“達成できる目標”と“やらされ感のある目標”を分ける3つの条件【SHINYEX：シャイニックス】

2025-08-12

読んでほしい記事

営業戦略

営業マネジメント

営業アウトソーシング

“達成できる目標”と“やらされ感のある目標”を分ける3つの条件

営業マネージャーにとって、チームに目標を示すことは日常業務の一部。
しかし、「数字は提示したのに、なぜか動いてくれない」――そんな経験があるなら、その目標はやらされ感のある目標になっているかもしれません。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する

やる気を削ぐNG目標の例

たとえば、以下のような目標設定には注意が必要です。

　●　「去年より20％増で」など、感覚的に上乗せしただけの目標
　●　「営業全員同じ数字」など、現場状況を無視した一律設定
　●　「とにかく売上を上げろ」と、目的も戦略も示されない指示型目標

こうした目標は、「どうすれば達成できるか」が不明瞭なため、担当者は動きづらくなります。
やがて形だけの報告と形だけの活動が積み重なり、成果もモチベーションも下がっていくのです。

達成できる営業目標に共通する3つの条件

では、やる気を引き出す目標とはどのようなものか？
以下の3つの要素がそろっていることが重要です。

1. 目標数字に根拠がある（納得感）

売上目標やKPIがなぜその数値なのかを明確にすることで、現場は腹落ちします。「受注単価×案件数」や「アポ率からの逆算」など、プロセスベースの設計が信頼を生みます。

2. 背景や意図が共有されている（共感）

数字だけ伝えるのではなく、
「この目標の背景には何があるか」
「達成すればチームにどんな良い影響があるか」
といったビジョンの共有が、やらされ感を払拭します。

3. 達成手段に裁量がある（主体性）

目標を「どう達成するか」について、やり方まで細かく縛るとモチベーションは下がります。自分のやり方でチャレンジできる自由度があることで、人は自発的に動けるようになります。

目標の伝え方がチームを変える

目標の中身だけでなく、「どう伝えるか」も大切です。
対話をベースにした伝え方に変えるだけで、目標は押し付けから自分ごとへと変化します。
たとえば、こんな伝え方が効果的です。

　● 「この目標の設計意図はこうです」
　● 「達成できればこういうチーム成果が見込めます」
　● 「やり方は任せるので、何か壁があったら相談して」

【納得感 × 共感 × 裁量】の3点がそろえば、営業チームは自走し始めます。

まとめ：目標を共に設計する文化へ

達成できる営業目標とは、単にハードルの低い数字ではありません。
そこには、根拠・意図・裁量の3要素があり、メンバーが「自分もやってみよう」と感じられる構造があります。
やらされ感をなくすためには、マネージャーが一方的に目標を与えるのではなく、一緒に設計する姿勢が求められます。
売上目標の逆算、プロセスの分解、現場の声の反映。
これらを踏まえて「腹落ちする目標」をつくることが、成果とチーム力を同時に高める近道です。

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価