営業アウトソーシング活用ガイド ― 立ち上げ期の営業を、どう前に進めるか ―
■ 新規事業フェーズとは？
ここでいう「新規事業フェーズ」とは、 商品やサービスはあるものの、
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🔹誰に、どう売るのが正解か分からない
🔹営業の型がまだ固まっていない
🔹試行錯誤しながら市場を探っている
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そんな状態を指します。
事業としてはスタートしているのに、営業だけが手探りのまま。
案外、ここで足踏みしてしまっている企業は少なくないんです。
■ 新規事業の営業でよくあるつまずき
新規事業フェーズの営業では、こんな声をよく耳にします。
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🔹問い合わせはあるけれど、再現性がない
🔹営業経験者が社内にいない
🔹既存事業とやり方が違いすぎて参考にできない
🔹「正解が分からないまま動いている」感覚がある
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このような相談は非常に多く、どれも珍しい話ではありません。
むしろ、自然なつまずきだとも言えます。
■ なぜ新規事業の営業は難しいのか？
理由はとってもシンプルです。
① 情報が足りない
市場の反応、ニーズの温度感、決裁までの流れ。
どれも実際に動いてみないと見えてきません。
② 検証に時間がかかる
仮説を立てて、動いて、振り返って、また修正。
このサイクルを回すには、一定の経験と工数が必要です。
③ 社内に比較対象がない
「これで合っているのか？」を判断する基準がなく、
不安を抱えたまま営業を続けてしまうケースも少なくありません。
■ そこで出てくる選択肢が、営業アウトソーシング
新規事業フェーズでの営業アウトソーシングは、単なる「人手補充」ではありません。
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🔸市場の反応を集める
🔸顧客の声を可視化する
🔸営業の型を見つけていく
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『 検証を前に進めるための手段 』として活用されるケースが増えています。
特に、伴走型の営業支援では、
営業活動の進捗や結果を共有しながら、
営業の方向性を一緒に整理していくことが可能です。
■ 新規事業フェーズでの活用事例
実際に、新規事業フェーズで営業アウトソーシングを導入した企業では、
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🔸活動初期からアポイントを獲得
🔸ユーザーのリアルなニーズを把握
🔸当初想定していなかった活用方法や価値に気づく
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といった変化が生まれています。
営業を外に出したことで、事業そのものの見え方が変わった、
という声も少なくありません。
■ 導入を検討するタイミングの目安
自分たちの営業チームが次のような状態なら、
営業アウトソーシングを検討する価値があります。
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🔹営業のやり方に手応えがない
🔹社内で試行錯誤が止まっている
🔹顧客の声をもっと集めたい
🔹営業を通じて、事業の方向性を整理したい
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「まだ早いかも」と感じる段階こそ、実は一番フィットすることもあります。
💡新規事業フェーズの考え方を、もう少し知りたい方へ
■ よくある失敗例
一方で、次のようなケースはうまくいきにくい傾向があります。
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🔹丸投げしてしまう
🔹目的が曖昧なままスタートする
🔹短期成果だけを求めすぎる
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新規事業フェーズでは、『 成果＋学び 』の両方を得る視点が欠かせません。
まとめ：新規事業の営業は「一緒に形を作る」
新規事業フェーズの営業に、最初から正解はありません。
だからこそ、
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🔸状況を整理し
🔸仮説を立て
🔸市場の反応を見ながら修正する
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このプロセスを、前に進められるかどうかが重要になります。
営業アウトソーシングは、そのための一つの有効な手段になり得ます。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
