シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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隠れたニーズを発掘！データが示す、営業が今すぐ追うべき「意外な市場」

営業活動において「勘と経験」が重要視される時代は、もはや終わりを告げようとしています。
特に、ターゲット設定においては、初期の仮説に固執し、市場の真のニーズを見誤ってしまうケースが少なくありません。しかし、適切なデータに基づいた「仮説検証」を行うことで、営業の現場は劇的に変わります。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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「データに基づいた決断」が営業にブレイクスルーをもたらす

多くの営業組織で、「アポイントが取れない」「受注率が伸び悩む」といった営業課題に直面したとき、個々の営業担当者のスキルアップや、より多くのリストへのアプローチを求めがちです。しかし、その根本原因が「そもそも間違ったターゲットにアプローチしている」ことにある場合、いくら努力しても成果は出ません。
ここで求められるのが、「思い込み」を排し、「データ」が示す真実に基づいて大胆な方向転換を行う管理者の決断力です。

たとえば、SaaS系の新規サービスを立ち上げたA社での話を紹介します。
当初、彼らは「大手企業向け」に開発したと考えていたため、営業ターゲットを従業員数1,000人以上の企業に絞っていました。しかし、半年間営業を続けてもアポイント獲得率はわずか2%に留まり、商談に進むのはさらにその一部という状況でした。
そこで営業部長は、「本当に大手企業だけがターゲットなのか？」という疑問を抱き、一部の営業リソースを使い、あえて中堅・中小企業（従業員数100〜300人規模）にもアプローチしてみるという「小さなテスト」を企画しました。
結果はどうだったでしょうか？

驚くべきデータが示した真実：中堅・中小企業が新たな「売れる市場」に

この「小さなテスト」から得られたデータは、営業チームに大きな衝撃を与えました。

このデータは、当初の「大手企業こそターゲット」という仮説が誤っていたことを明確に示していました。中堅・中小企業の方が、サービスへのニーズが切実で、かつ意思決定も迅速だったのです。

この結果を受け、営業部長は全社的なターゲット戦略の大転換を決断しました。リソースの大半を中堅・中小企業へのアプローチに集中させた結果、半年後には当初目標の売上を達成し、年間の契約数は前年比で2倍に増加。これは、データに基づいた管理者の勇気ある決断が、営業成果に直結した典型的な事例と言えるでしょう。

「小さな失敗」を許容する文化が「大きな成功」を生む

もちろん、新しいターゲットを試すには、時間やコストがかかるため、管理者としては「本当にニーズがあるか分からない層にリソースを割くのはリスクがある」と躊躇することもあるでしょう。しかし、私の経験上、予想もしなかった層に、大きなニーズが眠っていることは確かにあります。
重要なのは、一度決めたターゲットリストに盲目的に固執するのではなく、常に「仮説」として捉え、実際の市場の反応という「データ」に基づいて、柔軟に修正していく姿勢です。
そして、その「仮説検証」の機会を創出し、「小さな失敗」を恐れずに試せる組織文化を醸成するのが、管理者の重要な役割なのです。

まとめ

市場は常に変化しています。昨日まで「売れる」と思っていた層が、明日には全く反応しなくなることもあります。こうした変化の時代において、勘や経験だけに頼る営業では、いずれ頭打ちになります。
データが示す真実を謙虚に受け止め、時には「思い切った方向転換」を決断する。それが、営業の生産性を飛躍的に高め、売上を最大化する最も確実な道です。

データに基づいた「仮説検証型」のターゲット戦略を導入し、新たな市場の扉を開いてみませんか？
勇気ある決断が、チームと会社の未来を拓く第一歩となるはずです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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