営業組織は「学習するチーム」になれる！未来の営業をつくる情報の活かし方【SHINYEX：シャイニックス】

2025-10-21

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営業組織は「学習するチーム」になれる！未来の営業をつくる情報の活かし方

「アポイントが取れない」「商談がなかなか進まない」——そんなとき、つい担当者のスキルにばかり目がいきがちです。
しかし本当に強い営業チームは、個人の能力だけに頼りません。
チーム全体で気づきを共有し、次のアクションにつなげる「学ぶ仕組み」を持っています。
その中心になるのが、顧客と最初に話す「リード獲得チーム（アポ獲得チーム）」です。
彼らが集めた情報は、実は営業組織の成長のヒントが詰まった宝庫なのです。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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会話の中に学びがある

リード獲得チームの本当の強みは、「アポイント数」だけではありません。日々の会話の中で得られる“お客様の生の声”を、チーム全体に共有できることも大きな強みです。
たとえば、
　・どんな話題でお客様の反応が良かったか
　・断られた理由にどんな傾向があったか
　・競合がどんな提案をしているのか
こうした情報をまとめて共有することで、チーム全体が同じ方向に学びながら前進できるようになります。

実例：会話の見直しでアポ率が20％アップ

ある技術系のBtoB企業では、アポ獲得チームが「取れた案件」と「取れなかった案件」の会話ログを比較しました。

【アポイントが取れたケース】
　お客様の声：「人手が足りなくて教育に時間が取れない」
　営業の返し：「まさにその課題を解決する仕組みがあるんです。具体例を少しご紹介してもいいですか？」

【アポイントが取れなかったケース】
　お客様の声：「予算がない」「今は検討していない」
　営業の返し：「当社の最新機能をご紹介させてください」
　
分析の結果、「機能の話」よりも、「課題に寄り添う話」のほうが成果につながると判明しました。これを全員で共有したことで、チーム全体のアポ獲得率が約20％も上がりました。