「個人のブラックボックス」を壊せ。スケジュール管理を制し、営業チームの成果を倍増させる戦略【SHINYEX：シャイニックス】

2025-08-21

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「個人のブラックボックス」を壊せ。スケジュール管理を制し、営業チームの成果を倍増させる戦略

「なぜ、うちのチームは頑張っているのに売上が安定しないのだろう？」
もし、そんな悩みを感じているなら、その答えはもしかすると「スケジュール管理」にあるかもしれません。トップセールスの活躍は頼もしい一方で、個人の裁量に任せたスケジュール管理は、チーム全体のパフォーマンスを阻害する「ブラックボックス」を生み出している可能性があります。
本記事では、このブラックボックスを解体し、チーム全体で成果を最大化するための新しいスケジュール管理戦略を紐解きます。

〈この記事の要約〉
本記事は、営業チームの成果を最大化するための新しいスケジュール管理戦略を解説します。

🔷個人裁量による「ブラックボックス」を解体
個人の都合に左右される非効率なスケジュール管理から脱却し、チーム全体のパフォーマンスを阻害する要因を解消します。
🔷「分業」による営業プロセスの透明化
営業活動の役割を「リード開拓担当」「商談担当」「支援担当」等に専門化することで、業務の停滞を防ぎ、チームを成果を生む「エンジン」に変える方法を提示します。
🔷再現性の高い営業チーム構築
個人の経験則に依存せず、CRM等のツールを活用した組織的なスケジューリングとデータに基づいたプロセス管理で、安定した売上向上を実現します。
🔷実例から学ぶ成功の鍵
実際にクライアント企業が分業化によって商談件数を倍増させた事例を紹介し、プロセスの再設計がチーム全体の成果をいかに高めるかを具体的に示します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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1. なぜ「個人裁量」のスケジュール管理は機能不全に陥るのか？

分業化されていない環境では、一人の営業担当者がアポ取りから商談、提案資料作成まで、すべてを担当します。これは一見、個人の自由度が高く効率的に見えますが、実際にはチームの成長を妨げる要因となります。

🔶ブラックボックス化する業務内容
営業担当者が「今日は提案書を作りたいから商談を減らそう」「月曜はゆっくり始めたいから予定を入れないでおこう」といった形で、自分の都合でスケジュールを組んでしまうことがあります。これにより、日々の活動量やプロセスのどこで停滞しているかが見えにくくなります。

🔶非効率な時間の使い方
得意な作業に偏ったり、苦手な作業に時間を取られたりすることで、本来やるべき重要業務（商談やクロージング）に割く時間が減ってしまいます。その結果、本来1日4件の商談が可能なのに、実際は1〜2件しか実施されない、といった非効率が発生します。

🔶知識とスキルの属人化
個人の成功パターンがチーム全体に共有されず、特定の担当者の売上によってチームの数字が大きく変動するリスクを抱えます。

こうした「個人のブラックボックス」を放置すると、営業活動が計画通りに進まず、結果として売上にも大きな影響を与えてしまうのです。

2. 「分業」でブラックボックスを透明化！チームの成果を生む「エンジン」に変える方法

この問題を解決するのが、営業プロセスの「専門化」です。
これまでも「分業」の有効性について話をしてきましたが、その効果は絶大です。
スケジュール管理を個人任せにせず、チーム全体で管理する仕組みを導入することで、営業活動の透明性を高め、効率的な成果を追求することができます。

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🔶役割を再定義する
（リード開拓担当）：専任で電話やメールでのアポイント獲得に集中。
（商談担当）：獲得されたアポイントを専門に担当し、成約率の最大化に集中。
（支援担当）：提案資料や見積もり作成など、商談担当者の非営業タスクをサポート。

🔶プロセスを見える化する
CRMツールや共有カレンダーを活用し、アポインターが獲得した商談を商談担当者のカレンダーに自動的に組み込む仕組みを作ります。
そうすることで、商談件数のキャパシティを事前に確保でき、スケジュールが埋まらないというリスクを減らします。
商談担当者は商談と成約に専念し、空いた時間で提案書作成やフォローアップを行うといった、
優先順位の高い業務に集中できるようになります。
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この仕組みを導入することで、個人の気分や都合に左右されない、再現性の高いスケジュール管理が可能になります。
結果として、チーム全体の稼働率と商談件数が向上し、安定した売上向上に繋がるのです。

3. 【事例】専門化がもたらしたチームの劇的な変化

case１：当社クライアント企業A社
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【業種】
製造業のBtoB企業
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【営業活動状況】
トップセールスA氏が全ての業務を兼務し、月に15件の商談をこなしている。
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【課題】
電話営業や見積もり作成に時間を取られ、商談に十分な時間を割けない。
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【施策】
①営業プロセスを専門化
②当社がリード開拓担当として、A氏に質の高いアポイントを供給する体制を構築
③提案資料作成は、社内のサポート担当者がサポートする仕組みを導入
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【結果】
自身の強みである商談に集中できるようになり、商談件数は月30件に倍増
→それに伴い成約数も飛躍的に向上
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この事例は、単に「分業」しただけでなく、各担当者がそれぞれの強みを最大限に発揮できるような
「プロセスの再設計」が、チーム全体の成果をいかに高めるかを示しています。