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社長インタビュー 株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山隆 自分の得意なことを認識できると、どんどん成長していけるんです。

インタビュアー:鈴木(広報部)

良いモノが売れるようにしたい、これが当社の根本となる理念です。

鈴木:まず当社の事をまだよく知らない方に為に、どんな会社なのか?を教えてもらえますか?

内山:ははは、そうですね。
では、当社がなにをやっている会社なのかを紹介したいんですが、営業アウトソーシングというサービスを展開しているんですね。
どんな事業かというと、
よい技術を持っていたり、優れたサービスを提供しているものの、そこと比較すると、営業はちょっと苦手という企業の営業活動を代行する、という事業を行っています。まだそんなにこのサービスが世の中に知られていない、20年前に立ち上がった会社です。
よい技術や優れたサービスを作るには、時間もかかり、経験も必要です。それと同様に、営業にも技術があり、時間も経験も必要です。
ですので、良いモノを作り、注力すればするほど、営業には力が入れられなくなってしまうというジレンマがあるんです。

そこで当社は、営業専門の集団を作り、営業技術を磨き、当社がその会社の営業部門になることで、良いモノが売れるようにしたい、と考えました。これが当社の根本となる理念です。

大事なことは、「あなたの課題は何ですか?」を聞く姿勢。その業界の知識や経験がなくてもできるんです。

鈴木:特殊な技術を持つ企業のお手伝いが得意で、幅広い商材を扱っていますが、業界知識がない、または商材を全く知らなくてもできますか?

内山:できます。
お客さんを振り向かせるときに重要なことは、100%の商品知識よりも、相手が抱えている困っていることを聞いてあげて、更に「それを解決できそう」と感じさせることだからです。
営業代行の仕事には様々な範囲があるのですが、多くのお客様が一番に困っているのは「商談の場」なんです。商談の場がなければ当然その先もありませんから。
なので、当社には商談セッティングをよく依頼されるのですが、商談の場を作るためには商品知識100%よりも、相手の課題をたくさん聞いてあげて、「私達なら解決できる」という期待を持っていただくことが最も重要になるんです。
もちろん、業界のことは勉強して学びますが、それよりも大事なことは、「あなたの課題は何ですか?」を聞く姿勢。
インタビューの能力が、非常に重要なのです。だから、その業界の知識や経験がなくてもできるんです。

鈴木:これだけ幅広い特殊商材を持つ企業のお手伝いができるのは、そういう事なんですね。

内山:どんな商材も全て同じです。
「あなたの課題を聞かせてください」「あなたの課題を解決したいんです!」という気持ちと、「この人に頼んだら解決してくれるかもしれない」という期待感を感じてもらうことです。

幅広い営業スキルが身につきます。

鈴木:どんなスキルが身につくかということが重要だと思うんですが、どんなスキルが身につくのでしょう? 率直なところを教えてもらいたいです。

内山:当社は、いざとなれば自分でやっていける力の一つである、「営業力」を身につけたい方にはピッタリの会社だと思います。

クライアント企業の抱える営業の課題はさまざまで、そもそも売れるような商品構成になっていなかったり、ターゲットが不明だったり、HPや商品説明資料に会社や商品の魅力が反映されていなかったり。
その魅力を見ず知らずの企業に知らせていかねばなりません。商談相手の課題をきかなければいけません。

当社は、この幅広い課題に対して、各専門のチームで解決をしているんですが、クライアント企業から強みを引き出すスキル、それをセールストークとして構成するスキル、最適なターゲット企業を抽出するスキル、新規の企業に電話をして責任者を探し出し興味を持ってもらうスキル、商談相手の課題を解決するスキル、ホームページやWEB広告を使ってニーズのある企業を引きつけるデジタル営業スキル。

これらのスキルが身についていくと思います。

とても幅広いスキルが必要ですが、こういった幅広い営業の課題を解決できる企業は、国内では何社もなく、それら企業の中でも最良の品質でサービスを提供していると自負しています。
同時期に、複数社の営業部門の一員となり、幅広い課題を解決していく業務に携われるのは、営業アウトソーシングという業種以外にはないと思います。
ちなみにこの「営業力」は、総務でも、デザイナーでも、広報でも、どんな職種でも持つべき万能スキルだと思っています。

まずは当社が理不尽をなくす取り組みをするべき。

鈴木:働き方に対して、たくさんの制度がありますが、そもそもどうしてこのような制度が生まれたんですか?

内山:理想の働き方ってどんなもの、ってのをみなさんにも聞いてみたいんですが、当社では、いざとなれば自分でやっていける力を身につけ、働く場所や時間にとらわれず、気の合う仲間と、好きな仕事をして、喜ばれる。自由に働いて、自由に生きることができる、こういった働き方を理想としています。

このような働き方を当社では「Executive life.」と呼んでいるんですね。

ただ理想はそうだとしても、世の中はそうはなっていなくて、例えば
・皆同じ時間に出勤し毎日の通勤ラッシュが当たり前。
・フルタイム勤務ができない事情があるのに、フルタイム勤務でないと正社員になれない。
・年功序列で、給与は勤務体型や勤務年数に依存する。
・産休/育休をとるのがなんとなく雰囲気的にきまずい、二人目となるとなおさら。
とか、さまざまな理不尽があるわけですよ。
それで、まずは当社が理不尽をなくす取り組みをしなきゃということで、いろんな制度を運営しているんです。

たとえば、下記のような制度です。
○フリー正社員制度(週3日でも、時短でも、在宅でも正社員、無期契約で、給与水準もみな同じで、当然賞与もでる)
○DーLIGHT制度(在職年数や勤務体型でなく、クライントの喜び値で給与が決定)
○プロジェクトリーダー制度(階層組織なし、いつでもだれでもプロジェクトリーダー、いくつもPJがあって、違うPJでは立場逆転)
○NLPT(働く場所は自由、働く時間も自由)

鈴木:確かにあったらいいなと思う制度ではあるんですが、さすがに運用が大変なんじゃないですか?

内山:ははは、するどいね〜。
実際に運用するとなると、もうめちゃくちゃ大変なんですよ(汗)
例えば、産休/育休って気軽に取れた方がいいですよね?それで、どんどん進めてたら、一番多いときで、社員の四分の一が産育休にはいった時期があって、さすがにきつかったなと…(笑)

あと、在職年数や勤務体型に依存しない給与体型って、すごい難しい。
当社の場合、お客さんに喜んでもらった事を、数値化して、そのポイントでランクと給与をきめるD-LIGHTっていう給与制度を構築しているんです。
どういう給与体系かというと、ものすごく大雑把に言えば、ます、基本の20万円を保証するんですね。これはフルタイムの場合で、フルタイムの75%の働き方であれば、20万円の75%になります。 上がりも下がりもしない、みんな一緒。

この基本給に、職能給を足しています。
職能給は、どれだけお客さんを喜ばせたか?を数値化して、その数値によってランクが決まるようになっていいて、アマチュアから、プロレベル20まであります。ランクによってそれによって金額が決まっています。

どこが大変かと言えば、数値化なんですよ。
当社は営業活動を代行する会社なので、新たな企業との商談が実現したら、お客さんは喜んでいるし、お金をもらっていますので、まぁ、数値化できると思います。商談実現、1ポイントとしましょう。と。

そこはいいんですが、では、お客さんと営業会議を実施したら、何ポイントなのか?
もっといくと、契約が長く続いたら、これはどうでしょう?長く契約が続いていたらお客さんはよろこんでいると思うんですが、何ポイントでしょう?
お客さんから、すごく感謝しているという手紙をもらったら何ポイントでしょう?
経理部門は、どうすれば喜ばせられるのか?…とか…
それを、全部定義して、数値化して、全員分毎月集計して給与に反映するシステムを構築しなきゃならない。
かなり時間をかけてつくりました。

鈴木:なるほど…確かに大変そうです。それでどんな効果があるんですか?

内山:導入するのは大変ですけど、フルタイムであろうが週3であろうが、同一の基準で評価して賃金を決定することができるようになりますし、当社はこんな事を従業員のみなさんに望んでいると、方向を示すにも最適だと思います。全社がその方向にむかう。
この賃金体系があるからこそ、どんな働き方でも正社員にだし、階層とか役職もなくせる、どこで働いても良いって事になりますよね。

なので、賃金体系を含めて、こういった複数の制度を駆使して、自由に働いて、自由に生きることができる、当社でいうところの「Executive life.」が実現するってことになりますね。

フルリモートワークで、これまでになかった時間が生まれたんです。

鈴木:エグゼクティブは働きやすい環境が作られ続けていて、様々な取り組みがありますが、2020年夏に全社員がフルリモートワークになったことは大きな改革でした。会社や社員に変化はありましたか?

内山:恐らく一番大きな変化は、社員のみんなの時間が確実に増えたことです。これまで通勤にかかっていた片道40分×2と前後の準備時間がなくなったことは、社員にって大きな変化だと思います。

「リモートワークで生産性を上げるには…」という話も耳にしますが、大切なのは生産性を上げること云々ではありません。通勤の前後40分が社員自身の時間になった。自分たちの生活の中に計80分の時間が毎日生まれ、これが何年も続くんです。

ちょっとした家事をする時間ができた。好きなことをする時間ができた。気持ちに余裕が生まれた。関心ごとが増えた。これまでなかった時間が生まれたんです。フルリモートワークの本質はそこにあると思います。

当社には「困っている人がいたら助ける」という文化が土台にあります。

鈴木:リモートワークで個々の作業が増えましたが、その中で、社内でのフォローや助け合いの環境はどのように作られているのでしょうか?

内山:そもそも、当社には「困っている人がいたら助ける」という文化が土台にあります。ですので、仕事がリモートになったとしても、お互いに助け合う環境は変わっていません。
例えば、自分自身の気持ちが凹んでしまったとき、落ち込んでいる仲間がいたとき、うちではビジネスチャットツールを使って声を掛け合い、その中で嬉しいことや困っていることも共有しながら「一声かけあう」ことを日々行なっているので、助け合うと意識せずとも、当たり前なこととして日常にあります。
特に、当社は女性社員が多いので、これまでも家族の事や子供の事などで突発的な欠勤や遅刻・早退が頻繁に起きていました。それは誰にでも起きることですし、「今から早退します」ということを想定して会社が作られていますので、働き方がリモートワークになったとしても、それは変わりません。

助け合いが大切、というよりも、助け合う文化が大切なんだと思っています。

トップが社員に「早く帰りなさい」「体を休めなさい」「無理はするな」と伝えています。

鈴木:誰かが突然早退することになっても、現場が慌てたり困惑せずに「お大事にね」でちゃんと機能していますもんね。「突発的なことが起こるのは当たり前だよね」とみんなが当たり前に思っている、そうした文化は社内から自然に生まれたものなんですか?

内山:これは、何年もかけた積み重ねの結果です。
大事なのは、社員の子供が発熱で保育園から連絡があったと聞けば「早く迎えに行っておいで」「大丈夫か?」と、トップがみんなの前で言い、「それが当たり前なんだ」と宣言することなんです。
トップが先頭に立って「早く帰りなさい」と言い、全員に対して「体を休めなさい」「無理はするな」と何度も何度も積み重ねて伝えていくこと。
全員がそういう場面を何度も経験することで、「そういう時もあるよね」とそれぞれが思い合う環境になっていくので、時間はかかりますが、誰かに何かが起きても、みんなが「大丈夫?早く帰ってゆっくりしてね」言い合うこの文化は、これまでの積み重ねから生まれた結果なんです。

みんなには自分の得意なことをもっと得意にしてもらいたい。

鈴木:どんな人と働いていきたいですか?

内山:お客様を喜ばせたいと思える人、成長したいと考えている人と一緒に仕事したいと思っています。
現時点でのスキルなんて関係ないので、一生懸命になれる人と一緒に成長していくのは僕自身としては楽しいし、好きですね。
エグゼに出会ったことで成長してくれたら嬉しいですもん。

鈴木:最後に、社員に対してどんな風に成長して欲しいと思っていますか?

内山:そうですね。会社としてというより、僕個人の思いにはなりますが。僕たちの人生は、突然何かが起こらない限り長く続くと思うんです。その最期の時に、「ああ、私の人生満足したな」と思う人生を歩んで欲しいなと思っています。みんなにはそこを目指してもらいたいです。

僕は、この会社を通じて、そこに行きつくまでの色々なことを教えてあげられたらなと。 なので、そこにたどり着くためにも、みんなには自分の得意なことをもっと得意にしてもらいたい。
困っている人にその得意なことで「いや〜本当にあなたがいてくれてよかった」と言ってもらえたら、人って幸せを感じると思うので、そういう所を目指して生きていってもらたいなと思っています。

鈴木:私自身、「君は○○が得意だね!」と言われて、やってみたら「あ!これ好きかも」「これが私の得意なことなんだ!」と認識する場面が何度かありました。「自分は何が得意なんだろう?」が、分からない人もきっとたくさんいますよね。

内山:そうですね。みんな、自分の得意なことをちゃんと認識する力が意外と弱いんですよ。

僕から見たら、たくさん持っているのにどうしてか「得意なんてそんな。まだまだです」って奥ゆかしくて。謙遜する必要も他者と比較する必要も全くないので、みんなにはもっと自分の得意を認識して欲しい。
「私は○○が得意です」って言葉にしたら、「私は○○が得意なんだ!」と自分自身で認知しますし、それを活かせる場面に出会ったら自然と伸ばそうと努力するんです。人って。言う事は誰にも迷惑がかからないので、どんどん言いましょう!

例えば僕の得意なところは、継続力。コツコツ長く続けるのが得意。でもそれは誰かと比較することではないし、それを発言したことで自分でも認識できて、相手にも「継続できる人」って認知されるんです。
そして何かをやり続けていたら「やっぱり継続できてる〜」って自分も喜べるし、もっと頑張ろう!と伸ばそうと思えるんだよね。
あるいは、「カメラマンの職業ではないけど、笑顔を取るのが得意です」とかも良いと思います。
それを聞いた人は、何かで写真を撮るときに「あ、笑顔を撮るのが得意って言っていたあの人にお願いしよう」となるでしょうし、「素敵な笑顔をたくさん撮ってくれてありがとう」と人に言われたら嬉しい上に、「もっといい笑顔を撮りたい!」ってきっと頑張りますよね。
得意なことを認識できると、嬉しいこと、楽しいことの上でどんどん成長していけるんです。

自分の好きなこと、楽しくできること、相手から喜ばれたことは忘れないでください。

僕たちは営業代行会社で営業が一番得意な部分なので、その得意を使って、良いモノをつくっているけれどPRが苦手な会社さんに対して、日々お手伝いをしているのだけれども、本当のところを言うと、お客様さえ喜んでくれれば何でもいいと思っているんです。

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