シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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【ABM戦略】「広く浅く」から「狭く深く」へ。｜営業リソースを集中させる戦略の成功と落とし穴

ABM（アカウントベースドマーケティング）のメリット・デメリット｜成功と失敗の分かれ道

「新規顧客開拓が非効率だ」「営業リソースが分散している」──多くのBtoB企業が抱えるこの課題。その解決策として、特定の優良顧客に絞り込んでアプローチする「ABM（アカウントベースドマーケティング）」が注目されています。
しかし、この戦略は本当に効果があるのでしょうか？導入を検討するマネジメント層のために、ABMの真の価値と、見落としがちな落とし穴を解説します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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ABMのメリット：なぜ今、選ばれるのか？

ABMは、単なる営業手法ではありません。それは、企業の成長を加速させるための戦略的投資です。

📌営業効率の飛躍的な向上

質の低いリードに時間を割くのをやめ、あらかじめ選定した優良顧客にのみリソースを集中させます。
商談化率や成約率が向上し、営業の生産性が劇的に高まります。

📌投資対効果（ROI）の最大化

ターゲットを絞り込むため、マーケティング予算を無駄なく活用できます。
興味のない層へのアプローチがなくなることで、マーケティング活動のROI（投資対効果）を最大限に引き上げます。

📌部門連携の強化

マーケティングと営業が「特定の顧客から受注する」という共通のゴールに向かって動くため、部門間の壁がなくなります。密な連携が生まれることで、組織全体の力が底上げされます。

ABMのデメリット：導入前に知るべき3つのリスク

ABMは、万能な魔法ではありません。導入を失敗させないためには、潜在的なリスクを理解しておく必要があります。

✅初期コストと時間
ABMは、戦略立案、ツールの導入、コンテンツ制作に、相応の時間とコストを要します。
短期間で成果を求める場合、期待通りの結果は得られません。

✅ターゲット選定の難しさ
ABMの成否は、適切なアカウントをいかに見極められるかにかかっています。
この選定を誤ると、すべてのリソースを無駄にするリスクがあります。
深い市場分析と、営業・マーケティング双方の知見が必要です。

✅中長期的な視点が必要
ABMは、顧客との信頼関係を築きながら、長期的な関係を構築する戦略です。
即座に売上を立てることを最優先するビジネスモデルには向いていない場合があります。

まとめ　ABMは「戦略的投資」。成功の鍵は『部門連携』

ABMは、単なる流行り言葉ではなく、企業の生産性を根本から変える力を持っています。導入を成功させるには、メリットとデメリットを正しく理解し、自社の事業戦略と照らし合わせることが重要です。
特に、マーケティングと営業が共通の目標に向かって協力する体制こそが、ABMを成功に導く唯一の道です。この機会に、部門間の連携を見直してみてはいかがでしょうか。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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