株式会社エグゼクティブ | 営業代行/営業支援/インサイドセールス。豊富なノウハウを駆使し、成功報酬型の料金体系で御社を支援致します!

社長インタビュー 株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山隆 自分の得意なことを認識できると、どんどん成長していけるんです。

インタビュアー:鈴木(広報部)

フルリモートワークで、これまでになかった時間が生まれたんです。

鈴木:エグゼクティブは働きやすい環境が作られ続けていて、様々な取り組みがありますが、2020年夏に全社員がフルリモートワークになったことは大きな改革でした。会社や社員に変化はありましたか?

内山:恐らく一番大きな変化は、社員のみんなの時間が確実に増えたことです。これまで通勤にかかっていた片道40分×2と前後の準備時間がなくなったことは、社員にって大きな変化だと思います。
「リモートワークで生産性を上げるには…」という話も耳にしますが、大切なのは生産性を上げること云々ではありません。通勤の前後40分が社員自身の時間になった。自分たちの生活の中に計80分の時間が毎日生まれ、これが何年も続くんです。
ちょっとした家事をする時間ができた。好きなことをする時間ができた。気持ちに余裕が生まれた。関心ごとが増えた。これまでなかった時間が生まれたんです。フルリモートワークの本質はそこにあると思います。

当社には「困っている人がいたら助ける」という文化が土台にあります。

鈴木:リモートワークで個々の作業が増えましたが、その中で、社内でのフォローや助け合いの環境はどのように作られているのでしょうか?

内山:そもそも、当社には「困っている人がいたら助ける」という文化が土台にあります。ですので、仕事がリモートになったとしても、お互いに助け合う環境は変わっていません。
例えば、自分自身の気持ちが凹んでしまったとき、落ち込んでいる仲間がいたとき、うちではビジネスチャットツールを使って声を掛け合い、その中で嬉しいことや困っていることも共有しながら「一声かけあう」ことを日々行なっているので、助け合うと意識せずとも、当たり前なこととして日常にあります。
特に、当社は女性社員が多いので、これまでも家族の事や子供の事などで突発的な欠勤や遅刻・早退が頻繁に起きていました。それは誰にでも起きることですし、「今から早退します」ということを想定して会社が作られていますので、働き方がリモートワークになったとしても、それは変わりません。
助け合いが大切、というよりも、助け合う文化が大切なんだと思っています。

トップが社員に「早く帰りなさい」「体を休めなさい」「無理はするな」と伝えています。

鈴木:誰かが突然早退することになっても、現場が慌てたり困惑せずに「お大事にね」でちゃんと機能していますもんね。「突発的なことが起こるのは当たり前だよね」とみんなが当たり前に思っている、そうした文化は社内から自然に生まれたものなんですか?

内山:これは、何年もかけた積み重ねの結果です。
大事なのは、社員の子供が発熱で保育園から連絡があったと聞けば「早く迎えに行っておいで」「大丈夫か?」と、トップがみんなの前で言い、「それが当たり前なんだ」と宣言することなんです。
トップが先頭に立って「早く帰りなさい」と言い、全員に対して「体を休めなさい」「無理はするな」と何度も何度も積み重ねて伝えていくこと。
全員がそういう場面を何度も経験することで、「そういう時もあるよね」とそれぞれが思い合う環境になっていくので、時間はかかりますが、誰かに何かが起きても、みんなが「大丈夫?早く帰ってゆっくりしてね」言い合うこの文化は、これまでの積み重ねから生まれた結果なんです。

楽しく長く続けられるように、頑張ればクリアできる小さなゴールが所々にあります。

鈴木:「楽しみながら仕事する」をモットーにしていますが、「やりがい」や「楽しさ」を持って仕事をするために、会社として工夫していることはありますか?具体的にどのようなことを行っていますか?

内山:少し壮大な話になりますが、仕事のやりがいや楽しさというのは、ある条件の下で感じると思うんです。
一つは、達成できるかできないか…の目標があり、それを頑張った結果クリアできたとき、それは僕等人にとって、とても嬉しいことだと思うんです。
また20年後、30年後のような長すぎる目標ではなく、例えば2日後に設定された目標をクリアする、またその2日後にクリアする…というように短い目標があると達成感を感じながら進むことができます。
そして最後に、達成できたことが、自分のためだけではなく誰かのためになっていること。すると目標達成の満足値がさらに上がります。
会社としての工夫は、そういうことを一つ一つの業務の中に仕込んでいくことです。
ハードルの作り方も含め、それを達成したことで誰かが喜んでくれること、自分も喜べることを会社が演出していくんです。
それを「楽しいこと」で形にしたものが、定期的に開催している社内企画になります。
目標は目標だけれども、それを自然に楽しみながら達成できるよう、会社全体で取り組んでいくことで、自然とみんなが育っていくんです。
単に「これが目標だからやって。」では、楽しくないですしね。
「お肉が欲しい!」きっかけは何だっていいんです(笑)。お肉が欲しくて頑張ったらお客様からすごく褒められた。スキルが上がってもっと喜ばれた。楽しく頑張った結果、自分もお客様も喜べたら嬉しいじゃないですか。
「仕事は楽しい方がいいに決まってる」エグゼでは創業当初から変わらず、ずっと言っていることなんです。
楽しく長く続けられるように、難しいんだけど頑張ればクリアできる小さなゴールが所々にある。会社はそのような仕組みで作られているんです。

給与システムの評価基準は「お客様を喜ばせる」こと。自分の目指すべきゴールが明確なんです。

鈴木:スキルアップや成長をするための体制や取り組みはありますか?

内山:助け合える体制があるという前提で、エグゼにはD-LIGHT(ディライト)という給与システムがあります。
D-LIGHTは喜びという意味で、クライアントの喜びが給与に反映される仕組みです。
「アマチュア」から始まり、セミプロ(lv1~)プロ(lv1~)とスキルごとに細かくレベル分けされていて、スキルが上がったら給与も上がっていけるよう全てが可視化されているシステムです。
評価基準に、勤務体系・勤務時間・勤務場所は一切関係なく、先輩後輩、勤務年数も関係ありません。純粋に「喜ばれた」が評価になります。
(喜んでいるから)長いお付き合いが継続している、(喜ばれているから)たくさんの報酬をいただけているなど、そうした喜びが増えるとランクが上がり、自分の給与も上がっていく。
評価基準が「お客様を喜ばせる」ことなので、自分の目指すべきゴールが明確なんです。
今の自分のスキル、今の自分のレベルが一目瞭然なのでやるべきことが分かりますし、それがどのくらい評価されているかが、いつも目に見えている状態なので自身のレベルも上げやすいんじゃないかなと思います。
喜んでもらえるよう自らスキルアップもしていきますし、もしレベルが足りなければコツを共有し合ったりアドバイスもしていきますしね。

大事なことは、「あなたの課題は何ですか?」を聞く姿勢。その業界の知識や経験がなくてもできるんです。

鈴木:特殊な技術を持つ企業のお手伝いが得意で、幅広い商材を扱っていますが、業界知識がない、または商材を全く知らなくてもできますか?

内山:できます。
お客さんを振り向かせるときに重要なことは、100%の商品知識よりも、相手が抱えている困っていることを聞いてあげて、更に「それを解決できそう」と感じさせることだからです。
営業代行の仕事には様々な範囲があるのですが、多くのお客様が一番に困っているのは「商談の場」なんです。商談の場がなければ当然その先もありませんから。
なので、当社には商談セッティングをよく依頼されるのですが、商談の場を作るためには商品知識100%よりも、相手の課題をたくさん聞いてあげて、「私達なら解決できる」という期待を持っていただくことが最も重要になるんです。
もちろん、業界のことは勉強して学びますが、それよりも大事なことは、「あなたの課題は何ですか?」を聞く姿勢。
インタビューの能力が、非常に重要なのです。だから、その業界の知識や経験がなくてもできるんです。

鈴木:これだけ幅広い特殊商材を持つ企業のお手伝いができるのは、そういう事なんですね。

内山:どんな商材も全て同じです。
「あなたの課題を聞かせてください」「あなたの課題を解決したいんです!」という気持ちと、「この人に頼んだら解決してくれるかもしれない」という期待感を感じてもらうことです。

鈴木:営業と言っても業務内容は様々ですが、エグゼクティブの仕事を教えてください。

内山:日本は製造業がとても盛んな国で、良いモノを作ることは得意だけれどPRが得意ではない会社が多くあります。
我々の仕事は、良いモノを世の中にPRしたいと考えている人(会社)に代わって、営業活動をすることです。
カタチのない、目に見えない、高額な商材、説明が難しい商材、専門的な工業製品など、一般には目に触れないような、一般的には分かりにくいものを売る仕事で、当社のクライアントには製造業、システム、コンサルティング会社等が非常に多いです。

自分やチームの目標に固執するのではなく、垣根を超えた助け合いの体制が築かれています。

鈴木:チームの目標、個人の目標はどのように設定されるのでしょうか?日々のスケジュール、業務のマネジメントはどのように行われていますか?

内山:お客様からの依頼を受けて、チーム、個人の目標が設定されます。例えば「月に10件の候補者と商談をしたい」といった依頼を、月に約60社から様々な内容で請けたとします。この会社全体にある60社分の依頼を、社員40名に振り分けていきます。
これは自動的に振り分けているのではなく、業界との相性、その人の得意な分野も一人一人違うので、バランスを考慮しながら一人当たり約3~4社分の依頼を振り分けていきます。
そうしてできた月間の目標がジョブスケジュールとなり、A社は○○の業務、B社は△△の業務…と案件毎に結成されたチームで確認をしながら、毎月その目標に向かって活動をしていきます。
ビジネスチャット内のヘルプ部屋では、自分の目標が早く達成した人からの「手が空いてます」や、厳しい案件チームからの「助っ人求む」のやり取りもあります。
目標=クライアントの喜びなので、自分やチームの目標に固執するのではなく、垣根を超えた助け合いの体制が築かれているのも、当社の特徴かもしれませんね。

みんなには自分の得意なことをもっと得意にしてもらいたい。

鈴木:どんな人と働いていきたいですか?

内山:どんな人と働きたいか…そうですね。考えたこともなかったです!!
僕からの「○○な人が良い」のような希望はないけれど、お客様を喜ばせたいと思える人、成長したいと考えている人と一緒に仕事したいと思っています。
現時点でのスキルなんて関係ないので、一生懸命になれる人と一緒に成長していくのは僕自身としては楽しいし、好きですね。
エグゼに出会ったことで成長してくれたら嬉しいですもん。

鈴木:最後に、社員に対してどんな風に成長して欲しいと思っていますか?

内山:そうですね。会社としてというより、僕個人の思いにはなりますが。僕たちの人生は、突然何かが起こらない限り長く続くと思うんです。その最期の時に、「ああ、私の人生満足したな」と思う人生を歩んで欲しいなと思っています。みんなにはそこを目指してもらいたいです。

僕は、この会社を通じて、そこに行きつくまでの色々なことを教えてあげられたらなと。 なので、そこにたどり着くためにも、みんなには自分の得意なことをもっと得意にしてもらいたい。
困っている人にその得意なことで「いや~本当にあなたがいてくれてよかった」と言ってもらえたら、人って幸せを感じると思うので、そういう所を目指して生きていってもらたいなと思っています。

鈴木:私自身、「君は○○が得意だね!」と言われて、やってみたら「あ!これ好きかも」「これが私の得意なことなんだ!」と認識する場面が何度かありました。「自分は何が得意なんだろう?」が、分からない人もきっとたくさんいますよね。

内山:そうですね。みんな、自分の得意なことをちゃんと認識する力が意外と弱いんですよ。
僕から見たら、たくさん持っているのにどうしてか「得意なんてそんな。まだまだです」って奥ゆかしくて。謙遜する必要も他者と比較する必要も全くないので、みんなにはもっと自分の得意を認識して欲しい。
「私は○○が得意です」って言葉にしたら、「私は○○が得意なんだ!」と自分自身で認知しますし、それを活かせる場面に出会ったら自然と伸ばそうと努力するんです。人って。言う事は誰にも迷惑がかからないので、どんどん言いましょう!
例えば僕の得意なところは、継続力。コツコツ長く続けるのが得意。でもそれは誰かと比較することではないし、それを発言したことで自分でも認識できて、相手にも「継続できる人」って認知されるんです。
そして何かをやり続けていたら「やっぱり継続できてる~」って自分も喜べるし、もっと頑張ろう!と伸ばそうと思えるんだよね。
あるいは、「カメラマンの職業ではないけど、笑顔を取るのが得意です」とかも良いと思います。
それを聞いた人は、何かで写真を撮るときに「あ、笑顔を撮るのが得意って言っていたあの人にお願いしよう」となるでしょうし、「素敵な笑顔をたくさん撮ってくれてありがとう」と人に言われたら嬉しい上に、「もっといい笑顔を撮りたい!」ってきっと頑張りますよね。
得意なことを認識できると、嬉しいこと、楽しいことの上でどんどん成長していけるんです。

自分の好きなこと、楽しくできること、相手から喜ばれたことは忘れないでください。

僕たちは営業代行会社で営業が一番得意な部分なので、その得意を使って、良いモノをつくっているけれどPRが苦手な会社さんに対して、日々お手伝いをしているのだけれども、本当のところを言うと、お客様さえ喜んでくれれば何でもいいと思っているんです。

会社のミッションとしては、病気・居住エリア・妊娠・育児・介護…まだまだ働きにくい人達も一緒に、そこを目指しながら生き生きと働いてもらいたいなと思っています。


ページ
TOP