【売上目標達成の新戦略】プロセス管理で営業の成果を最大化【SHINYEX：シャイニックス】

2025-07-02

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【売上目標達成の新戦略】プロセス管理で営業の成果を最大化

どうすれば売上を伸ばすために営業チームのパフォーマンスを最大化し、確実に売上を積み上げていけるのでしょうか？
ポイントは「プロセス管理」です。売上目標を達成するためには、ステップごとに具体的な目標を設定し、一つずつクリアしていくことが重要です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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目標設定は売上目標から逆算する

営業活動にはさまざまなステップがあります。たとえば、電話営業でアポイントを獲得し、商談営業で商談を行い、クロージングで契約を締結するといった流れです。これらの工程を細分化し、逆算して目標を設定することで、「何をすれば目標に近づくのか」が明確になります。
電話営業担当者であれば、何社に電話をかけ、どれくらいのアポイントを獲得すればよいのかが重要になります。一方で、商談営業担当者は、どれくらいの商談を行い、何件の案件を成約につなげるべきなのかを意識する必要があります。それぞれの役割に応じた目標が明確であれば、営業担当者はやるべきことに集中しやすくなります。

プロセスを評価することが成功のカギ

売上目標を達成するためには、結果だけでなくプロセスを評価する視点が重要です。アポイント率は適正か、商談から案件化の割合はどうか、クロージングの成功率に改善の余地はないか。こうした各段階での数値を管理し、どこで課題が発生しているのかを分析することで、精度を高めることができます。
営業担当者が思うように成果を上げられていない場合、「なぜ達成できなかったのか？」と結果だけを問うのではなく、「どのプロセスに課題があったのか？」を見極めることが大切です。課題が明確になれば、具体的な改善策を講じることが可能になります。

管理者の役割は「サポート」にある

「アポイントが取れない」「成約率が悪い」といった営業担当者の悩みに対して、結果だけを指摘するのではなく、プロセスを一緒に見直し、改善策を考えるのが管理者の役割です。
管理者が積極的に営業活動をサポートすることで、営業チーム全体のパフォーマンスが向上します。単に目標達成を求めるだけでなく、営業担当者が成長できる環境を整えることが、最終的な売上向上につながるのです。

目標達成へのステップを確実に踏む

売上目標は「頑張れば達成できるもの」ではなく、「適切なプロセスを踏めば達成できるもの」です。そのためには、具体的で実現可能な目標を設定し、各工程の数値を細かく管理し、結果だけでなくプロセスも評価することが重要になります。
営業活動を「管理」するのではなく、「最適化」することで、売上目標はより確実に達成できるようになります。あなたの営業チームも、プロセスを見直して成果を最大化してみませんか？

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価