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営業リストの優先順位を決める3つの視点ー新規開拓、どの会社からアプローチする？

営業リストの優先順位を決める3つの視点

営業リストはある。
アプローチ先も、数百社、場合によっては数千社ある。
でも、いざ新規開拓を始めようとすると、
「どの会社から電話すればいいんだろう？」
と迷うことがあると思います。
その結果、
「とりあえずリストの上から順番に電話する」
「話しやすそうな会社からアプローチする」
という営業活動になっていないでしょうか。
しかし、新規開拓では、すべての企業に同じように時間を使えるわけではありません。
営業担当者の時間にも、人員にも限りがあります。
だからこそ重要なのが、営業リストに優先順位をつけることです。

新規開拓の成果を高めるためには、「どれだけ多くアプローチするか」だけではなく、
「どの会社に、今アプローチするか」

を考える必要があります。
この記事では、新規開拓の営業リストの優先順位を決めるための3つの視点をご紹介します。

①「売れそう」ではなく「課題がありそう」で見る

営業リストの優先順位を決めるとき、
「自社の商品が売れそうな会社」
を探していないでしょうか。
もちろん、自社の商品やサービスとの相性は重要です。
しかし、それだけでは、新規開拓の優先順位を決めることはできません。

例えば、
● 自社製品を導入しそうな業種
● 売上規模が大きい企業
● 自社と似た企業と取引実績がある企業

こうした条件に当てはまっていても、相手企業に困りごとがなければ、すぐに商談につながるとは限りません。
そこで考えたいのが、

「この会社は、今、何かに困っている可能性があるか？」

という視点です。

● 新しい市場に進出している
● 事業や設備を拡大している
● 人材不足などの課題を抱えていそう
● これまでとは違う製品やサービスを扱い始めている
● 業界全体で大きな変化が起きている

このように、企業を「自社の商品が売れそうか」という目線だけで見るのではなく、
「今、この会社にはどんな変化や課題がありそうか」と考えてみることが重要です。
それだけでも、営業リストの見え方は変わってきます。

「売りたい企業」を探すのではなく、「話を聞く理由がありそうな企業」を探す。

新規開拓では、そんな視点も大切です。

②「電話しやすさ」ではなく「営業する価値」で順位をつける

営業リストに企業がたくさん並んでいると、つい、
「何となく電話しやすそうな会社」
からアプローチしてしまうことがありませんか？

例えば、
● 同じ地域にある
● よく知っている業種
● 以前に似た企業へ営業したことがある
● 名前を聞いたことがある

もちろん、最初の一歩として電話しやすい企業から始めることが悪いわけではありません。
しかし、

電話しやすい会社と、優先して営業すべき会社は同じとは限りません。

新規開拓では、限られた営業リソースを使うことになります。
だからこそ、
💡「この会社に、今アプローチする価値があるか？」
という視点で優先順位を考えることが重要なのです。

例えば、次のような項目を基準にしてみるのも一つの方法です。

《チェックリスト》営業リストの優先順位を考える視点

もちろん、すべての項目に当てはまる必要はありません。

「過去に問い合わせがあった企業は優先する」
「展示会で話を聞いてくれた企業を優先する」
「半年以内に設備投資を予定している企業を優先する」

など、自社の営業活動に合わせて基準を決めるのも良いでしょう。
そうすることで、営業担当者ごとの感覚だけに頼らず、営業活動の優先順位を考えやすくなります。
大切なのは「何となく」ではなく、自社なりの基準を持つことです。

③「電話するためのリスト」ではなく「営業活動を進めるためのリスト」にする

営業リストを、
「電話番号が並んだ一覧」
として使っている会社もあるかもしれません。

しかし、それでは営業活動が終わるたびに、また最初から考えなければなりません。

「電話した」
「担当者につながらなかった」
「今は必要ないと言われた」
という結果だけでは、次の行動が分からないからです。

そこで重要なのが、営業活動を通じて得られた情報を残していくことです。
例えば、
✔️ 誰と話したのか
✔️ どんな話をしたのか
✔️ どんな反応があったのか
✔️ 今はなぜ必要ないのか
✔️ いつ頃なら可能性がありそうか
✔️ 次に誰が、いつアプローチするのか

こうした情報を残しておけば、営業リストは少しずつ変わっていきます。
単なる企業一覧ではなく、

「次にどこへ、どんな営業をするかを考えるための情報」

になっていくからです。
営業リストは、電話をかけるために使って終わりではありません。
営業活動をするたびに情報を蓄積し、次の営業活動に活かしていく。
そうすることで、リストそのものが営業活動を支える資産になっていきます。

▶営業リストはある。でも活用できない。 情報が「営業資産」になっていない理由

営業リストの優先順位は、一度決めて終わりではない

もう一つ大切なのが、

営業リストの優先順位は、固定するものではない

ということです。
最初に、「この企業は優先度が高い」と判断しても、
実際に話をしてみると、「今はまだ必要ない」ということもあります。

反対に、
「優先度はそれほど高くない」と思っていた企業に、
具体的な課題が見つかることもあります。

新規開拓を続けることで、企業に関する情報は少しずつ増えていきます。
その情報をもとに、「次はどの会社にアプローチするか」を見直していく。
つまり営業リストの優先順位は、
最初に決めた順番を守るものではなく、営業活動をしながら更新していくものなのです。

「たくさん電話する」より「次に電話する会社を考える」

新規開拓というと、
「今日は何件電話したか」
「今月は何社にアプローチしたか」
のように、行動量だけに目が向いてしまうことがあります。
もちろん、成果を出すためには営業活動量はとても重要な要素です。

しかし、
どの企業にも同じように時間を使っていては、限られた営業リソースを有効に使えません。
特に新規開拓は、ただ電話をすれば終わる仕事ではないため、
闇雲に量だけをこなすのではなく、成果に繋がる質と量が必要だからです。

☑️ 相手企業について調べる。
☑️ アプローチする。
☑️ 話を聞く。
☑️ 反応を記録する。
☑️ 必要に応じて、次のタイミングでフォローする。

こうした活動を継続してブラッシュアップしていく必要があります。

だからこそ、
「次に電話する会社はどこか」を考えることも、新規開拓の重要な仕事です。

営業リストに優先順位をつけることは、単に電話をかける順番を決めることではありません。
『限られた営業の時間を、どこに使うのかを決めること』でもあるのです。

営業リストを「営業戦略の地図」にする

営業リストがあるだけでは、新規開拓は進みません。
大切なのは、そのリストを見て、
「次にどこへアプローチするか」
「どんな話をするか」
「いつ、もう一度フォロー連絡をするか」
を考えられる状態にしておくことです。

1️⃣「売れそう」ではなく「課題がありそう」で見る。
2️⃣「電話しやすさ」ではなく「営業する価値」で順位をつける。
3️⃣「電話するためのリスト」ではなく「営業活動を進めるためのリスト」にする。
この3つの視点を持つことで、営業リストはただの企業一覧から変わっていきます。

営業リストは、上から順番に電話するためのものではありません。
限られた営業リソースをどこに使うのかを考え、次の行動を決めるためのものです。

新規開拓がなかなか進まないと感じているときは、
電話の件数を増やす前に、一度営業リストを見直してみてはいかがでしょうか。
そのリストは今、「電話するための一覧」になっていますか？
それとも、
「営業活動を進めるための地図」になっていますか？

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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