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営業はいるのに、新規開拓が進まない理由

営業組織が止まりやすい“構造的な課題”とは

新規開拓が進まない原因は、営業担当者の能力不足ではなく、「営業の役割設計」にあるケースも少なくありません。

『新規開拓を強化したい。』
そう考えて営業組織を作ったものの、

そんな状況に悩む企業は少なくありません。

営業担当者はいる。
しかし、新規開拓だけがなぜか進まない‥。

今回は、多くの企業で起きている
“営業が止まる構造”について整理していきます。

新規営業が“空いた時間の仕事”になってしまう!?

実際の現場で起こりがちなケースとして、
「午前中は既存顧客対応、午後から新規営業をやろう」
と思っていても、
✅ 急な問い合わせ
✅ 既存顧客からの連絡
✅ 社内確認
などが入り、
気づけば1日が終わってしまう、なんて状況は少なくないのではないでしょうか。

結果として、
新規開拓が“空いた時間でやる仕事”になり、
継続的なアプローチができなくなってしまうのです。

営業と一言で言っても、その業務範囲は非常に幅広く、
クライアントや他部署などとのやり取りも多岐に渡るため、
営業担当者は日々多くの業務を抱えています。

例えば、
・既存顧客対応
・問い合わせ対応
・資料作成
・提案準備
・社内調整

その結果、
新規開拓に使える時間が後回しになってしまい、
気づけば、
「新規営業を強化したい」
と思っていたはずが、 営業活動の中心が既存対応になっているケースも少なくありません。

実は、既存営業と新規営業は“別の仕事”

ここで重要なのが、
👉既存営業
👉新規営業
は、求められる役割が大きく異なるという点です。

既存営業で求められるのは、
☑️ 信頼関係の構築
☑️ 継続的なフォロー
☑️ 調整力

一方、新規営業では、
✅ 新しい接点を作る力
✅ 短時間で興味を引く力
✅ 断られても動き続ける推進力
が求められます。

つまり、
----------------
既存営業＝関係構築型
新規営業＝突破型
----------------
と、営業の性質そのものが違うのです。

多くの企業で起きている“営業の渋滞”

既存営業と新規営業では性質が違うものの、
実際には、
「同じ営業担当が、両方を兼任している」
ケースが非常に多くあります。

すると、どのような状況が生まれるかというと、
🔸 既存顧客対応が優先される
🔸 新規開拓の時間が減る
🔸 アプローチ数が安定しない
🔸 商談数が伸びない

という状態が起きやすくなってしまいます。

特に既存顧客対応は、
目の前の売上や関係維持に直結するため、
どうしても優先順位が高くなりやすいのが現状です。
その結果、
"営業担当はいるのに、新規営業が止まってしまう”という構造ができてしまうのです。

「誰がやるか」ではなく「どう設計するか」

このときに重要なのは、👉営業担当を責めること
ではありません。
本当に必要なのは、👉「営業活動をどう設計するか」
という視点です。

例えば、
⤴️ 新規営業を分業化する
⤴️ アポイント獲得を切り出す
⤴️ 役割ごとにKPIを整理する
⤴️ ターゲット設計を見直す
こうした形で、
営業活動そのものを整理することで、
これまで停滞していた新規開拓が、グッと動き出します。

実際に増えている相談

最近では、
● 営業はいるが、新規開拓が弱い
● リードはあるが、商談につながらない
● 営業活動が属人化している
● 新規営業の動きが安定しない
といった相談も増えています。

こうした課題の背景には、
企業の “営業力”ではなく、
営業設計そのももに問題が隠れていることがあります。

まとめ：新規開拓には“役割設計”が必要

新規開拓営業は、
単純に人数を増やせば成果が出るものではありません。
⭐ 誰が
⭐ どこを
⭐ どのように動くのか
を整理し、 役割を設計することが重要です。

営業が止まっているように見えるときほど、
「営業担当の問題」ではなく、
“営業構造”に目を向けてみてください。

その視点の変化が新規開拓営業をグッと前進させる
次の一手が見えてくるかもしれません。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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