シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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動かない営業リストの落とし穴──“活用できない資産”を再起動するには

「動かないリスト」に、心当たりはありませんか？

営業活動を続けていれば、自然と蓄積されていく顧客リスト。
名刺交換だけした企業、アプローチしたものの断られた企業、資料請求のあと音信不通になった企業……。これらはすべて将来顧客の可能性を持った「営業資産」です。
しかし現場では、「そういえば放置したままだった」「結局何も活用していない」という状態が珍しくありません。
ではなぜ、営業リストの活用が止まってしまうのでしょうか？
ここでは、よくある3つの原因と、それぞれの打開策をご紹介します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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原因①：情報が担当者の中に埋もれている

リストが活用されない最大の理由のひとつは、「誰が何を話したか」がチームで見えないことです。
営業担当者のノート、個人管理のExcel、記憶頼みの過去対応——このような属人的な管理では、営業資産はただの眠ったメモになってしまいます。
まずは、顧客ごとの接点履歴をチーム全員が見える場所に集約すること。
対応履歴や断られた理由、次回接触の目安など、他の人が見ても状況が一目でわかる状態を作ることで、営業資産ははじめて使える情報になります。

原因②：再アプローチのタイミングが設計されていない

「この会社、そろそろ再アプローチできそう」と思っても、日々の業務に追われていると忘れてしまいがちです。
気づけば半年、1年…貴重な再接点のチャンスを逃してしまうことも。
この課題を防ぐには、「いつ・誰が・どう再アプローチするか」をあらかじめ設計しておくことが効果的です。
たとえば、再接触の予定日をCRMに登録して自動リマインドをかける、スコアリングで興味度が上がったリードを週次で抽出する、月に一度「過去リード再確認日」をチームで設けるなど、小さな仕組みを習慣化するだけでも、大きな違いが生まれます。

原因③：チーム全体にリストの価値が伝わっていない

「非見込み客に時間をかけても無駄」
「案件化しないリードより新規開拓を優先すべき」
こうした考えがチームに染みついていると、せっかく蓄積した営業資産が活用されないまま眠り続けてしまいます。
営業リストは、今すぐ売上につながるものだけではなく、未来の売上を支える資本です。
過去リードから大型契約につながった成功体験をチームで共有したり、「掘り起こし件数」「ナーチャリング完了率」などをチーム指標として可視化したりすることで、「営業資産の蓄積と活用」を評価する文化が育ちます。

リストは放置すれば鮮度が落ちる、だからこそ設計が必要

営業リストは蓄積すれば資産になる―それは正しいです。
しかし、放置されたままのリストは、資産どころか劣化する情報になってしまう可能性もあります。

　● 記録の共有化
　● 再接触の仕組み化
　● 価値の可視化

この3つが揃えば、営業資産は再び動き出します。
あなたの会社の営業リストは、今も価値を生み出していますか？あるいは、ただ眠ったままになってはいませんか？

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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