を引き出す技術

インサイドセールスにおいて、「うまく会話が広がらない」「相手のニーズがつかめない」と感じたことはありませんか？
その原因、実は“質問の仕方”にあるかもしれません。
今回は、インサイドセールスで成果を生むために重要な「質問設計術」について解説していきます。
ただの情報収集で終わらない、“会話が動き出す問い”をつくるための考え方とテクニックをお届けします。

【この記事の要約】
●インサイドセールスでは、「質問の仕方」が成果を大きく左右する。
●一言で終わる“止まる質問”ではなく、会話が広がる“引き出す質問”を意識する。
●質問を設計する際は、目的・ストーリー性・オープンクエスチョン・仮説・沈黙の5つを意識する。
●シーン別（導入・課題深掘り・興味喚起・クロージング）に合わせた質問例を持つと効果的。
●質問は会話の起点であり、信頼関係構築の武器。提案前に「問い」を練る時間をとることが大切。

執筆者略歴

営業歴：1０年
【実績例】
・大手企業向け「プロモーション支援」提案
・大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案
・中小企業向け「リスティング広告」提案
・大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売
・大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売等

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1　なぜ “質問力” が営業成果を左右するのか？

インサイドセールスでは、限られた時間の中で相手の課題やニーズを探る必要があります。
一方的な説明ではなく、相手が自分の状況を“話したくなる”状態をつくるには、質問が鍵。

✔関心を引き出す
✔課題を顕在化させる
✔対話の主導権を相手に渡す

こうした効果を持つ質問ができれば、自然と会話は深まり、商談化の可能性も高まります。

2　“広がる質問”と“止まる質問”の違い

営業現場でよくある“止まる質問”の例で考えてみましょう。

◻「今、お困りごとはありますか？」
◻「他社さんのツールを使っていますか？」

みなさんも、ビジネスの中でもよく耳にする言葉だと思います。
ですが、これらは答えが一言で済みやすく、「ないです」「使ってます」で終わってしまうリスクがあります。
一方、“広がる質問”とは

◻「最近、社内で注目されているテーマはどんなことですか？」
◻「ツール導入時に一番苦労されたことって何でしたか？」

相手の考えや経験を引き出すことで、より深い情報が得られるのが特徴です。

3　質問を設計する5つのポイント

1️⃣ 目的を明確にする
　→ 何を知りたいのか？何を引き出せたら成功か？を整理。
2️⃣ ストーリー性を持たせる
　→ いきなり深堀りせず、「きっかけ→背景→本題」と段階的に聞く。
3️⃣ 開かれた質問を使う（オープンクエスチョン）
　→ Yes/Noではなく「どう感じましたか？」「なぜそう思われたのですか？」を中心に。
4️⃣ 仮説ベースで問いかける
　→ 「御社の業界だと〜な課題が出やすいと聞きますが、実際どうですか？」
5️⃣ 沈黙を恐れない
　→ 質問したあとは、相手が答えるまで待つ余裕を持つ。

4　シーン別・おすすめの質問例

導入時

◻「日頃どんな業務を担当されていますか？」
◻「今、チーム内で優先度が高い課題はありますか？」

課題深掘り

◻「その課題に直面したのは、どんな場面でしたか？」
◻「それが解決したら、どんな変化が起きそうですか？」

興味喚起

◻「実は、同じ業界のA社さんでは〇〇で成果が出ていて…この点、御社ではどうでしょうか？」

クロージング前

◻「ここまでの内容で、気になる点や整理したいことはありますか？」

5　まとめ　質問を設計する人が、会話をデザインできる

インサイドセールスにおいて、「話す力」以上に大切なのが「引き出す力」。
そのベースとなるのが、“質問設計”です。
目的に応じた問いかけができれば、相手の本音や状況、意思決定の背景まで自然と見えてきます。
質問は会話の起点であり、関係づくりの武器。

次の商談では、ぜひ「話す前に、問いを練る時間」を取ってみてください。
会話の質が、一段変わるはずです！

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