営業リストを見直したら、アポ率5％→12％に。成果を変えるターゲット選定の考え方┃【支援事例】
《要点》
営業リストを見直す際は、業種や企業規模などの条件だけでなく、自社の商品・サービスを必要としている企業かどうかを見極めることが重要です。
実際に、ターゲット企業の条件を見直したことで、アポイント獲得率が約5％から12％に改善した事例もあります。
この記事では、成果につながるターゲットの見極め方から、アポイント獲得に向けたアプローチの工夫、営業活動の結果を検証して改善につなげる方法まで解説します。
営業リストをもとに新規開拓を進めているものの、なかなかアポイントにつながらない。そんなとき、電話のかけ方や営業トークの改善ばかりに目を向けていませんか？
もちろん、話し方やアプローチ方法も重要です。しかし、そもそも自社の商品・サービスを必要としている企業にアプローチできていなければ、どれだけ工夫しても成果にはつながりにくくなります。
アポ率が伸び悩んでいるときは、営業手法だけでなく、
「どの企業にアプローチするか」というターゲット選定そのものを見直すことが大切です。
この記事では、営業リストの見直しで押さえたいポイントと、ターゲット選定からアポイント獲得、改善につなげるまでの考え方を紹介します。
アポ率が低いとき、営業リストを見直すべきなのはなぜ？
新規開拓では、アポイントが取れない原因を営業担当者のスキルやトークに求めがちです。しかし、原因がターゲット企業との相性にあるケースも少なくありません。
たとえば、次のような状況です。
🔸商品・サービスの特徴と、アプローチ先の業種や企業規模が合っていない
🔸企業が抱えている課題を十分に想定できていない
🔸アプローチ先の担当者に、商品・サービスを必要とする理由が伝わっていない
こうした状態では、電話の回数を増やしても、成果が大きく変わらない可能性があります。
大切なのは、アポイントが取れないという結果だけを見るのではなく、
「なぜ、この企業にアプローチしているのか」を改めて考えることです。
営業リストは、一度作ったら終わりではありません。実際の営業活動で得られた反応をもとに、継続的に見直していく必要があります。
成果につながるターゲットをどう見極める？
ターゲット選定では、業種や従業員数などの条件を決めるだけでなく、自社の商品・サービスが持つ強みと、企業が抱えている課題との接点を考えることが重要です。
■まずは、自社の強みと提供できる価値を整理する
自社の商品・サービスが、どのような企業の、どのような課題を解決できるのか。ここが曖昧なままでは、条件に合う企業をリストアップできても、アプローチの優先順位を判断しにくくなります。
自社では当たり前だと思っている特徴が、別の業界では大きな価値になることもあります。
そのため、既存のターゲットだけにとらわれず、第三者の視点も取り入れながら、強みや他社との差別化ポイントを整理してみましょう。これまで想定していなかった市場に、新たな可能性が見つかることもあります。
■自社の顧客情報を起点に、外部データも活用する
ターゲットの方向性が見えてきたら、具体的な企業をリストアップします。
まずは、自社が保有する顧客リストや過去の営業情報を確認します。どのような企業でニーズが生まれやすいのか、どんな特徴を持つ企業で商談につながりやすいのか。手元にある情報から仮説を立てることが出発点です。
そのうえで、必要に応じて外部データベースなどを活用し、業種、企業規模、売上高、地域といった条件から対象企業を抽出します。
ただし、条件に合致していることと、実際にニーズがあることは同じではありません。リストはあくまで仮説に基づくものと捉え、営業活動を通じて確かめていくことが重要です。
ターゲットを選んだ後、どうアポイントにつなげる？
ターゲットを決めても、すぐにアポイントが取れるとは限りません。特に、接点のない企業への電話では、最初から担当者と話せるとは限らず、受付で断られることもあります。
そこで重要になるのが、最初の電話だけでアポイントを取ろうとするのではなく、次の接点につながる情報を集めるという考え方です。
■電話の目的を、次の会話につながる一歩に置く
たとえば、最初のアプローチで資料送付を提案する方法があります。
相手にとって資料を受け取るメリットが伝わるようにトークを設計し、資料送付の了承を得ることを目指します。
資料の送付先を確認する過程では、送付先情報に加え、担当部署やメールアドレス、担当者への直通番号など、次の連絡に必要な情報を確認できる場合があります。
こうして接点をつくることで、次回は担当者に直接連絡し、現在の状況や困りごとを聞く機会につなげられます。
もちろん、資料送付が必ずアポイントにつながるわけではありません。大切なのは、電話を一度きりの勝負にせず、相手との関係を進めるための段階として設計することです。
■営業活動の結果を、次の改善に生かす
ターゲット選定やアプローチ方法が適切かどうかは、実際の結果を見なければ判断できません。
そのため、営業活動では、アポイント獲得率だけでなく、アポイント後に商談や案件化へ進んだ割合も確認します。
たとえば、アポイント獲得率が低い場合は、想定している顧客の課題やターゲット条件、電話で伝えている内容を見直します。一方、アポイントは取れても商談化につながらない場合は、初回商談の進め方や提案資料などに改善の余地がないかを検討します。
このように、成果を段階ごとに確認すれば、どこに課題があるのかを切り分けやすくなります。
営業活動は、リストを作って電話をかければ終わりではありません。結果を検証し、仮説を修正しながら、ターゲットとアプローチ方法の精度を高めていくことが重要です。
営業リストの見直しで、アポ率5％から12％へ
実際に、ターゲットリストの見直しによってアポイント獲得率が改善した事例があります。
あるIT企業では、アポイント獲得率が約5％にとどまっていました。原因を確認したところ、アプローチしている企業の業種や規模が、サービスのターゲットと合っていないことが分かりました。
そこで、従業員数や業種、地域、資本金などの条件を整理し、理想的な顧客像を明確化。市場調査データや外部データベースも活用して、営業リストを見直しました。
その結果、アポイント獲得率は約5％から12％へと上昇しました。
この事例から分かるのは、アポイントが取れないとき、必ずしも営業担当者の話し方や行動量だけが問題とは限らないということです。
ターゲット企業の条件を見直し、自社のサービスを必要としている企業にアプローチできるようになれば、同じ営業活動でも成果が変わる可能性があります。
リストを作り直す前に、商材と市場の相性を考えよう
営業リストの精度を高めるには、業種や企業規模などの条件を細かく設定するだけでは不十分です。
自社の商品・サービスが持つ強みは何か。どのような企業なら、その強みを必要としているのか。そして、実際の営業活動で得られた反応は、最初の仮説と合っているのか。
こうした問いを繰り返すことで、ターゲット選定の精度を高めていくことができます。
〈当社の特徴〉
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３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
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株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
