成果を生む営業は“相手選び”から始める─BtoB営業の成果を高めるリード管理法【SHINYEX：シャイニックス】

2025-09-09

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成果を生む営業は“相手選び”から始める─BtoB営業の成果を高めるリード管理法

「成果を出せる営業とそうでない営業の違いは何か？」

よく議論されるこのテーマには、さまざまな要素があります。
トーク力、ヒアリング力、提案力……。
しかし、実はもっと根本的な違いがあります。
それは、「そもそも誰にアプローチしているか」という点です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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成果を遠ざける「見込みの薄いリード」へのアプローチ

いくら熱心にアプローチしても、最初から今すぐのニーズがなく、決裁権もなく、関心も低い相手であれば、成果にはつながりにくいものです。
つまり、「商談をすれば売れる相手」ではなく、「商談をしても進まない相手」にリソースを割いてしまうと、営業は疲弊し、数字も動きません。
逆に、まだ小さなシグナルであっても、適切な見込み度の相手に狙いを定めれば、少ないアプローチでも高い成果を出すことができます。

精度の高いリード選定は準備で決まる

成果を出す営業担当は、アプローチ前に以下のような視点で対象リードを見極めています。

　● 過去の接点や反応履歴はあるか？
　● 担当者の役職や業務課題は自社の提案とマッチするか？
　● 業種や企業フェーズ的に今、動くタイミングか？
　● 情報提供後の反応や質問頻度はどうか？

これは単なる勘や経験ではなく、情報をもとに見込み度を見極める分析型の姿勢です。
また、最近ではインサイドセールスやMAツールなどを活用し、「アポは取りやすいが成約につながらない層」と「数は少なくても商談の質が高い層」を分けて捉えることが重要視されています。

アプローチ対象を絞ることは手抜きではない

「できるだけ多くの人に営業をかけるべき」と考える企業も少なくありません。しかし実際には、「見込みの薄い相手」を追い続けるほど、営業効率は落ち、チームの士気も下がっていきます。
だからこそ、アプローチの前に、精度の高い選定を行う。これはむしろ、営業成果を最大化するための「戦略的手間」と言えます。
対象を絞ることで、一人ひとりに合わせた提案がしやすくなり、関係も深まります。忙しい中で無駄打ちを減らし、しっかり成果につながる相手に注力することが大切です。

まとめ：精度は活動前に決まる

成果の差は、実は“アプローチする前”の段階で決まっています。
つまり、誰に時間を使わないかを判断する技術が、チームの生産性と成果を大きく左右するのです。
架電数や商談数といった活動量を追うだけでなく、「いま接触すべきリードは誰か」「今は外すべき相手は誰か」を定期的に見直す習慣を持ちましょう。
アプローチ前の準備に、もっと目を向けていくことで、インサイドセールスの地力は確実に高まっていきます。

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価