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【営業講座】アポイント獲得で悩んだらコレ！テレアポ上達「３つの技」《vol.06》

こんにちは。株式会社エグゼクティブ『営業ラボ』チームです。
今日から使える、営業のヒント＆テクニックを発信する営業ラボnote。

新規開拓営業で、表面的な会話から一歩踏み込んだ会話をするには？
vol.06では、テレアポが上達する３つの技について解説していきます。

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【この記事をオススメしたい方】
・新規営業（テレアポ）がうまくいかない
・電話先の方と本質的な話に進めない
・アポNG。断られた時の対処法を知りたい
などの悩みをお持ちの方には特にオススメのテクニックです。

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１.トークを相手のトーンとスピードに合わせる
（ペーシング）

新規開拓営業は、対話相手の多くが初対面の方になります。
信頼関係も何も築けていないため、知らない相手からの突然の連絡に対して、相手の心情は「何の用件だろうか‥」「営業電話＝面倒だな」など警戒心でいっぱいだと思います。

そのため、新規開拓営業において、
相手の警戒心を解き「話を聞いてみたい」と思ってもらえるトークテクニックは非常に重要です。

◆相手を真似るだけ！？『ペーシング』とは

そこで、まず最初に実践していただきたいのが、
コミュニケーションスキルの１つ『ペーシング』です。
ペーシングとは、近年ビジネスでも活用されている心理学用語で、
会話をする相手のトーン・スピード・声量を合わせることで「話しやすい／感じがいい人」と好印象を与えることができる手法です。

人は互いの共通点があると、安心感や親近感、信頼感が湧くと言われています。
例えば
❍出身地や学校が同じ
❍趣味が同じ
❍共通の知人がいた
など。
共通項を見つけた瞬間、距離感がぐっと縮まるという感覚は、皆さんも経験があるのではないでしょうか。

新規開拓のテレアポでも『ペーシング』を用いて近い環境を作ることができます。
・落ち着いた話しをする方には、落ち着いたトーンで。
・元気でフランクな方には、明るいトーンで。
手法を活用することで、安心して話せる場を意識的に作ることができるようになります。

とはいえ、「相手に合わせるだけで、そんな簡単にいく‥？」と思いますよね。そこで、ペーシングの活用例として２パターンを用意しましたので、違いを比較してみてください。

①OK例：会話のトーン・スピードを合わせたトーク↓↓

②NG例：トーン・スピードを合わせないトーク↓↓

いかがでしたか？
話している内容はほぼ同じにもかかわらず、相手に合わせた話し方と、合わせない話し方では、相手の心情が大きく変わっていたことが分かります。
「なかなか警戒心を解いてもらえない」そんな悩みをお持ちの方は
相手の話し方に合わせる「ペーシング」で、成果につながるトークを実感してみてください。

２.緩急をつける

目の前の方の課題に対し、サービス・商材でどう解決できるか？を正しく伝えることは大切な役割りではありますが、「聞いてみたい」と思ってもらえなければ、最後まで会話を続けることができません。
相手の課題をヒアリングし、最適な提案をするためにも、退屈と感じさせない会話運びは欠かせないテクニックです。

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【トークに緩急を付ける】
警戒心を解き、安心感を与える（緩）と、セールスパーソンとして信用、信頼感を与える（急）を交えながら関係を構築していきます。

緩：愛嬌と共感・笑いを交えながら、親近感と安心して話せる雰囲気を作る
急：課題に対してどのような解決法があるか、伝えるべき情報はしっかりとした口調で話す。

相手が本音で話してくれたら、その分課題の本質に近づくことができます

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緩急のある会話で相手の本質に近づくことができれば、その分アポイントの質もぐっと上がります。

３.アポNGなら次に繋がるヒアリングを

アポNGとなった時に、そのまま終話してしまう方がいたら、ぜひ今日のテレアポから「NGの背景をヒアリングする」を実践してみてください。

断られたのに会話を続けることは、少し勇気がいると思います。
ですが、NGといっても状況やの背景は様々です。
・繁忙期＝忙しい
・他社サービスを使っているので必要ない
・予算がないetc..

例えば、「他社サービスを使っているからNG」の時に、
自分）『そうでしたか、課題解決に動かれているんですね。現場の方の声はいかがですか？』
相手）「かなり改善されましたが、システムを使いこなせないという声も‥」
自分）『そうですよね、慣れるまでは大変ですよね。ちなみにお困りの部分って‥』
と会話（ヒアリング）を続けることで、
自社サービスで解決できる可能性を見い出せるかもしれません。

また、数ヶ月後に、そのような状況を把握したうえでフォロー電話をすれば
もしかしたらサービス切り替えについて議題を挙げてもらうことができるかもしれません。

別のアタック企業にテレアポをする際も、同業他社の動向は興味関心が大きい話題なので、市場感と自社の優位性を認識した上でトークを展開すれば、相手の関心を引き寄せることができますね。
検討～意思決定に至るきっかけを知ることは、テレアポ活動において大きな資産となるので、ヒアリング＝種まきは欠かさず行いましょう。

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【ヒアリングのメリット】
❍企業の動向、市場感を把握することができる
❍第三者トークの事例を増やすことができる
❍前出しトークの引き出しを増やすことができる
❍フォローに最適な時期を把握することができる

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一歩踏み込んだヒアリングによって、テレアポトークに具体性が増し、次の架電のアポイントの可能性がぐっと高まります。
①ペーシング②共感・愛嬌の緩急を取り入れながら、１つでも多くのアポイントの種を手に入れてもらえると嬉しいです。

↑↑こちらの動画でも詳しい内容を公開しています！ぜひご覧ください。

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