シャイニックス｜BtoB提案型商材向け ABM・セールス成功ガイド

• 営業戦略・戦術設計
• 営業組織
• 顧客管理・営業データ活用
• CRM
• 法人営業

営業担当が頑張るほど、会社に何も残らない理由 〜営業活動を「資産」に変える考え方〜

営業を会社の資産にするとは？？

営業資産とは、
営業活動で得られた知識や経験、顧客情報、提案内容などを組織全体で活用できる形で蓄積し、
継続的な成果につなげるための情報資産です。

営業担当が毎日電話をかけ、商談を行い、提案書を作成する。

一見すると、営業活動は積み重なっているように見えますが
その担当者が異動や退職をした瞬間、
「これまで何を提案してきたのか」
「なぜ受注できたのか」
「どんな課題を抱えていたのか」が分からなくなってしまう会社は少なくありません。

売上は上がっていたのに、会社には何も残っていない。
そんな状態は、営業担当が悪いわけではありません。
本当の課題は、営業活動を「個人の経験」として終わらせてしまう仕組みにあります。
今回は、営業担当が頑張るほど会社に何も残らなくなってしまう理由と、営業活動を会社の資産へ変えていく考え方についてご紹介します。

1. 頑張っているのに、会社には残らない

営業活動には、多くの価値ある情報が含まれています。
✔お客様が抱えていた課題
✔提案した内容
✔断られた理由
✔決裁者の考え方
✔商談で響いた言葉
これらはすべて、次の営業活動に活かせる貴重な情報です。

ところが、多くの企業では、その情報が”営業担当者の頭の中だけ”に留まっています。
営業日報には「訪問しました」とだけ記録され、CRMには最低限の入力だけ‥という状況も
多いのではないでしょうか。
結果として、担当者が変わるたびに同じ活動が繰り返され、失敗も同じように繰り返してしまいます。
営業活動は積み重なっているようで、実は毎回ゼロから始まっているのです。

2. 売上は“成果”、営業資産は“未来”

売上は、営業活動の結果です。
しかし、その売上だけを評価していると、「なぜ成果が出たのか」は残りません。

例えば、一人の営業担当が大型案件を受注したとします。
会社に残るのが売上数字だけであれば、翌年も同じ成果を再現できるとは限りません。

一方で、
✔お客様が抱えていた課題
✔初回アプローチの内容
✔商談の流れ
✔提案資料
✔成約までの判断ポイント
こうした情報まで残せれば、その成功は次の営業担当にも引き継ぐことができます。
売上は一度きりの成果ですが、営業資産は“未来の成果を生み出す土台”になるのです。

3. 営業資産とは、会社が成長し続けるための“知識”

営業資産というと、CRMやSFAなどのツールを思い浮かべる方もいるかもしれません。
しかし、本質はツールではありません。

大切なのは、
「営業活動から得られた知識を、会社全体で活用できる状態にすること」
です。

例えば、
✅商談でよく聞かれる質問
✅業界ごとの課題
✅成功した提案事例
✅失注理由
✅効果があったアプローチ
こうした情報が蓄積されれば、新人でも過去の知見を活かしながら営業活動を進められます。
一人ひとりの経験が、組織全体の力へ変わっていくのです。

まとめ

営業担当一人ひとりが頑張ることは、とても大切です。
しかし、頑張りが個人の経験だけで終わってしまえば、会社には何も残りません。

★営業活動を会社の資産として蓄積し、次の営業活動へ活かせる仕組みをつくること。

それが、担当者が変わっても成果を出し続けられる営業組織への第一歩です。
売上だけでなく、「未来の成果につながる情報」を残す視点を持つことで、営業は個人戦から組織戦へと変わっていきます。

では、営業活動を資産として残せるようになると、営業組織は具体的にどう変わるのでしょうか。
次回の【営業改革シリーズ】では、一歩掘り下げて、
「営業活動を資産化すると何が変わるのか」をテーマに、営業資産が組織にもたらす変化を具体的にご紹介します！

• 営業戦略・戦術設計
• 営業組織
• 顧客管理・営業データ活用
• CRM
• 法人営業

執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する