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技術

2019/02/10

【1-1】ニーズは必ずあるけれど、いつニーズが発生するのかわからない。

内山隆のインサイドセールス効果的活用講座
法人向け商材の王道営業「非見込み客管理」実現方法の概略
【1-1】ニーズは必ずあるけれど、いつニーズが発生するのかわからない。

「ニーズは必ずあるけれど、いつニーズが発生するのかわからない。」という商材があります。
例えば、法人向けの商材・サービスなどです。
具体的な例としては、法人向けソウフトウェアの場合、ほぼ100%の企業でパソコンを利用しているわけですから、
法人向けソフトウェアのニーズは必ずあるはずです。しかし、それがいつ発生するかはわかりません。
また、このような商材は、ファーストコンタクトをした人に商品をすぐに買って貰うということも、まずありません。

ファーストコンタクトで販売が可能な商材とういのは、例えば、便利な調理器具などの販売などがそれにあたります。
「便利な調理器具」を消費者に販売する場合、デパートやスーパーなどで行う実演販売に集まってきた人たちに、
いかに商品の良さを印象づけて買いたいという気持ちを起こさせ（ニーズを発生させて）、買うという行動をおこさせるかということが担当営業マンのお仕事になります。
つまり、最初に会ったお客さん（ファーストコンタクトした人たち）に、即、商品を販売することが可能です。

しかし、法人向けの商材で、最初にあった時に、その人が今すぐにでもその商品（サービス）を必要としている
ということはほとんどありませんし、その人が決裁者であるという確率も高くありません。
このため法人向けの商材は、その特徴に対応した営業をする必要があります。

「ニーズはあるけれど、いつニーズが発生するかわからない」法人向け商材の王道営業フローは下図のように
【A】挨拶、【B】定期的コンタクト、【C】提案・商談の３つのブロックに分けられます。

【A】「挨拶」ブロック
いわゆる挨拶（ファーストコンタクト）、顔合わせになります。

【B】「定期的」コンタクトブロック
ニーズがどこで発生するのかわからないので、電話などで定期的にコンタクトを取り、ニーズを探します。
ニーズがいつ発生するかは営業する側はもちろんのことお客様自身もわかりません。
なぜなら、最初はニーズなどないと思っていても、トラブルが発生し、対応してもらえるシステム会社を
探しているといったことは起こりえるのですが、それがいつなのかということは誰もわからないのです。

【B】「提案・商談」ブロック
ニーズ発生後、提案、商談を行い、うまくいけば受注となります。