シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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アプローチを止めた瞬間から、機会損失は始まっている──見込み先と“切れない”営業設計

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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◆「断られた」顧客を、なぜ放置してしまうのか？

BtoBの新規営業は、受注までのリードタイムが長く、意思決定プロセスも複雑です。
にもかかわらず、多くの営業チームでは次のような分け方をしています。

🔸アポイントが取れた会社 → 今追うべき顧客
🔸興味を示さなかった会社 → アプローチ対象外

しかし、その判断が “時期尚早” であることは、現場の誰もが実感しているのではないでしょうか？
「いまは検討していない」企業も、半年後に急にサービスを必要とするかもしれない──。
この「いつかのタイミング」を逃さないために必要なのが、ナーチャリングです。

◆機会損失を防ぐナーチャリングの3つの視点

1. 対象リストは“静的”ではなく“動的”に扱う

営業リストは「一度電話したら終わり」ではなく、
🔸関係フェーズ
🔸温度感
🔸想定タイミング
など、複数の観点で常に更新されるべき資産です。
CRMやスプレッドシートで「今は必要ない」とされた企業も、
1〜2ヶ月ごとに情報を見直すだけで、対応すべき兆しを早期にキャッチすることができます。

2. “断られた背景”にヒントがある

「決まった業者がいる」「今期は予算がつかない」──よくある断り文句の裏には、組織や市場の変化が潜んでいます。
一時的な状況なのか、構造的な制約なのかを見極め、
「その制約が崩れた瞬間」に連絡できる体制を持っているかがポイントです。

背景メモを残しておくだけで、次回接触時の提案内容がぐっと変わります✨️

3. 営業行動に“棚卸しと再整理”を仕込む

毎月1回、過去に失注した商談リストを見返す。
リードソース別に再接触のリストを作る。
こうした“ナーチャリング起点の営業行動”を、仕組みとして営業マネジメントに組み込みましょう。
属人的な判断に委ねず、「時間とともに変わる顧客の温度」に合わせて行動を積み上げていくことが、成果に直結します。

◆まとめ：ナーチャリングは「攻めの仕組み」

ナーチャリングは、放置しないための“守り”の活動ではありません。

「まだ買っていない顧客」にこそ、最も早く動けるポジションを取る──。
そのための「攻めの仕組み」です。
『リードの棚卸し』と、『行動設計の再構築』。
この2つを営業チーム全体で継続すれば、今追っていない顧客が、次の成果を連れてきてくれるはずです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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