【展示会営業】展示会で名刺は集まる。でも商談にならない理由 製造業で成果が出ない原因は、「展示会後の営業設計」にあるかもしれません
展示会で名刺を集めても、商談にならない理由は「展示会の失敗」ではありません。
製造業にとって、展示会は新しい顧客と出会う大切な機会です。
数か月前から準備を進め、当日は多くの来場者と名刺交換を行う。展示会が終わる頃には、「今回はたくさんの名刺が集まった」という達成感を得ることも少なくありません。
しかし、その一方で、
★展示会後のフォローが続かない
★名刺はあるのに商談につながらない
★問い合わせや案件化まで発展しない
と感じている企業も多いのではないでしょうか。
もし、そのような状況が続いているのであれば、原因は展示会担当者の努力不足ではないのかもしれません。
本当の課題は、展示会後の営業活動を進める仕組みが整っていないことにあります。
《この記事で分かること》
✓ 展示会で名刺が商談につながらない理由
✓ 展示会後のフォローが止まってしまう背景
✓ 展示会の成果を高めるために必要な考え方
「名刺を集めること」が目的になっていませんか？
展示会では、どうしても「何枚名刺を集められたか」が成果として注目されがちです。
もちろん、新しい企業との接点を増やすことは大切です。
しかし、名刺を集めること自体が目的になってしまうと、展示会が終わった瞬間に営業活動も止まってしまいます。
本来、展示会は「商談の場」ではなく、「関係づくりの入口」です。
大切なのは、展示会当日に何枚名刺を集めたかではなく、その後、どのように関係を築いていくかです。
なぜ展示会後のフォローは止まってしまうのか
展示会が終わると、営業担当者はすぐに日常業務へ戻ります。
● 既存顧客からの問い合わせ対応
● 見積作成
● 納期確認
● 社内調整
目の前の業務に追われる中で、展示会で交換した名刺へのフォローは、どうしても後回しになりがちです。
さらに、
● 誰がフォローするのか決まっていない
● どの企業を優先すべきか分からない
● 展示会で話した内容が共有されていない
といった状況が重なると、せっかくの出会いが埋もれてしまいます。
これは、担当者の意識の問題ではありません。
“展示会後の営業活動を支える仕組みがない”ことが、本当の原因なのです。
名刺は「商談」ではなく、「情報」である
展示会で交換した名刺は、商談そのものではありません。
それは、「未来の顧客につながる可能性を持った情報」です。
例えば、
● どの製品に興味を持っていたのか
● どんな課題を抱えていたのか
● 導入を検討している時期はいつなのか
こうした情報を整理し、継続的に接点を持つことで、初めて商談へとつながっていきます。
逆に、名刺を「連絡先の一覧」として保管するだけでは、展示会の成果を十分に活かすことはできません。
展示会の成果を高めるために、まずできること
展示会後の営業活動を改善するために、特別なシステムを導入する必要はありません。
まずは、小さな工夫から始めることが大切です。
● 名刺を「すぐ提案したい企業」「今後フォローしたい企業」に分類する
● 展示会で話した内容を一言メモで残す
● 次回連絡する日を決める
● フォロー担当者を明確にする
こうした小さな積み重ねが、展示会の成果を大きく変えていきます。
🌟展示会の成功は、「その後」で決まる
展示会で成果を上げるために必要なのは、名刺の枚数を増やすことだけではありません。
本当に重要なのは、展示会で得た出会いを、その後の営業活動へどうつなげていくかを設計することです。
展示会当日の盛り上がりだけで終わらせず、名刺獲得後のフォローや情報共有まで含めて考える。
その仕組みが整ったとき、展示会は単なるイベントではなく、継続的な新規開拓の場へと変わっていくのかもしれません。
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
